打一场翻身战

东风雪铁龙、风神和东风日产启辰为何强势反弹

作者 | 沈天香

编辑 | Jane

出品 | 帮宁工作室（gbngzs）

2021年10月31日，江苏太平洋汽车集团一位员工在朋友圈发布了一则招聘信息——因东风雪铁龙业务扩大，急需志同道合、共创事业的伙伴。

这张招聘5名销售顾问的海报勾起了一段特别的回忆。

那是2020年5月初，国内首轮疫情刚有所好转。帮宁工作室曾到江苏省常州、南通等多地采访汽车经销商。

在江苏太平洋汽车集团旗下的海门汽车销售有限公司，有一家东风雪铁龙专营店。在东风雪铁龙经销体系内，这家专营店只能算一个相对较小的网点。

它坐落在停车场的左侧，紧靠着同样隶属海门汽车销售有限公司的东风日产专营店，二者形成鲜明对比——它大概只有东风日产专营店的三分之一大小，店内零散地摆放着几辆车，展厅内也只有一位销售人员。

当时，市场下行加之疫情影响，导致业务量小，其他销售人员就被整合到旁边的东风日产专营店，该店只留下一名销售经理。陪同采访的太平洋汽车集团领导说：“该店亏损严重，如果一直持续可能面临关闭。”

时间过去了1年5个月整。

在看到那则在同一经销集团发布的招聘广告后，帮宁工作室马上回访了这家专营店。庆幸的是，这家店还在正常运营，并且越来越好。

支撑这家东风雪铁龙专营店继续走下去的原因有多方面。

其中重要的一方面是情怀。这家专营店至今已经走过了第10个年头，陪伴海门汽车销售有限公司走过了艰难的创业初期。因此，即便有亏损，该公司依旧愿意尽可能用其他店的营收去平衡。他们期待看到东风雪铁龙的转变。

更关键的则是信心。新车凡尔赛C5 X来了以后，进店量明显增多，订单量也有大幅增长。“凡尔赛C5 X让我重新看到了雪铁龙的活力，也看到了希望。”从建店之初就加入的销售经理对帮宁工作室说。

包括这家专营在内，帮宁工作室走访的几家东风雪铁龙专营店都发生了巨大的变化，情况不与同日而语——销量增长，甚至重新升级店面形象。

雪铁龙这朵曾经惊艳整个汽车市场的法兰西钢铁之花，逐渐走出几年来的低谷，再次绽放。

根据官方数据，截至今年9月份， 东风雪铁龙今年累计销售新车20156辆，与去年同期相比，同比增长105%（不含大客户）。

和东风雪铁龙一起走向增长轨道的还有东风标致。根据神龙汽车最新销量数据，10月交付新车10083辆。1-10月，神龙汽车累计销量71963辆，同比增长88%。

变化应该从去年11月的神龙文化节开始讲起。

那场5000人规模的晚会，让东风雪铁龙和东风标致两个品牌携手，用“五心守护行动”这把关键钥匙打开用户心扉，用针对经销商的12字方针重燃经销商信心，这算得上的唤醒神龙汽车的第一步。

第二步就是产品。以东风雪铁龙为例，2021年6月7日，雪铁龙全新旗舰车型凡尔赛C5 X下线，9月23日上市。雪铁龙向用户和经销商交出了一份令人惊喜的答卷——这款车型用“入门即豪华”的品价比优势，赢得了市场关注。甚至有经销商说，凡尔赛C5 X是东风雪铁龙最成功的产品。

订单不断增长，对于刚从低谷走出来的雪铁龙来说，是机遇也是挑战。

一方面是疫情和芯片短缺的问题。疫情之下，有些活动不得不暂停，比如试驾会。由于芯片短缺，手握上万订单的雪铁龙，需要加快节奏，尽快把产品交付到用户手上。

另一方面是体系力的问题。此前主机厂、经销商流失了一部分人才，在体系力的完整度上有所缺失。现在经营状况好转，就需要不断加快人才回笼。

从泥沼中走出来的企业，往往都是如履薄冰的，神龙人丝毫不敢懈怠。

他们把客户放在第一位。实行多对一的服务，本着“以用户为中心”的理念服务好每一位客户，发动内部所有力量、资源加快速度把凡尔赛C5 X交付到用户手中。

凡尔赛C5 X是雪铁龙重回赛道的机会和窗口，他们必须尽快补齐在体系力上缺失，抓住这个久违的热潮。

4天后，东风雪铁龙将在武汉启动全国范围的百城千人凡尔赛C5 X新车交付活动，与越来越多的凡尔赛车主共创共享舒适自在的人车生活。

在东风公司公布的10月销量快报中，成绩亮眼的还有风神和启辰。

东风风神销量突飞猛进，10月销量刷新纪录，终端零售15176辆，同比增长117%。自5月份以来，已连续6个月销量过万，并稳步攀升。1-10月，累计销售94459辆，同比增长85%。

今年，东风风神的目标是决战12万辆。

3月初，在东风乘用车公司干部大会上，新任东风公司总经理、党委副书记杨青下令：2021年，东风乘用车公司必须达成12万辆销量目标。东风乘用车公司总经理、党委书记丁绍斌立下军令状：坚决打好、打赢东风乘用车事业攻坚战，2021年必须突破12万辆。

紧接着一系列的行动在风神内部展开。围绕拥抱客户、改革增效、创新突破的经营主题，积极应对缺芯、原材料涨价等不利因素，开启了系统性变革。

还有产品。奕炫MAX加入奕炫家族之后，奕炫家族9月份销量首次破万辆。和全新AX7马赫版一起，作为搭载全新马赫动力的两款战略产品，成为品牌成为销量担当。如果增长态势能够持续到剩下两个月，12万辆的目标也将圆满达成。

今年4月，东风公司发布“东方风起计划”，明确提出东风风神在“十四五”期间年销量力争提升至30万辆以上。这意味着，东风风神要在今年突破12万辆、明年20万辆，“十四五”期间达到30万辆以上。

东风乘用车公司营销总部总经理李瑾南多次说：“现在的风神人，不是在拼搏，而是在拼命！”

东风日产启辰的增长同样来自内部的变革和新产品带动。

2010年9月启辰品牌诞生，2017年羽翼逐渐丰满的启辰从东风日产独立。但随着中国汽车市场由增量市场转为存量市场，马太效应加剧，自主品牌的黄金年代悄然而逝，单打独斗已不再适合于启辰品牌发展。

2020年，东风有限做出一个重要决定，并于12月28日发布公告，将启辰品牌纳入东风日产管理，变更为东风日产乘用车公司旗下第二品牌。

新的定位赋予启辰更多可能性。

一方面，启辰积极探索电动化、智能化、年轻化。首先在年轻化、智能化方面，启辰大V刚推出就受到关注。自9月27日上市至今，累计订单10315，成为年轻用户购车出行新选择，全面助力启辰品牌成为东风日产的新增长极。

10月，启辰销量达到10018辆，环比增长111.7%，同比增长23.3%，重新站上了月销“万辆”的高地。

另一方面，东方日产体系给了启辰最大的支持。自启辰回归起，从主机厂到经销商，东风日产上下都在传递“一个东风日产，两个品牌”的思想。在启辰重回10万辆的路上，东风日产强大的全价值链体系能力，不断在为启辰品牌赋能。

“汽车市场发生着颠覆性的变化，缺芯导致各品牌的销售结构和新能源的快速增长，正在改变着汽车市场的现状。”一位经销商集团高管对帮宁工作室说。

从去年开始，汹涌而至的疫情，让这场车市淘汰赛被迫加速。在这样的背景下，这些品牌没有被浮云遮住眺望未来的眼睛。

产品实力、体系变革、用户服务，每一环都是他们打赢今年一场翻身战的重要组成。从更长期来看，这场战役还远远没有结束，这又是一个新起点。