刘建锋：决定企业生死的能力

打开腾讯新闻，查看更多图片 >文|刘建锋有一种能力，不是每个人都有兴趣学，但每个创业者，或有志于创业，必须学。每个企业，只有一件事产生利润，其他全是成本。所有的成本，就靠一件事情养活，如果老板不重视，不学习，不掌握，企业哪有存活的可能？哪有发展的可能？这件事情，就是“营销”！不少人一听，“营销”，大脑里啥反应都没有，为什么？因为太稀松平常了。但你要问他，什么是营销？怎么营销才能赚到钱？他会说，营销，我们不需要，大公司才玩。就好比有不少人说，品牌，我们不需要，大公司才做品牌。

我常常说，什么是迷信，不知道原理而盲目相信是迷信，不知道原理而盲目不相信，也是迷信。之前写了一篇文章，《该听谁的？朱熹？还是王阳明？》，希望让人明白，做事情，先要把原理弄清楚，弄清楚事情的原理，才算是有“知”，否则就是无“知”。这个世界上，有多少创业者、多少企业老板对营销是无“知”？企业为什么死得快？对营销无“知”，占很大一部分原因。大道至简，营销的原理，也很简单。但这个简单的原理，大部分人都不知道，岂不悲哉！？

营销，分为“营”和“销”，营在前，销在后，顺序不可以反，反过来就说“销营”了。为什么不可以反过来？因为必须先“营”而后“销”。营，是指经营，经营什么？经营顾客的大脑。顾客的大脑怎么经营？顾客的大脑每天都在想东想西，想这想那。顾客买任何东西，大脑里都在盘算，为什么选这个，为什么选那个。如果你没有经营顾客的大脑，冲上来给他一把东西，你说顾客怎么选？他除了拒绝你还能怎么样？如果你能经营好顾客的大脑，让他盘算来盘算去，都是选你比较好，那你的销售人员不用主动找顾客，顾客都会主动找上门。没有经营顾客的大脑，就直接销售，那叫推销，推销就叫瞎猫撞上死耗子，靠小概率吃饭。推销团队最善于搞士气，打鸡血，不然的话，团队泄了气，哪还愿意干这种事。经营好顾客的大脑，销就不费吹灰之力。我经常把“营”比作布电线，“销”比作开关，亮灯代表成交。电线布好了，按一下开关，灯就亮了。营做好了，成交就是按一下开关的事。营没有做好，销就是求爷爷告奶奶装孙子的事。

接下来，反复诵读下面这段话，这是“营”的根源，弄懂了，就对“营”有了“知”。一切营销，均从此段话出：经营顾客的大脑，原理是什么？是信任！顾客购买任何东西，本质上是购买信任。顾客付给你的钱，是信任成本，买你的东西产生的价值，是信任价值。信任成本越高，顾客需要的证明材料越多。反之，信任成本越低，所需的证明材料越少，甚至，顾客凭经验就能决定。比如顾客去超市买菜，路边买些水果，完全可以凭经验完成购买。假设你向顾客销售几百块、几千块甚至几万块钱的东西，顾客就需要非常多的证明材料，这些证明材料，就是你需要在顾客大脑里经营的。现在是自媒体、社交媒体为主流的时代，“营”的方法丰富多彩，“营”的成本每个人都可担负，在这个时代，掌握了营销的原理，践行先“营”而后”销“的法则，极速盈利就成为可能。