刘建锋:决定企业生死的能力
打开腾讯新闻,查看更多图片 >文|刘建锋有一种能力,不是每个人都有兴趣学,但每个创业者,或有志于创业,必须学。每个企业,只有一件事产生利润,其他全是成本。所有的成本,就靠一件事情养活,如果老板不重视,不学习,不掌握,企业哪有存活的可能?哪有发展的可能?这件事情,就是“营销”!不少人一听,“营销”,大脑里啥反应都没有,为什么?因为太稀松平常了。但你要问他,什么是营销?怎么营销才能赚到钱?他会说,营销,我们不需要,大公司才玩。就好比有不少人说,品牌,我们不需要,大公司才做品牌。
我常常说,什么是迷信,不知道原理而盲目相信是迷信,不知道原理而盲目不相信,也是迷信。之前写了一篇文章,《该听谁的?朱熹?还是王阳明?》,希望让人明白,做事情,先要把原理弄清楚,弄清楚事情的原理,才算是有“知”,否则就是无“知”。这个世界上,有多少创业者、多少企业老板对营销是无“知”?企业为什么死得快?对营销无“知”,占很大一部分原因。大道至简,营销的原理,也很简单。但这个简单的原理,大部分人都不知道,岂不悲哉!?
营销,分为“营”和“销”,营在前,销在后,顺序不可以反,反过来就说“销营”了。为什么不可以反过来?因为必须先“营”而后“销”。营,是指经营,经营什么?经营顾客的大脑。顾客的大脑怎么经营?顾客的大脑每天都在想东想西,想这想那。顾客买任何东西,大脑里都在盘算,为什么选这个,为什么选那个。如果你没有经营顾客的大脑,冲上来给他一把东西,你说顾客怎么选?他除了拒绝你还能怎么样?如果你能经营好顾客的大脑,让他盘算来盘算去,都是选你比较好,那你的销售人员不用主动找顾客,顾客都会主动找上门。没有经营顾客的大脑,就直接销售,那叫推销,推销就叫瞎猫撞上死耗子,靠小概率吃饭。推销团队最善于搞士气,打鸡血,不然的话,团队泄了气,哪还愿意干这种事。经营好顾客的大脑,销就不费吹灰之力。我经常把“营”比作布电线,“销”比作开关,亮灯代表成交。电线布好了,按一下开关,灯就亮了。营做好了,成交就是按一下开关的事。营没有做好,销就是求爷爷告奶奶装孙子的事。
接下来,反复诵读下面这段话,这是“营”的根源,弄懂了,就对“营”有了“知”。一切营销,均从此段话出:经营顾客的大脑,原理是什么?是信任!顾客购买任何东西,本质上是购买信任。顾客付给你的钱,是信任成本,买你的东西产生的价值,是信任价值。信任成本越高,顾客需要的证明材料越多。反之,信任成本越低,所需的证明材料越少,甚至,顾客凭经验就能决定。比如顾客去超市买菜,路边买些水果,完全可以凭经验完成购买。假设你向顾客销售几百块、几千块甚至几万块钱的东西,顾客就需要非常多的证明材料,这些证明材料,就是你需要在顾客大脑里经营的。现在是自媒体、社交媒体为主流的时代,“营”的方法丰富多彩,“营”的成本每个人都可担负,在这个时代,掌握了营销的原理,践行先“营”而后”销“的法则,极速盈利就成为可能。