三季度新单销售遇阻，净利下滑超五成，新华保险谋变独立代理人
作者：宋涵
出品：全球财说
10月29日，新华保险（601336. SH，01336. HK）发布了第三季度报告。与相对稳健的资管业务相比，保险主业第三季度净利大幅下降，保费增速和偿付能力也在下滑，长期重疾险销售遇阻，新单销售不理想。
伴随寿险行业改革进程，传统营销模式短板凸显，代理人队伍正快速“清虚”，近日新华保险对媒体表示其正在尝试开展独立代理人制度，不过能否打破沉闷市场，带来转机还有待验证。
单季归母净利下滑超五成
第三季度，新华保险实现营业收入519.13亿元，同比微增1.6%；实现归母净利14.08亿元，同比下降51.2%，关于归母净利大幅下滑，报告解释称主要受会计估计变更影响。
报告称，公司因执行财政部的有关规定进行了会计估计变更，这直接导致增加寿险责任准备金24.67亿元，增加长期健康险责任准备金63.8亿元，前三季度税前利润减少88.47亿元。
有部分业内人士表示，行业保费增速不理想或是险企业绩下滑的主要原因。根据银保监统计，1-9月保险业原保费收入总计36514.29亿元，同比下降1.29%。其中，人身险保费收入27732.6亿元，同比下滑0.13%。
保费增速下滑的同时，新华保险偿付能力也在滑坡，具体表现为第三季度核心偿付能力充足率，较上季度环比下滑7.5个百分点至253.03%；综合偿付能力充足率下滑7.65个百分点至262.02%。
总体来看，前三个季度新华保险实现营收同比增加8.4%达1839.88亿元；归母净利同比增加7.6%至119.54亿元。
就资产管理业务来看，其延续上半年向好趋势，表现依旧亮眼。截至9月底，公司投资资产10184.14亿元，较上年末增长5.5%。同期公司实现年化总投资收益率6.4%，同比增长0.8个百分点，不过这个成绩较中报下滑了0.1个百分点。
从保险主业来看，截至三季度新华保险总计实现保险业务收入1365.62亿元，同比增加1.6%。从保费结构来看，长期险首年保费收入351.22亿元，同比增速由中报的0.5%下降至-2.4%。其中，长期险首年期交保费184.12亿元，同比增长2.2%，不过10年期及以上期交保费同比下降35.1%，降幅较中报时环比扩大11.9个百分点。续期保费965.96亿元，同比增长4.9%；短期险保费48.44亿元，同比下降22.4%。
信达证券认为，公司长期险期交拖累保费表现，以趸促主效果显现。新单保费下滑，主要受10年期及以上期交保费及短期险保费同比下滑影响，源于“重疾炒停”导致保障型产品需求透支、代理人快速“清虚”导致销售人员的大量流失，以及代理人素质与客户保险需求不匹配等因素影响。
从渠道保费收入情况来看，个险渠道实现保费收入988.27亿元，同比增长3.2%，保费主要靠续期拉动。具体来看，长期险首年保费130.6亿元，同比下降4.3%。其中，长期险首年期交保费123.63亿元，同比下降5.3%；续期保费831.34亿元，同比增长6.7%。
银保渠道实现保费收入353.07亿元，同比下降3.5%，其中，长期险首年保费218.22亿元，同比下降2.2%；续期保费134.51亿元，同比下降5.4%。
从已赚保费来看，本期较上期同比增长2.6%达1348.82亿元，不过从已赚保费增长率来看却并不理想，今年1-9月已赚保费增长率较上年同期下滑了22.3个百分点直接触底至2.6%。
值得关注的是，新华保险退保率高的情形依然未有改观，前9个月累计退保率较上年同期上升了0.4个百分点至1.5%。
平安证券认为，净利增幅收窄，受折现率变动导致准备金增加等影响，也和今年以来公司业务质量明显下滑，退保率持续走高有关。
值得关注的是，新单销售延续疲软态势，前三季度实现新单保费399.66亿元，同比减少5.4%，较上半年继续走低。分季度来看，总新单增速逐季下滑，三个季度新单增速分别为10%、-22%、-21.2%。
关于外界普遍关注的新业务价值问题，不少券商机构表示新单业务下滑或直接影响新业务价值，公司很大可能延续下降趋势。
东吴证券研报分析，新华保险第三季度业务结构较中报期恶化，从保费结构和渠道方面分析，新单增速明显下滑，分析前三季度行业需求低迷压制公司渠道端业务开展，长期高价值率产品销售遇阻，预计全年新单保费或持续下挫，业务结构或将边际恶化，新业务价值有望延续下行趋势。
光大证券分析，新华保险个险渠道长险首年期交保费下滑，由于高价值率产品较为复杂，主要依赖代理人渠道销售，新华保险前三季度个险渠道长险首年期交保费同比下滑5.3%至124亿元，其中第三季度下滑16.6%，预计业务结构无明显改善，新业务价值承压。
尝试独立代理人
券商普遍认为寿险改革过程缓慢，代理人改革所致个险渠道新单保费承压，行业传统营销模式短板凸显。
在代理人队伍提质增效大趋势下，如何“人尽其才”？《国际金融报》报道新华保险最近尝试开展独立代理人制度。
不只新华保险，同样是寿险公司的大家人寿也在尝试这一模式，大家人寿副总经理郁华曾表示，大家人寿已经开始探索建立独立代理人队伍，通过招募和考核聚焦“独立代理人模式”。
独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员，其直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。
近几年伴随着保险行业代理人“清虚”，从代理人角度也暴露出了些许行业乱象，前有中国人寿16年老员工举报所在支公司造假，后有平安人寿分公司11年老员工实名举报“自杀保单”。
独立代理人制度的出现，旨在从代理人的组织层级，利益分配和考核机制等多方面下手，从根本上实现代理人队伍提质增效的目的。
去年12月29日，银保监会发布了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），鼓励保险公司发展独立保险代理人。
据业内人士分析，独立代理人准入门槛更高，并非所有保险代理人都能做独立代理人，其对学历、经验、培训、职业素养等方面有严格要求。
清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究员朱俊生表示，独立个人保险代理人与国际保险市场“独立代理人”通行的模式和专业中介可“一代多”的模式不同，仍然属于“专属代理人”模式。其“独立”主要体现为与传统发展销售团队的模式不同，“不得发展保险销售团队”，是一种新型保险销售组织。
新华保险副总裁李源中报业绩发布会上曾表示，面对行业低迷，公司应监管要求一方面清虚的同时，另一方面对新增营销员提出了年轻化、专业化、城市化的要求。
新华保险深圳分公司三和部团队长刘沁表示，公司已经在独立代理人制度方面进行了研究和探讨，并鼓励前沿机构踊跃试点。其同时表示，客户年龄层次的变化以及对保险的理解和对自身需求的认知在不断进步，客户需求个性化更加突出，随之对代理人要求也在不断提高。
新华保险开展独立代理人模式在寿险改革的浪潮下能否乘风破浪，打破现有局面还有待验证。
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