“三国与项目管理”之五：谈判技巧

三国中的谈判技巧

三国是一个利益交错的时代，其中充满了各种谈判，例如诸葛亮舌战群儒、刘备不动声色取西川之图、孙乾说服刘表等，从中我们学到的谈判技巧是什么?

谈判的本质是在相关方的交集中找到都能接受的点，从三国中可以学到三点谈判技巧：

第一、谈判要度势。例如诸葛亮游说孙权、李恢游说马超，都是先看清楚形势，对方处于形势中，势在必行则谈判一定能成。诸葛亮认定孙权迫于曹操大兵压境的形势会选择抗曹；马超无路可走，只能在降刘的框架下谈条件。孙子兵法中说：“胜兵先胜而后求胜”，道理是一样的；

第二、谈判是交换，先让对方满意。例如刘备欲取西川之图，却一直不表达自己的意图，而是先让张松满意：高规格接待，给予充分尊重；诉别情、掉眼泪，最大化拉近与对手的心理距离。因此高明的谈判一定是先让对方满意，然后再来交换自己想要的；

第三、谈判技巧因人而变，识招才能拆招。曹操、孙权、刘备体现了三种不同的基本谈判策略，曹操的谈判策略是强权，为了获取胜利，无所不用其极；孙权的谈判策略是理性，是一种市场经济思维，强调利益交换；刘备的谈判策略是情感，强调用人性来打动人，用信任来推动谈判。因此识别对方谈判招数就能做到心中有数，进退自如，正所谓“知己知彼、百战不殆”。

       请思考：三国中鲁肃的谈判策略也很高明，他斡旋于周瑜与孙权之间，一方面维护与周公瑾的关系，一方面维护孙刘联盟的大局。为孙刘两家的发展，以及后面的三足鼎立局面的形成做出了很大的贡献。鲁肃在与周瑜和诸葛亮的周旋中采用了怎样的谈判技巧?

欲知后事如何，且听下回分解~