80户人家卖出全网40%核桃，这个村凭什么从100万到4.7亿

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作者：吴鹤鸣

编辑：范婷婷

来源：卖家（ID：maijiakan）

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白牛村往事。

你见过这样的村子吗？

7年前，二维码在这个村就是标配，随处可见，扫一扫就能进入这家人开的网店，全国百分之七八十的核桃都来自这里。如今村口新建了一座洋气的电商大楼，免费提供给村里的电商户做直播，每年各色淘宝村榜单几乎都有它的名字：白牛。

古时候这里是徽杭古道的必经之路，也是古昌化的四大集市之一，码头、盐铺、邮局，配置齐全。道路的中间是一棵七百年的香樟古树，郁郁葱葱，几年前白牛村趁着全域整治，休整全村道路，拆除违建，清理垃圾，特意绕开这棵树，“这是白牛人的命根，不能动”。

村道两旁如今全是“某某炒货”的招牌，全村的人不是在打包就是在拣货、炒货，“很奇怪，我们村没有人打麻将的”，做了几十年村支书的金土根眼看着白牛村人均年收入从不过数千元，到如今早已翻了十倍不止。

白牛村的故事，要从2007年一个大学生返乡说起。

01

下岗，下海

2007年，年近不惑的叶盛每天都处在压力和焦虑当中。他已经下岗八年，一直为实体店供货山核桃，但是一年忙到头，存不下钱，还欠了十几万的债，“病也生不起”。

1999年，20世纪的最后一年，因国企改制，才27岁的叶盛从当地供销社下岗。下岗对很多人来说是发愁今后的生计，而对叶盛来说反而是一种解脱，性情直爽的叶盛与周围人总有些格格不入，“很早就想辞职”，早几年叶盛想趁着政策利好下海经商，但捧着国企“铁饭碗”，家里人不允许叶盛辞职。

叶盛

下岗之后，叶盛做起贩卖核桃的生意。白牛村几乎没有物产，核桃的产地大多都在“昌北”地区，村民一直做的是小本生意。

和自己的父亲一样，叶盛从农户手里收购核桃，加工炒制，再供给实体店销售，但叶盛在杭州找不到愿意摆货的商家，“因为杭州地区的市场几乎饱和，到处都是'临安山核桃’，供货商们还相互压价，用现在的话说就是'卷’得厉害”。

为了销路，也为了省钱，叶盛常常背着一百多斤的核桃，走上十几里的山路，再坐车辗转苏州、绍兴、桐乡等地，即便如此，每年也仅能勉强维持生计。

经销商压货款是常规操作，但当时叶盛年轻，没有经验，“也没什么办法，吃了一些亏”，被压货款让叶盛直接断了现金流，几乎倾家荡产，“当时贷款又很困难”，叶盛最高只能从银行贷5万元，又跟亲戚借了3万周转。

然而这些钱只是杯水车薪，“收一次核桃就没了”，资金链的问题让叶盛的生意没法做大，一直陷在借贷-还贷的死循环里。没过两年，叶盛的第一个孩子出生，“压力很大，每天一睁眼想的都是怎么赚钱”。到了2007年，叶盛负债十多万，不堪重负。

02

邻居老潘

转机发生在2008年，叶盛的邻居老潘开了一个网店，成了。

这个老潘，就是潘小忠，是一名党员、退伍军人，也白牛村第一个开网店的人。今年42岁的潘小忠，97年入伍参军，在新疆服役，是“最后一届的三年义务兵”，因为表现优异在部队里入了党。退伍后的潘小忠最早在安徽的工商银行的一家分行负责押钞，一干就是四年。

党员、退伍军人 潘小忠

2004年，同样是因为体制改革，银行要合并到杭州，潘小忠不愿意换地方，再加上一直想自己做生意，于是干脆辞职下海，与妻子邵洁两人在绍兴开起了小店卖坚果，“实体店店租太高，不好做”，而他们没有选择在杭州开店的原因与叶盛如出一辙，“杭州卖核桃的太多了”，销路单一，地域受限，潘小忠和叶盛的困境是整个白牛核桃生意人的缩影。

时间终于来到了2007年，大家公认的“白牛电商元年”，这一年的7月，潘小忠大学毕业的表弟回乡，听着表哥的叙述，表弟说“为什么不开网店试试？”那时候的网店是个新鲜事物，淘宝全年的交易额仅有433亿元。

“反正开店的营收就这样，试试就试试”，潘小忠立马买了一台电脑，当初潘小忠从银行辞职，潘小忠的父亲是支持的，但潘小忠要开网店的想法一下惹恼了开了一辈子杂货店、勤勤恳恳的父亲，抄起板凳就揍了潘小忠，“他不信人坐在电脑前就能把生意做了”，自己老实本分了一辈子，不能让儿子“误入歧途”。

就在网店开起来的第二天，潘小忠就接到一个来自上海的订单，1.5公斤的手剥山核桃，紧张地包裹、发货，小心地回复，就像是第一个尝螃蟹的人，小心翼翼地做着每个步骤，然后是第二单，第三单……

那时候的潘小忠什么都不懂，没有现在专业的培训，没有专业的运营，不会“美图”，所有的图片都是由一个简陋的卡片机一个快门一个快门按下的纯天然印记，潘小忠夫妇给网店取名“山里福娃”，“因为第二年就是北京奥运，取个福娃的名字，沾沾喜气”。

临近年关，潘小忠一算账，仅上线半年时间，网店就有10万的营收，1万多的利润，然后是200万，500万，2000万，4000万，几乎一年一个大台阶，全家人都来帮忙打理潘小忠的生意。

03

燎原之势

潘小忠这第一口螃蟹在当时看来吃得鲜美无比，消息也在小小的白牛村不胫而走，全村人都来请教生意经，其中就有叶盛的身影。

此时的叶盛还在为生计发愁，在潘小忠的耐心“教学”下，叶盛也想碰碰运气，买了一台电脑，但他除了开关机其他什么都不会，“后来是我弟弟大学放暑假回来，教我操作电脑，从打字开始教起”，叶盛的弟弟帮着他注册了淘宝店，此时老一辈人依旧心存疑惑，叶盛的父亲始终坚信生意是跑出来的。

一个月后，叶盛有了第一单生意，“第一单是第35天，后来就是隔天就一个包裹，或者隔几天一个包裹”，半年的时间，叶盛的网店营收200万，不仅还清了18万的外债，银行卡还剩余一万八千元，“七八年的时间这种精神和经济上的压力一直压着我”，还清债务的叶盛一身轻松，全身心投入到淘宝店当中，此后几乎每年翻一番，此时叶盛的父亲已经无暇抱怨，因为炒货都来不及，“最好的一年是16年，有八千五百万元，现在基本一年能卖20万斤核桃”。

电商之火逐渐在全村蔓延，十几年间，白牛村的电商户从最早的5户，到如今的80户，全网40%的山核桃都是从这儿发货的。即使没有开网店，其他人也会做一些拣货、打包的相关工作，原本闲赋在家的老人们，一年几个月的旺季在网店帮忙，也能赚上几万元。

作为党员，也作为白牛电商带头人，几乎所有开网店的村民都向潘小忠请教过，“只要来上门请教我的，我都是毫无保留地教他们”，潘小忠说，因为他们面对的是全国的顾客，一家不可能全部吃下来，“要干就全村人一起干，要富就全村人一起富”。

在潘小忠和叶盛等人的带领下，几年间，白牛电商已成规模效应，燎原之势。为解决人才问题，白牛成立电商协会，为电商户解决“美工”、包装、技术等共性问题。村里的发展让一些有着敏锐嗅觉的年轻人纷纷返乡创业，在500多人的电商从业人员中，有85%都是年轻人，这在其他农村极为罕见，这股回乡创业潮里，汪超就是其中之一。

大学就入党的汪超，学的就是电子商务专业，汪超的父亲并不希望他回来，而是想让他留在大城市，因为他为村里的网店打过工，“这个工作太辛苦”。汪超自己在大学时开的网店已经有模有样，但他心想与其在外面做，为什么不回来做呢？“这里有一手货源，有加工厂，渠道有优势。”

汪超和员工一起工作

2013年，汪超回到白牛创业，高学历的汪超成了大家另一个老师，如何推广，怎么卖得更好，汪超将自己所学倾囊相授，“大家会经常坐下来讨论、交流经验，村里的氛围不存在相互攻击相互排挤的情况，反而是相互学习相互赶超”，2016年，回乡创业三年的汪超销售就已经达到4000多万，如今汪超对未来的设想，已经不是追求多少销售额，而是希望将自己的坚果品牌做大、做强。

白牛电商的崛起让周边村庄农户们也纷纷把核桃送到白牛来发售，“我们其实变向保护了农户的利益”，过去很多时候商品随着市场波动，经销商常常会压收购的价格，“我们的销路好，农户种的核桃不愁卖”。

下游的销售带动上游的生产种植，过去一些种菜的地甚至都种上了核桃树，原本二十多元一斤的收购价，早在几年前就超过四十元，“最早去收山核桃的时候一家才几百斤，现在随便一家都有上千斤，原先是卖不出去，现在是不够卖，每亩地还会补贴农户300-500元”，最好的一年，全国百分之七八十的核桃都经由白牛销售。

如今白牛村的人均年收入已经有39020元，07年以前还只有七千元，而电商销售从07年的100万，到去年，已经有4.7亿元……这些数字每天都在白牛电商大楼里的数字大屏跳动，“我们叫它'白牛小脑’”，借助数字化，白牛电商有了新动力，尽管受疫情影响，白牛电商依然有所增长,“如果不是因为疫情，我们预计会有5个亿”。

七百岁的香樟树

大楼旁，白牛古街，乡间阡陌，阳光浸润刚插上秧的水田，泛着泥土腥气，那棵百年香樟依旧幽幽站在那里，枝丫垂条，满树挂满祈愿红绸，静静看着不远处的昌化溪水徐徐向前。它没见过这里千年前徽杭古道的商旅繁盛，却见证这里从贫困走向共同富裕。