（本文节选于PSCC专家会《采购管理与运营实践》）
一、供应商开发选择的原则——“门当户对”
我们常将供应商与企业比作婚嫁关系，“男怕入错行，女怕嫁错郎”，选择重于管理，做采购最怕选错供应商，供应商选择出错，对企业而言灾难一场，尤其当供应商转换成本较高时更是如此，可见选择开发的重要性。供应商开发选择的原则就是“门当户对”，就像古代婚嫁礼仪， 有章可循，有理可依。中国古代建筑中的门当〝门当〞、〝户对〞上往往雕刻有适合主人身份的图案，而且门当的大小、户对的多少又标志着宅第主人家财势的高低。所以，〝门当〞和〝户对〞除了有镇宅装饰的作用外，还是宅第主人身份、地位、家境的重要标志。古时候媒人在说媒前都要先观察一下这家人的〝门当〞纹饰、形状和〝户对〞数量。如果〝门当〞镌刻花卉图案，表明该宅第为经商世家；如果为素面无花卉图案，则为官宦府第。如果门前的〝门当〞是一个方形上立一瑞兽，那这家就是文官，文官一般在门口雕一对方形书箱和砚台，再在书箱上立一瑞兽，作镇宅之用。武官家宅门前自然立一对战鼓，就是圆形。另外，找有相同数量〝户对〞的家去说媒才容易成功，不然就是〝门不当，户不对〞了。任何事物只有相匹配才会长久，也只有相匹配才会有更好的发展。人和人之间也存在相配的说法，那些具有共同理想、共同兴趣、共同价值观的夫妻其感情往往与日俱增，婚姻美满。美满的婚姻，要依靠俩个人共同维护。两个人感情幸福的同时也能促使两个家族的契合，两个人的世界观、价值观能同步，这才是真正意义上的〝门当户对〞。----指选择供应商时，应根据自身的需要选择能匹配企业自身的规模，层次，技术研发实力与管理规范程度、能力、生产能力、成本控制能力的供应商，选择认同企业价值观，发展思路的供应商。很多企业在选择供应商方面容易陷入两个误区，1.规模越大越好，2.价格越低越好。一般来说，规模较大的供应商，其品质控制能力会强于规模小的供应商。但是规模较大的供应商也通常有很多客户，如果企业自身不是对方的核心客户，或者订单份额远不及于其它，那么就很难被供应商所重视，要么在品质及交期各方面配合度也会较低，这就是我们采购经常说的“店大欺客”现象，也会给后续交易及管理上带来很大困扰，导致供应链节点上的不顺畅，相反规模小的供应商，客户相对较少，比较珍惜客户资源，又能满足生产产能同时也会积极配合客户在各方面的需求，所以供应商规模并非越大越好，而是“门当户对”有一定品质管控能力，规模适当、产能与之匹配的供应商，价格方面具备与同行业竟争优势，才是企业最佳选择，反之有部份供应商为争取订单 ，拼命压低供货价，可是到最后交货不及时，并找诸多理由涨价，要么偷工减料、品质达不到要求，最终总成本上升，故一分钱一分货也是恒定不变的道理，但最终还是要满足企业自身需求，与供应商建立互利共赢的局面。
二、供应商开发选择步骤——“六礼法”
那么我们怎样去选择与自己门当户对的供应商呢，既然有章可循，有理可依，我们就一一道来：第一礼“纳采”——企业供应链竟争模型与供应市场分析正所谓“没有调查就没有发言权，没有分析就没有裁定权”。通过用各种途径的“媒人”（国内外采购指南，产品发布会，展会，新闻传播媒体，互联网，厂商介绍……….等）找到提亲对象--（合作）对象，并准备其相关调查表。企业在选择供应商时,必须首先分析其所处的供应商市场竞争环境,把握行业发展趋势，分析竞争对手的动态，并综合考虑供应链的战略类型、目标客户群特点、产品类型、需求分析、风险管控等因素，确定采购供应保障策略及供应商选择和评价的整体策略,找到针对哪些产品开发供应商伙伴关系才有效。
供应商分类及采购策略矩阵图
第二礼“问名”——建立供应商选择目标
找到合作对象，确认双方公司的“八字”相合，即企业根据对市场环境的分析,并结合本企业的实际需求情况,建立科学、合理的供应商选择和评审目标, 目标的选择要考虑到整个供应链的协同和集成等因素。
第三礼“纳吉”——建立供应商评审标准
对于“八字”相合的潜在供应商，企业根据系统制订全面性、简明科学性、稳定可比性、针对性、可操作性的原则将各部门属性的指标,层次结构组成有序结合，即“下庚贴”展开后续评审。
第四礼“纳成”——成立供应商评审小组
可由本行业或相关管理方面的专家,以及企业内部的采购部门、质量部门、工程部门、器件部门、技术等部门的人员共同组成。如有需要,财务部门也可以参与评估，同时也可对参评人员确定决策权重。
第五礼“请期”——评审供应商
“选定日子”提前申请时间，现场评审供应商，根据实际情况和各种评价方法的特点,选取和利用一定的工具和技术方法对供应商进行评价。然后根据评价结果选择供应商和制定供应商管理策略。
第六礼“迎亲”——准备合作，并实施供应商分类分级管理机制
对于评审合格供应商根据合作伙伴在价值链中的地位和竞争力,根据供应商的定位和特点的不同,建立不同的合作伙伴关系并进行分类管理，对战略合作伙伴也可签订战略合作协议。建立合作终止预警机制，实施严进宽出。当供应商物料出现重大异常及违反双方约定时，合作关系终止。
三、影响供应商选择的因素
供应商的选择对于企业来说是多目标的,包含许多可见和不可见的多层次因素:1、价格因素。主要是指供应商所供给的原材料、初级产品或消费品组成部分的价格, 供应商的产品价格决定了消费品的价格和整条供应链的投入产出比,对生产商和销售商的利润率产生一定程度的影响，要求供应商具备价格优势。2、质量因素。主要是指供应商所供给的原材料、初级产品或消费品组成部分的产品的质量,质量是供应链生存之本,产品的使用价值是以产品质量为基础的。主要包括产品规格、图纸、技术要求、工艺路线、样品、量产产品质量稳定性等等。对供应商质量因素的考量主要看供应商的质量保证体系和风险控制体系的完备性和质量偏差反馈和处理的响应速度和处理能力等。质量稳定和适合是追求的目标，而不是质量越高越好，要在质量和成本之间寻找合适的平衡点。3、交货准时性因素。要求供应商具备简洁、快速、顺畅的物流系统，能够确保快速准时交货，如果供应商的交货准时性较低,必定会影响生产商的生产计划和销售商的销售计划及时机。这样一来,就会引起大量的浪费和供应链节点不顺畅。4、设计能力因素：产品的研发和设计不仅仅是生产商份内之事, 供应商早期参与越来越成为企业提高供应链响应速度和优化供应链总成本的重要手段，因此在供应商的选择开发阶段越来越多的企业会将供应商的设计开发打样能力作为评审的重要指标。5、柔性因素:在全球竞争加剧，产品需求不稳定变化的环境下,客户需求呈现多样化，多变化，小批量多品种的趋势特点，企业生产也需要调整,以适应消费者的需求变化。为了提高企业产品的市场竞争力,就必须发展柔性生产能力。而企业的柔性生产能力是以供应商的品种柔性供应能力为基础的。供应商的品种柔性供应能力决定了对客户需求的影响速度。因此柔性供应能力也成为越来越多的企业开发评审供应商的重要指标。6、其他影响因素:如项目管理能力,供应商的地理位置、供应商的库存水平、风险控制力、财务能力等。7、企业社会责任因素：简单来讲包括两个层次，即基础层次与高级层次，基础层次是指经济责任与法律责任，也就是企业合法赚钱。高级层次指道德责任与慈善责任。主要包括三个内容：环境保护、员工关怀、社会和谐。从而有助于提升企业品牌与企业形象，目前国际化公司，500强企业比较重视这个因素。
