月付制，威尔仕的大象转身｜BonGym场馆邦
“我们公司已经发生了很多事情。拿我们自己内部的话来说，这真的就是你说的那个词叫壮士断腕，我们自己叫向死而生，就是说，已经这一刀给自个已经扎进去了。
如果你拿我们王董，老王的话说，窦，没有退路了，开弓没有回头箭。”
今年2月入职威尔仕、担任首席运营官（COO）的窦红星，在接受场馆邦BonGym专访时说上述了这段话。
他口中的“老王”指的是威尔仕创始人、董事王文伟，“壮仕断腕”指的是威尔仕在今年下半年的一系列改革措施：进驻天猫、推行价格透明化，新的会籍付费模式“自主按月扣费(Autopay，它有个更容易理解的简称：月月付)”则是最新一步。
威尔仕在12月开始推行月月付这种更灵活的会籍付费模式。有别于分期付款，威尔仕的月月付更接近于订阅服务，目前仅限单店使用。
除去第一个月需要多缴纳2个月的押金外，消费者可以以每月低至266元的价格获得健身服务，按月扣款、随时取消，会逐步支持银联/微信/支付宝/美团。
因而，与3-4千元的年卡相比，月月付是更灵活的订阅模式，开启健身生活的门槛也更低了。
按照计划，威尔仕旗下高端品牌W Fitness、VIP门店也在12月18日引入这种新的会籍付费模式。
这是健身行业领军公司威尔仕改革的最新一步，也可能是对威尔仕的商业模式影响最大的一次。
看上去，新的会籍付费模式可能在消费者、会籍顾问间引起一定的混乱：月月付是否会影响威尔仕长久以来的年卡销售模式？
但更令人感兴趣的问题是，威尔仕在被LVMH集团旗下基金L Catterton收购两年后，类似月月付这样的产品设计如何帮助公司调转船头？
把选择权交给用户
按照窦红星的说法，月月付的实质是为消费者提供了一个年卡之外的选择。在开发月月付上，威尔仕也花费了数个月的时间与资源，与支付平台合作开发产品。
最主要的原因在于，由于健身行业之前没有此类产品，威尔仕花费了比较多时间与支付平台进行合作商谈。由于健身行业消费者单笔消费金额较高，还有健身服务产品的权利义务责任的限制，因而在获得支付平台的支持上所花费的时间多于视频网站、在线音乐等常见的订阅制App。
窦红星告诉场馆邦BonGym威尔仕推行月月付的缘由：“我就在想客人还有哪些需求没有被我们考虑到的，把客人的各种需求都考虑到、给他选择，让他能够去慢慢地在这个健身房里有'我做主’的（感觉），能够去替自己做主。这样一点一点的行业才能恢复自信，才能够恢复客人对行业的信任。 ”
换言之，这是威尔仕开始注重消费者洞察，根据消费者的具体需求提供健身的解决方案了。在此之前，传统健身行业缺乏以消费者需求作为核心。至于第一个月需要缴纳的2个月押金，实际可以在1年后转化为会籍费用，月月付产品的设计团队希望通过这个“小门槛”向会员传递一个信息，我们希望你能常回到健身房，把健身变成生活习惯，而威尔仕来帮你一起完成对自己健康生活的承诺。
这其实对应着一个健身行业长期以来存在问题：价格不透明，以及会籍顾问强势推销。
中国健身行业发展20年来，会籍顾问主要职责侧重在了销售职能（也就是卖卡）上，其原本应当承担的服务职能则被大幅弱化。在主要卖卡的会籍顾问的追赶下，消费者通常没有太多选择的权利。威尔仕想通过月月付+价格透明的产品设计，为消费者提供更多选择的权利。
更灵活的月月付为更多的消费者提供了一次进入健身房的可能性。这部分消费者有多种可能性，例如可能是刚想尝试健身的小白用户，也可能是对于健身房信任度较低，或者是不愿意一次性支付更高数额的年卡费用。
作为对比，年卡一次性花费高，但平均至每月后的性价比其实也高，会更加划算，这为不同类型的消费者提供了不同的会籍产品选择。
月月付的推出，也让传统健身房开始更多参与到与新型健身房的竞争中。最近几年间，按次付费的新型健身房吸引了一部分更年轻的消费者。威尔仕低至266元/月的费用，相对这些新型健身房也具有一定的可比性。
威尔仕没有透露消费者对于新的会籍付费模式的反馈，预计2021年3月才能看到影响。但窦红星提到，这种新的月月付机制吸引了一部分新的消费者成为会员。
上海汉光国际店最早在9月开始测试月月付，其中一名会籍顾问称，部分学生选择了月月付的方式成为会员。按照计划，威尔仕还准备通过月月付来重新唤醒已经流失的会员。
威尔仕改革威尔仕
威尔仕推行月月付的方式，更接近于互联网公司推新品：快速验证概念，小范围试运营，随后开始大规模推广。这是20年耐克老兵窦红星加入威尔仕后推动的改变，月月付的推出只是威尔仕在业态表层的变化。
在今年12月大规模推行前，月月付首先于9月在上海的汉光国际店开始测试，作为第一步的概念验证（POC）。随后在上海徐汇区的5家门店开始加入小范围测试，最终才是今年12月所有门店引入。在此之前，威尔仕在9月开始进驻天猫，同时在大众点评/口碑等电商平台推行价格透明政策，公布年卡、体验卡的价格。
在这背后，威尔仕开始引入新的职位，针对消费者的需求研究产品逻辑,例如在会籍部门增加了新的产品分析师职位。原本负责过外滩金融中心（BFC）的高端俱乐部、也曾创业做过互联网健身服务的Swift目前担任这一职位，负责帮助会籍部门处理用户的画像、产品分析等，以类似产品经理的角色对接市场部门、IT部门。
在另一方面，威尔仕也开始筹备提升会籍顾问的工作方式，这也是威尔仕在底层的改革。这相当于是同时改变硬币的两面。按照计划，威尔仕将在2021年推行新的KPI考核，改革的核心方向是“人性化服务”，强调会籍顾问需要通过专业性、服务、诚信为会员提供服务。 但具体会籍顾问的考核标准细则、薪资结构构成，窦红星尚未透露。
但这的确点出了传统健身行业的症结所在：过去20年来，健身行业的薪资结构有各种问题，这导致了今天传统健身行业的乱象。
窦红星告诉场馆邦BonGym：“我做零售做几十年了，这个行业里面有个说法叫Happy People Serve People Happy，开心的人才能让你的客人开心。如果员工的开心不开心都解决不了，他也不可能让客人开心，这是我们要去考虑的东西。所以（问题）不是在于单纯的加不加底薪，而是员工的管理体系是否合理，很多变化需要时间的验证，但希望我们的每一位员工都看到我们在往这个方向去努力。”
威尔仕的改革看上去是大象转身，在努力跟上快速变化的市场和消费者。
消费者的健身需求也在变化，从原本对于大块肌肉的追求，到当下对于形体线条和身心愉悦的渴望，这还需要健身行业在核心的健身产品上作出更多的调整和创新。