房企重生之路上的保命符，不是花哨的广告，也不是手段高超的分销，而是给客户盖所好房子。
✍️ 撰文 | 李逍遥 ☞ 《地盘》特邀撰稿人
一石激起千层浪。
一篇引发地产界深度思考与讨论的自媒体文章《贝壳之恶：被渠道掐住咽喉的地产营销》，竟掀起了行业的共振，瞬间被顶上了10万+。
10万+只是一个数字，数字背后折射出的是行业之痛，市场的分化令分销、渠道等势力崛起，久而久之，就成了攀附在地产行业“背上的猴子”，爱不起、恨不得、赶不走、甩不脱。
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分裂
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天下大事分久必合，合久必分。
房地产业从“盼分销久矣”到“畏分销久矣”，其实没有多长的时间，分销势力的崛起，伴随着房地产行业的起伏，成为一对好CP。
©分销渠道就像一剂强心针
2017年的“五限”压顶，已经向大众宣告房价开始告别暴涨时代。“稳楼市”的大方针，被严厉的调控政策，从各个方向保驾护航。楼市静淡，长期横盘，购房者开始放慢上车脚步，观望情绪浓厚。销售端的萎靡，直接影响开发商回款速度。雪上加霜的是，房企缺钱，政策却在融资渠道上严防死守，以至于不得不少拿地甚至不拿地以减少现金支出。除了资金成本特别低的国企和少数巨头，大多数房企拿地的时候，必须算到尽快能赚钱才能拿，否则，高成本的负债，也可能成为压死骆驼的最后一根稻草。
©房企资产融资成本高企
于是，分销大军齐上阵，帮助一些开发商度过难关，但今年，仍有一些开发商注定活的艰难。去年，万科高喊“活下去”，让众人看到了房地产行业的困局，虽然如今万科活的好好的，但整个行业的利润正在下降也是现实，现在已经从20%到8%，未来可能更低。截止10月底，已有400多家房企被迫倒闭，而这只是开始。
©进入2019年中小房企破产数量增速有所加快
然而，低利润却对房企能力提出了反要求，楼市后半场对品牌力、产品力、营销力、成本力的要求只高不低。随着房住不炒和消费升级，房子的投资属性和居住属性此消彼长，购房者的关注点也在发生变化，产品细节成为其是否购买的关键。前一阵子，某公司营销老总开玩笑说，到了年底，各大开发商的营销总们的位置该轮着坐了。
©本土房企销售承压趋势明显
大概的意思是说，由于完不成任务，营销总将会受到公司处罚或将被迫离职，去下一个单位 ，而下一下单位的营销总，也是同样的原因离职的，如此循环，肥了猎头。上述该营销总的思想或过于保守，相对于锦艺金水湾的高枕无忧，就要令许多营销总分外的艳羡了。
©锦艺金水湾逆市完成签约
重压之下，分销的作用与价值显而易见，“不看广告看疗效”、“营销无用论”也随之而起，分销、渠道把年过得肥肥的。屡试不爽之后，分销的地位自然就被抬高了，某方面的价值也被人为的放大，传统的代理公司甚至都被放在一边，眼瞅着人家吃肉，自己的碗里能有点儿荤腥味儿都不错了。
眼下的问题是，市场下行，大家都为资金发愁，活下去都是难题。
©当年的“活下去”似乎是对小房企喊话
所以，具有强大的带货出货能力的分销，这时就成了救命稻草，即便知道是饮鸩止渴，也不惜孤注一掷。郑州某些有规模的楼盘，甚至第一批房源就开始搞贝壳专场。
前不久，就出现分销绑架开发商的传奇故事，这种赤裸裸的威胁，更让人觉得过去店大欺客，现在客大了，可就要欺店了。
©分销已掌握话语主动权是不争的事实
分销就像一把双刃剑，对它的依赖有多大，它的威胁就同样有多强。
这一层窗户纸，终于被捅破了。
2
破局
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兵听将令草听风。
分销就是最敏锐的那阵风，哪里的佣金高、结佣快就涌向哪里。以前郑州分销佣金2-3%，现在普遍上涨至了5-6%，甚至更高。曾经的南龙湖大妈是龙湖镇的一个传奇，由她们率先发明的拓客手段，引领了郑州拓客界的风潮。如今分销团队的手段更是花样繁多，组织严密，进退有度，截客、洗客、抢人，不见丝毫怯场。
©曾经风靡一时的南龙湖“拓客大妈”
开发商的利润再一次被蚕食，但不可能做赔钱的买卖，羊毛出在羊身上的逻辑再一次上演，谁成了那个最终剪到羊毛的人？开发商为什么不把让利给分销的价格空间，直接让利给买房人？眼下市场情况与2014年何其相似，只是，开发商对于分销诱惑的抵抗力越来越弱。郑州没有用分销的项目屈指可数，就连头部房企也纷纷妥协，各种看房团，分销专场被奉为售楼部上宾。
©分销已成为许多楼盘的拓客手段
2014年左右，见过“南龙湖大妈”阵势的，也许不太注意这个群体，也正是这个群体，让二手房行业焕发第二春，拯救了当时那部分处于水深火热中的二手房门店。过去，分销更像是开发商的夜壶或者伟哥，不得不用时拿来应一下急，久而久之，夜壶被频频用起，就变成了依赖，市场上甚至出现了“营销无用论”的观点，都是伴随着分销常态化。面对如此一个不尴不尬的市场，用分销被绑架、不用分销则无业绩。该怎么破局？如何重整河山？是时候静下来琢磨和反思了。
©分销一定程度上解决了楼盘的客源问题
事实上，当下楼市环境，开发商们要做最坏的打算，做最好的应对。分销这粒“蓝色的逍遥丸”不能多用，人生哪会天天都是高潮？找到自己的营销之路，才是房企决战生死的关键。不让分销绑架开发商的闹剧轮番上演，就得让营销回归本质。分销的价值毋庸置疑，但要更加注重产品、体验和服务。扎扎实实的做好前期的产品定位，以市场为导向，以服务为驱动的品牌开发商才能笑傲江湖。
©实景呈现彰显开发商的底气和态度
毕竟，从一而终的做好产品一定会有人懂得欣赏与珍惜，善待老客户的成本和效果，远比砸重金去找渠道更加夯实。这个也得一板一眼，玩不得花拳绣腿，否则，一大堆分销像秃鹫般等着吃肉呢。郑州已经有开发商或许在不经意间透支品牌、透支客户的信任，一方面标榜自己的标准，一方面减配，最近也屡屡发生项目被维权现象，实际上，在同一个区域市场，早已占不到上风。
©房企靠透支品牌终将难以为继
除去那只无形之手的干预，开发商们如今要做的是共同捂热一个良性市场，培育一个健康市场，让南龙湖大妈时代彻底成为过去，让售楼部门口互相拉客的现象不再出现，携手拿出更多行之有效的办法才是王道。
3
重生
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不破不立。
地产行业旧的秩序正在坍塌，新的秩序还未形成。在时代夹缝中力求一席之地的开发商们，也许还在混沌和迷茫。凤凰经历涅槃，才能浴火重生，只是看谁能熬得过焚身之痛了。
但凯撒归凯撒，上帝归上帝。
©头部房企市场销售额占比情况
郑州这片中原沃土、中原厚土，分外养人，也肥壮房企，全国TOP50中大部分已经布局郑州。过去，郑州人期待外来开发商的到来，可以拿出高水平的产品，事实上，大部分外来房企都纷纷折戟中原。除了利用其品牌优势疯狂圈粉，除了利用分销的工具大肆出货，他们到底给这座城市留下了什么？
©用心耕耘方能迸发品牌张力
郑州房产市场有其特殊性，在其他同级城市本土房企接二连三被品牌房企攻陷时，郑州本土开发商依然能够支撑起半壁江山。房地产行业一本万利的高光时刻，已经渐行渐远。郑州，随着城市化的推进和向国际化大都市的迈进，由量到质，将是一个必由之路。甚至有业界人士认为，郑州应该多一些像永威这样的企业，能够真正的为业主、为行业甚至为这个城市，带来有价值的东西。
©本土房企在细节上下足功夫
但与外来房企相比较，劣势也显而易见。无论是资金实力，管理上的规范化和现代化，产品上的个性化、精细化，还是产品品质的档次，本土房企都还有很大的提升空间。过去，郑州人把一些外来房企奉若神明，如今有几个还在神坛之上？想来郑州人都想知道，外来房企需要多久才能适应郑州这方水土？需要怎样才能真正尊重这里的人们？未来，房企与房企之间的分化，也许会超出所有人的预期。
©小房企逐渐失去拿地机会
目前，几万家房企未来剩下的可能不会超过两成。也就是说，目前的75000家房企，未来三年将有超5万家房企破产或者被迫退出房地产市场，现实就是如此残酷。众多房企逐鹿中原只是开始，扎根中原甚至问鼎中原才是归宿。而在这个过程中，大多数人却死在了路上，死在了自己的懒惰与傲慢，无知与自大。
©用心的房企才会被购房者青睐
然而，再光鲜的销售数据也只是表象，真正走进购房者心里房企才会是未来的终极赢家。
房企重生之路上的保命符，不是花哨的大冬天弄个美女站到售楼部的噱头，也不是手段高超的分销，而是给客户建更多好房子。这是企业的良心与底线，也是正本清源的本质回归，更是活下去和活得滋润的王道。
