灭“小三”神器
2015-8-7 晴
我有个读者，她在美容院工作，她的工作是找客户、接待客户、给客户美容护肤和售后一条龙。
昨天的日记中，我和她交流“如何准确看透人心”，这次聊“怎么留住客户的心”，也就是通过讲故事，把女人美容的观念印刻在客户记忆里。
她：“以前我没讲过故事，如果要讲故事，应该怎么给客户讲故事，讲什么故事才能让客户记忆深刻？”
我：“针对你所在的美容行业，故事分两类：第一类是自己的，就是自己为什么要做美容、为什么要当美容师，主要说说自己的真实经历；第二类叫客户见证，这个要求你对过去的客户进行分类。
比如，年轻少女型、风韵少妇型、中年大妈型，这是大类，根据行业的情况还需要进一步细分，针对每个细分型，准备一到两个故事，如果能准备三到五个更好，这样你选择的余地会更大。”
她：“这个故事怎么讲啊？一般的故事讲出来没效果啊！”
我：“故事能让客户产生记忆有三大核心：第一，故事的内容必须真实，故事最好你是亲身体验和亲眼所见的，这种分享的不是自己的故事，而是自己的体验，客户会直接接受，直接产生记忆。
第二，故事的前后一定要落差，有落差才会产生能量，有能量的语言才能轻松输送给客户，落差源自对比，就是把美容前和美容后做对比，美容前会遇到各种问题，在这里把不美容的三大损失镶嵌进去。美容后情况肯定会越来越好，在这里要把美容的五大好处镶嵌进去。
第三，故事和客户购买产品之间要有一个连接，比如脑白金的广告词是'今年过节不收礼，收礼还收脑白金！’在脑白金初期，史玉柱用大量的故事去给消费者普及健康养生知识，这一切都和一样东西产生连接，就是脑白金。
后来广告词进一步和脑白金产生连接，脑白金背后的连接是这样的：过节送礼（？）==脑白金。在这里要记住一点：你的说服理由起到的是画龙点睛的作用，而不是死板枯燥的说教。”
她：“现在有点明白了！”
我：“这里还有最核心的一点：就是女人美容最根本的需求是什么？”
她：“爱美是女人的天性，打扮的光鲜亮丽可以满足女人的虚荣和自我存在感。”
我：“女人美容的根本需求是留住老公的心，让老公不要被外面的小三、狐狸精给勾引走了，其他的都是外围辅助，你是女人，这一点认可我说的吗？”
她：“认可！”
我：“这个故事其实挺简单，以你为例，自己最真实且最具说服力，你要分享自己当初为什么做美容，当初你做美容，除了喜欢美容行业外，是不是也想通过做美容，让自己更美丽，让你老公更爱你？”
她：“当初我就是这么想的。”
我：“你有没有发现，老公刚开始和你交往的时候，对你挺热情，随着时间的推移，老公的热情和兴趣度都会逐渐减弱，甚至还会偶尔看到老公跟网上的一些妹妹热聊？”
她：“这你也知道啊？当初我学美容就是因为这个原因，觉得自己不打扮，随着年龄增长，男人越来越有魅力，自己的地位就会岌岌可危，随时都有可能被人替代，我就想到了学美容，本来我也喜欢这一行！”
我：“学美容之后，老公对你的态度是不是逐渐改变？无论是态度上还是行为上。”
她：“以前老公看我没啥感觉，估计是看多了，不像刚开始，见面就不老实，现在想他不老实，可是他却跟生病的猫一样乖，太老实了！我就想：当初那个生龙活虎的家伙哪去呢？女人真的应该美容，这种前后改变只有经历过的人才懂。”
我：“你说的，我能懂，但你还得让客户懂，因为我懂没用，你跟我聊天会有点放不开，但跟女性客户就一定得放开，否则没法打动客户！”
她：“就是把那些私密一点的话，当成悄悄话说给女性客户听，是这个意思吧？”
我：“注意尺度，不要说得过于裸露，以对方喜欢听、不反感和排斥为宜！现在知道这个故事怎么讲了吧？”
她：“基本上懂了！”
我：“仅仅是讲故事还是不够的,还需要最后一步。”
她：“还有啊？”
我：“那是当然，你要给'女人为什么美容’找一句口号，说完客户就能记住，就是我前面说的，要把故事和女人美容之间建立一个连接。”
她：“有点不太明白！”
我：“很简单，女人美容最根本的需求就是留住老公的心，那女人美容最根本的作用是什么？”
她：“保住自己的位置，不要让小三或不三不四的女人把老公给勾引走了，让家庭稳定和谐幸福！”
我：“这么多别人能记住吗？”
她：“有点记不住!”
我：“都记不住，会产生记忆吗？没有记忆她会回到你这里持续消费吗？”
她：“当然不会！”
我：“我想了一句，给你做参考：女人美容（？）==灭'小三’神器。女人美容（？）==家庭和谐、稳定的'定海神针’。女人不美容（？）==（直接）沦为小三（甚至连小三都不如）。针对不同的客户用不同的连接！”
她：“为什么说女人不美容连小三都不如？”
我：“什么是小三？就是排第三位，老公排第一，你排第二，小三排第三，结果老公陪小三逛街不陪你，我不是说你，是拿你打比方。
老公陪小三看电影不陪你，跟小三聊得火热，连搭理都不搭理你，结果老公和小三一起合谋骗你，你想不美容的女人是不是顺利的沦为小三？待遇却连小三都不如。
当然美容是外在的，还需要内在美，就是需要学习进步，但美容是最简单、最直接、最有效的，因为学习提升不能马上见效果。”
她：“明白了，以前没怎么讲过故事，有点不知道怎么开始！”
我：“谎话说1000遍直接变为真理。”
她：“我懂了，就是多练习，练多了就熟练了，孰能生巧！”
我：“我只是打个比方，不是让你去说谎话，这些都是真实存在的，我也认为女人应该美容，我媳妇6年前参加过专业的美容培训。”
她：“如果能做到这样，我就再也不用担心邀约不到客户了，也不用担心客户来了无法成交了。今天实在是太开心了，一直以来的困惑终于解决了，我想只要能留住客户的心，就是跑得了和尚、跑不了庙，这样做销售就会很轻松，只要执行下去，一定有结果的。”
我：“别兴奋过头，这些都还不是销售的核心，你先去践行一段时间，等遇到问题后，我再告诉你撬动这种方法的心法。
你现在学的是方法，也就是说是招式，就像风清扬说的一样，真正的高手是无招胜有招，可以料敌先机，直接洞穿客户心理，这时客户的一举一动都尽收眼底。
每次都能在客户变动之前主动应对，这是销售的核心心法，也是金庸《笑傲江湖》的精髓，到时如果有机缘的话，我用《笑傲江湖》给你讲讲销售的核心心法，天赋好的话，你还有机会直接触摸到风清扬的境界。”
她很兴奋，说话都有点打颤，她：“真的谢谢你，真的是拨云见日，我要赶快把这些用到我的工作中去！”
一天以后……
晚上八点左右，她给我留言：“今天我好忙啊，不过忙的很开心，用那些方法，今天开了几个小单。”
我：“慢慢来，一切才刚刚开始！”
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。