东阿阿胶、华东医药和比亚迪最新答机构问

东阿阿胶最新投资者电话会议记录

一、公司情况介绍

答：2020 年作为公司改革创新的一年，我们坚持以消费者为中心，由传统营销向数字化转型，从关注渠道到关注消费者和体验继续续强化消费，逐渐实现良性增长。

我们注意产品创新，积极探索阿胶浆的功能，同时开创了阿胶粉和新吃法，给用户提供了便利性和新体验；同时开发阿胶新型速溶制剂及 9 款新产品，5 款燕窝产品成功上市；

探索美妆零售，开发了阿胶护手霜和保湿抗衰老系列化妆品，让东阿阿胶生活化。

新的时代下，我们不断提升与数字环境和十四五战略匹配的组织能力，以数字化顾客运营倒逼整个组织能力的提升，同时不断开展组织的重塑，以顾客导向和战略导向为基础，去优化整体的组织结构，升级组织管理机制，以项目制，内部市场化，外部平台化，去激活组织活力，推动公司的高效运营。

2021 年是公司十四五发展的起步之年，也是数字化转型和创新发展的提速之年。面临新的发展趋势和任务，公司将紧紧围绕十四五的发展战略，以夯实基石消费者护城河为根本，以消费者的需求为中心，以品牌势能、研发储备和阿胶品类特征功效延伸去培育和尝试新的品类，同时建立自有消费者数据中台，转型新的商业模式，

以新的生产运营能力去培育第二种增长曲线，逐步摆脱驴皮原料的限制。通过内涵式母品牌延伸的同时，也提升外延的并购能力，实现企业健康发展，希望能成为中式滋补健康领域消费者最为信赖的大健康企业。我们相信有各位投资者的大力支持和全体东阿阿胶员工的努力，东阿阿胶的未来会越来越好。

二、从去年开始数字化转型，以消费者为核心，建立自有数字平台，

这个新的战略和过去很不一样，能否深入分享一下？

答：数字化转型应该是消费者的变化，在数字时代，消费者变化有 4 点：

1.消费者获得信息的方式分散了；

2.消费者购物地点分散了；

3.每一个人都等于“人+智能设备”；

4.人和人链接的方式变了，现在是以微信为主的社交媒体。信息、购物、人际关系和人的变化，就决定了现在产品到顾客的方法发生了根本变化。

我们以前的营销策略是“4 个大”：大铺店、大广告、大拜访、大终端，现在4 个大的营销效率都不足以满足消费者的变化，所以数字时代就到来了，根本是数字技术的变化。

我们这几年的实践有深刻感觉，工业化是流水线生产标准化的商品，但现在是消费者引领技术，倒逼公司变化，现在的新公司都是由消费者引领的。数字化的基础设施已经完备了，移动互联网平台就好像城市的基础设施，引领着消费者变化，引领公司的转型。数字化就是人性化，不再是冷冰冰的传递，而变成了互动和沟通，甚至是个性化定制。

如何做呢？今天的数字化转型是对过去的改变，比如我们以前有很多中间商，无法和用户直连，现在我们是工厂直达顾客，倒逼我们的运营效率提升，尤其是疫情的时候， “足不出户，运营一座城”，倒逼我们应用移动互联网技术来实现。

2018 年的时候互联网大会上有一个观点，消费互联网是上半场，产业互联网是下半场。像东阿阿胶这样有线下资源的企业，以后肯定可以做好。传统产业有完整的供应链和影响力，未来不论是互动还是定制都成为可能。

数字化的几个要求，第一是要有平台，第二是刚才提到的对 4个变化的应用，第三个是大数据，第四个是转化和增长。我们也设置了“增长黑客”的职位，用数字的方式来分析产品的增长和下降，从数据去分析，来更加精细的营销我们的产品。基于此，我们 2020年迅速转型，疫情提高了大家的速度和效率。不仅是营销端的数字化转型，倒逼我们生产采购的转型，转型是从消费者端开始转型，倒逼整个产业链条转型，甚至是管理层。从内部发动转型比营销端倒逼是要低效率一些的。

去年，我们也建立了我们的数字平台，成立了两个组织，一个是数字化转型组织，一个是内容俱乐部，未来的好公司一定是媒体公司，我们做了很多实践，过去是通过市场调研，获取的反馈比较少；现在我们和大数据平台合作，很快就可以获得十多万的反馈，从而可以和消费者进行合作，新的产品是和消费者一起孵化的，会让消费者更喜欢。去年我们也和山东省工信部合作，包括人工智能等数字化技术，包括自动化，生产效率效益提高 50%，实现产供一体化，这也是营销端倒逼实现的。当然，这也有东阿阿胶积淀下来的良好文化和基因，成为传统老字号数字转型的典范。我们把今年定义为转型的提速之年，持续实现顾客增长与保留，要把顾客运营能力变成东阿阿胶继品牌竞争力后的第二个能力。

三、目前渠道库存的状态？

答：过去，我们对消费者的变化敏感度不够，还有就是对中间渠道的投放和精力太多。2020 年，我们以消费者为中心，深度实践，到 2020 年底，库存趋于良性。2021 年，我们会继续关注消费者。在十四五期间，我们把消费者作为基石，东阿阿胶作为老品牌，很多顾客是忠诚的，是基石，通过他们，我们努力实现顾客的引流、裂变、转化。

四、终端整体的动销是如何的？

答：2020 年上半年，受疫情影响，动销比较慢。2020 年下半年开始，我们拓展新课题、新营销，持续加力营销，终端动销大幅上升，也确保了全年销量基本稳定。2020 年，我们做了极大突破，以前很多人认为阿胶就是秋冬吃的，但是我们对每个季度和节气都做了特定主题的营销。比如夏季，我们打了造新 IP，以前夏季阿胶是淡季，但是我们的新 IP，推动了夏季的销量，还有现在在做的春季营销。这样按照打造 IP 的方式，打造营销，来提高销量。

五、东阿阿胶生活化的目标能否展开？目前对阿胶块，阿胶浆，阿胶粉的规划？

答：阿胶核心产品一直没有变，但是现在的消费者对使用的便利、时尚，都有更多的要求，这是加速度。我们也在迎合消费者的变化，建立了功能食品和快消品事业群，也期待在未来的十年，功能食品和快消品占公司的比例，在十四五期间比十三五占比更高。当然核心是用新产品来满足新消费者的方便、时尚需要。消费者的变化，让我们必须去根据他们的方式，来满足他们的需要。

规划方面，以阿胶块为例，一般秋冬是旺季，春夏是淡季，一般来说一个顾客一年使用 2 斤阿胶，我们就认为是消费者了，但是这是一个比较低频的消费，想把他们转换成高频的消费，比如春夏也使用。那我们推出的阿胶粉，就可以更便利，在不同的场景下使用，比如和奶茶，酸奶，冰淇淋，咖啡，蛋糕，下午茶，都可以放在一起食用。我们的计划是场景营销，让用户在各个时段都有理由去使用阿胶。我们的目标是阿胶生活化，而不是现在的季节化。未来公司还会有更多新的产品上市。

另外，阿胶浆和阿胶块是公司主要的现金流贡献，是药品事业群的主要产品。在消费阿胶块的时候，不仅仅考虑块的形式，还有浆或者粉，我们都会推广。如果只关注阿胶块的话，不适合现在的市场。阿胶浆是 OTC 领域里很著名的品牌，我们对这个产品未来的增长，一个是拓面，在主流市场的地县级以下的下沉市场做工作；

二是加强医疗开发；三是加强科研，用研发来背书，针对复方阿胶浆的药用效果，进一步加强临床试验的投入，加强医生的背书和推荐。

对于桃花姬，我们的定位也在探索和扩展，未来会把它作为代表中国东方美学的典范，用中国文化下的产品来表达中国的爱。在公司十四五的战略设计下，桃花姬能够承载“做中式滋补养生生活引领者”的定位，成为东方国风美学的代表。

六、小金条和过去产品的不同？大概的收入规模，未来的发展规划？

答：小金条是一个绰号，已经成为新 IP 了，也就是阿胶粉，作为保健食品上市。这个 IP 已经很深入人心了，公司经常在合作伙伴和消费者那里听到这个称呼。这个产品是纯阿胶，即冲即饮，拥有两个独家专利。这个产品很方便，很容易被吸收，很有营养。使用的场景很多，花样养生，就可以把低频变成高频，我们之后还要继续完善，把它以品牌的方式来打造，把阿胶粉做成继阿胶块、阿胶浆、桃花姬、蓝帽子枣之后的第五个东阿阿胶的品牌产品，来承接年轻消费者，期待它能够承载更多的增长的贡献，无缝接入现代人的生活方式，为大家提供更多的便利和健康。

七、2020 年开拓美妆新领域，并且我们的战略产品有 40 余种，我们新品上市的计划？例如护手霜，保湿等？

答：我们的路线主要是两个方向，一个是阿胶的便利化，比如阿胶粉，阿胶速溶块，阿胶保健品，目前种类有 26 种，让阿胶的消费更高频，来拓展新场景；二是新产品拓新，包括阿胶类，燕窝类等，来满足年轻消费者的需求，开拓新的市场，这样的产品有几十款，甚至包括美妆方面，比如护手霜之类的。

我们涵盖了三个领域，一是已有的阿胶资源，二是有突破的，三是创新尝试的，比如鹿茸，燕窝类。我们成立了不同的事业部，也在努力推广不同的产品。

八、我们现在的产品偏向快消，和传统零售有区别，公司在电商渠道的情况？比如阿胶在电商渠道收入的占比？

答：电商合作方面，东阿阿胶做的比较早，也获得了一定的业绩和积累，2020 年我们大力推广，618 取得了京东双第一，在阿里双 11 也取得了金奖，这是传统的平台电商；今年，我们建立了自己的社交平台，借助微信等手段，实现了工厂直达顾客，费用降低，效率提高，也促进了分享。这些年，我们对互联网的理解作为输出的方案，和连锁药店开展 O2O 伙伴赋能计划，和合作伙伴一起，来应对消费者变化和数字环境。未来的销售模式，中间环节越来越少，未来是泛直销的时代。这也是公司努力的方向。未来会有分层分类，线下满足中老年的消费，提供体验和服务，线上满足年轻群体的需要，提供便利的产品。未来，东阿阿胶会有更多的针对不同人群、不同平台、不同信息的产品。

九、转向快消领域，不同的战略，我们对人才培养的方式？吸引外部人才的规划？

答：快消化的商业模式和传统业务，是存在很大区别的，现在我们谈阿胶快消化，并不是一个很突然的转型，过去也有布局。阿胶块和阿胶浆都是药品，同时又有保健品属性，过去我们在开发保健品方面也做了工作。对于快消人才，公司也有储备。十四五规划，一是组织建设，成立了新的事业部，负责功能和保健品的市场开发；

二是人才招引，我们做了一些规划，比如校招，还有外部合作。

薪酬方面，我们对如何吸引高端人才做了规划，比如和行业内竞争对手对标，对营销、研发加薪，另外聚焦专业人员和技术骨干规划，把高端人才和未来公司业绩绑定，这是优化方案。除了人才招引，研发，营销，其他方面我们也在做。

十、对于快消，产品研发是关键环节，但营销也是很关键的，比如元气森林等，对于人才的要求和我们传统的战略也会不一样。我们在营销方面人才的招聘机制和发展机制？和平台的合作，是否会寻找新的方式？

答：这是我们战略发展在研究的问题，目前已经有了行动。一是东阿阿胶积累的品牌，品牌价值很高，但销售量还不对等，那么释放品牌的价值和生产力，就考虑用互联网连接先进的商业模式、先进的产品开发、先进的团队。我们要做的是把东阿阿胶的围墙推倒，实现广泛的连接。

二是人才来源，我们提出两个多元，从知名的互联网企业和快消领域吸引多元化的人才，这是人才多元；另一个是地域多元，我们现在实现了一部分营销管理、品牌管理、战略管理、研发管理，在具有人才优势的城市布局。

华东医药最新电话会议纪要

提问 1：如何看待 Ellansé®与童颜针，公司出让童颜针 Sculptra 是出 于什么考虑？

答：公司英国全资子公司新型胶原蛋白刺激剂 Ellansé®由聚己内 酯微球（PCL）和羧甲基纤维素（CMC）制成，具有“填充+修复” 双重功效。Ellansé®先通过 CMC 进行快速填充，然后 PCL 微球会重 启人面部皮下的胶原新生，重塑胶原支架，产生自然、安全、持久的 效果，被认为是“玻尿酸+童颜针”的结合体。其 PCL 和 CMC 可以 完全被降解，是更为安全的产品，具备颠覆医美填充行业的潜力。2020 年一季度，公司英国全资子公司 Sinclair 向瑞士皮肤科制药 公司高德美(Galderma)出让 Sculptra(聚左旋乳酸微球)产品西欧地区市 场经销权益，是基于公司主动调整自身产品结构的需要，因为 Sculptra 的市场定位和 Ellansé®产品有部分重合及竞争，且公司仅有 Sculptra 产品西欧市场权益。

提问 2：即将上市的焕白仪 F0 的销售团队如何建立？

答：引进美国 R2 公司的亮白焕肤仪 Glacial™ Spa（F0）是冷冻 祛斑医疗器械的生活美容版本，源自医美技术，通过能量安全测试引 入生活美容渠道，该产品预计今年2季度由 R2 公司负责完成设备生 产并进口到中国交付后投入市场进行销售。公司已成立瑞途（上海）医疗科技有限公司，负责公司与参股公 司美国 R2 公司医美产品在亚太地区商业化推广工作。

提问 3：F0 上市后与新收购的西班牙 High Tech 公司的冷冻溶脂 产品会有冲突吗？

答：引进美国 R2 公司的亮白焕肤仪 Glacial™ Spa（F0）是一种 全新的肤色管理方案，采用革新性冰息科技™（Cryomodulation™）技术，可瞬时精准低温多维度调控色素，抑制黑色素的生成和转运，维 养肌底微环境，提高肌肤耐受力，从源头焕亮肌肤，打造健康长效好 气色。它主要针对肤色问题，包括肤色不均，暗黄暗沉，没有光泽， 敏感泛红，以及局部色素沉着严重等，对淡化色斑、痘印、黑眼圈有一定的效果。High Tech 公司的冷冻溶脂产品对应的是身体塑形减脂，针对皮 下脂肪，其工作机制是基于脂肪细胞比其他组织对冷却更加敏感，精 确地冷冻治疗后脂肪细胞将自然凋亡，并逐步通过新陈代谢排出，达到减脂塑形的目的。Glacial™ Spa（F0）与 High Tech 公司的冷冻溶脂产品所适用的适 应症不同，客户群体也不同，肤色管理与身体塑形减脂会产生互补效应，并不会有市场冲突，可以更好的满足求美者多元化的需求。

提问 4：公司伊婉产品目前情况如何？

答：2013 年公司控股子公司华东宁波获得了韩国 LG 公司的玻尿 酸伊婉品牌在中国独家代理权。凭借公司优秀的市场营销实力， 2018-2019 连续两年，伊婉玻尿酸品牌在中国市场玻尿酸销售规模和 销售金额排名领先。2020 年，受国内疫情和市场竞争激烈影响销售整 体有所下滑，目前处于稳步回升状态。伊婉玻尿酸系列产品荣获韩国消费者大奖，目前市场占有率仍处于国内领先地位。

提问 5：公司埋线产品 Silhouette®Instalift™进展如何？

答：Silhouette®Instalift™是美国 FDA 批准的唯一一款用于中面 部组织提拉的可吸收埋线，采用 3D 锥体悬挂技术，可实现立即且持 久的组织重新定位，刺激胶原再生，有效重塑面部和颈部轮廓。2020 年 2 月 25 日，公司英国全资子公司 Sinclair 核心高端美容 埋线产品 Silhouette®Instalift™在浙江省人民医院已顺利完成临床试验首例受试者入组手术，目前 Silhouette®Instalift™临床试验正在按计划 顺利开展中。未来产品上市后，美容医师可根据求美者需要整形的部 位和皮肤松弛程度，设计简单易操作的方案，以实现改善效果。

提问 6：为什么看重 Provention Bio 这家公司？

答：Provention Bio 成立于 2016 年，是美国一家在纳斯达克上市 的生物制药企业，致力于开发和商业化创新性治疗方法，用于阻断和 预防免疫介导性疾病，有多个创新型产品处于研发阶段，其产品管线 也践行了公司阻断与预防的理念，其市值已经接近 10 亿美元。

本次公司获得 Provention Bio 的创新药 PRV-3279 是一种双特异性 抗体，用于治疗系统性红斑狼疮（SLE）以及预防或降低基因治疗的 免疫原性。SLE 是一种系统性自身免疫病，以全身多系统多脏器受 累、反复的复发与缓解、体内存在大量自身抗体为主要临床特点，如 不及时治疗，会造成受累脏器的不可逆损害，最终导致患者死亡。SLE 患病率地域差异较大，《2020 中国系统性红斑狼疮诊疗指南》数据显示，目前全球 SLE 患病率为 0~241 /10 万，中国大陆地区 SLE 患病率约为 30~70/10 万，男女患病比为 1:10~12。SLE 在临床用药选择上依然存在大量未满足需求，急需疗效确 定、降低疾病复发率、减少激素用量以及更加安全方便的治疗方案。生物制剂为 SLE 提供了新的治疗选择。在预防或降低基因治疗的免疫原性适应症上，当前克服免疫原性 的策略之一是用 B 细胞耗竭机制的药物结合免疫抑制剂来调节患者的 免疫反应。但长期使用 B 细胞耗竭药物存在感染等副作用，因此未满 足的临床需求和发展潜力巨大。PRV-3279 的引进与公司传统优势自身免疫领域管线密切相关， 符合公司产品管线的战略方向。未来，公司也将在本次签约的基础 上，继续寻找与 Provention Bio 公司后续在研品种的合作机会。

提问 7：公司在新产品的引进上有什么偏好？

答：公司将继续聚焦抗肿瘤、内分泌和自身免疫三大研发核心领 域，引进在全球范围内作用机理和技术领先的创新产品。公司首先考虑大的病种，但对大病种里目前赛道比较拥挤或竞争 激烈的靶点会进行慎重选择。公司也会着重关注大病种里存在潜在的 大量未满足临床治疗需求的细分领域。另外，结合公司自身领域的优势以及考虑到后续技术上的更新换 代，公司也会前瞻性地布局一些具备新的技术优势的产品。

提问 8：公司在 BD 方面有考虑 License out 吗？

答：结合公司战略目标，公司 BD 已制定了明确的目标和任务。无论是创新药还是医美，公司都会积极争取全球市场合适的标的。对 于 license out，公司也会结合公司自身产品布局和研发进展情况制定 相应的对外授权规划。

提问 9：PRV-3279 的临床计划？

答：PRV-3279 正在美国开展两个适应症的试验。其中 SLE（系 统性红斑狼疮）适应症（已经完成 1a 和 1b 两项 1 期试验；预防或降 低基因治疗的免疫原性适应症正在进行临床前试验，PRV-3279 的 2 期临床研究预计将在 2021 年的下半年开展，该试验的一部分将在中 国进行。

提问 10：荃信生物 QX001S 目前进展以及后续生产安排？

答：公司参股公司荃信生物在研的 HD-IM-0003（QX001S）产品 （（原研药 Stelara®乌司奴单抗）的生物类似药，用于治疗银屑病、 克罗恩病等）正在准备 3 期临床前的准备工作，预计今年下半年开展 3 期临床试验。荃信生物是一家专注于抗体药物研发和生产的医药创 新企业，后续 QX001S 产品的商业化生产将由荃信生物控股孙公司江 苏赛孚士生物技术有限公司独家负责。

提问 11：公司糖尿病领域内 GLP-1 靶点的几个产品目前研发进 度如何？

答：公司在糖尿病 GLP-1 靶点治疗领域已有多个产品布局，并 在同步推进在研及引进新药的产业化进程工作，已在位于杭州钱塘新 区的公司江东项目二期预留项目用地上启动建设具有国际领先水平的 糖尿病大分子药物生产基地，将巩固公司在国内糖尿病治疗领域的市 场领先地位，逐步从国内领先向全球领先的糖尿病制药企业发展迈 进。

目前公司 GLP-1 受体激动剂利拉鲁肽注射液其糖尿病适应症以及 减肥适应症在国内均在开展 3 期临床研究。糖尿病适应症已基本完成 3 期临床试验，预计 2021 年第二季度末完成全部临床工作并提交注册 申请。减肥适应症预计在今年 3 季度完成临床工作，年底前提交注册。

另外公司引进的美国 vTv 公司原研开发的 GLP-1 类口服化药 1 类全球创新药物 TTP273，其在国内的 2 期临床试验由南方医科大学 南方医院牵头开展，于 2020 年 12 月已完成首例受试者入组给药。2020 年 10 月，公司全资子公司中美华东与其参股公司（持股 39.80%）重庆派金签订索马鲁肽注射液及原料的合作开发协议。由重庆派金负责完成索马鲁肽注射液的临床前研究工作并承担相应费用， 并达到申报中国临床试验申请（IND）的标准；中美华东负责索马鲁肽注射液后续的中国临床研究、生产组织和商业化工作；同时，中美华东有权在此基础上进行索马鲁肽注射液海外市场的开发、注册和商 业化，以及全球范围内索马鲁肽原料药和其他剂型的开发、注册和商业化。重庆派金将从中美华东获得首付款，研发里程碑付款及相关产 品上市以后一定比例的销售收入分成。公司计划索马鲁肽注射剂将在 2021 年启动国内临床试验申请 （IND）的申报。

比亚迪电话会王传福答机构问

（本文由网友dustrong整理）

王传福先生谈DM-i产销：

我们原来想DM-i确实是一个好产品，但是它的推广需要一个时间，因此我们要慢慢去说服，特别要是抢合资品牌的订单，口碑建立需要一个的很长时间。因此我们预估，订单不会来的这么快，是慢慢的来。

我们的产能匹配要涉及到一些投资，需要慢慢把产能加起来，3月份比如说是3000，4月份是6000，5月份是12,000。

我们宣传也是很少，请了一些媒体做油耗比赛，后来我们就没有太多宣传——因为反响太好了，我们反而没有上太多宣传手段，订单就一下变得很多。

这个超出了我们的这个想象，现在我们在终端里的交货期已经变成3个月，如果超过3个月，我们可能给一些补偿，我们已经给客户讲了。

但是现在我们发现有一些人家庭第一部车，当年的汉的也是要等三个月，但是汉的主要是家庭第二部车、第三部车，他们可以等。

DM-i，家庭第一部车占比比较多，但是退单的还是非常的少，这就说明大家还是对这个技术比较相信。

作为公司来说，还是原来预测的不够，以为订单来的没有那么快，应该缓慢的来。

但现在互联网的宣传，包括中国品牌越来越自信，老百姓对中国品牌现在也不像以前了，这些因素造成我们管理层措手不及，虽然我们产能每个月能翻一倍，但也不能一下满足，如果每个月翻一倍，我们现在有5万台单子，你现在是要消化这5万的单子，可能要到七八月份，对我们来说压力也是很大，到七八月份的话相当于每个消费者要等三到是四个月。

对他们的压力和对我们的压力都是比较大，因此主要的原因还是属于预测的不够准，没有想到订单来的这么猛。

谈比亚迪汉：

汉，我们这个月出货量已经在1万台了，目前反馈比较好，第一批用户口碑也挺好，是不是降价，我们要看看对手：如果是对手出牌我们也会跟牌，对手不不出牌，我们还是维持。

汉作为旗舰车型，价格对品牌很重要，如果频繁降价，短期量会涨一点，但长期对品牌还是不利的，当然如果量掉了那肯定会降，那是没办法，我们会根据情况处理。根据市场的变化，我们随时准备好。

谈原材料涨价、规模、双积分、毛利：

原材料上涨的很猛，比如说锂：从原来的3万到4万1吨，现在已经达到9万了，4万到9万，未来会不会再爬到12万？这不好说，如果爬到12万，对我们电池的成本压力非常大。

电池的材料大家也知道除了碳酸锂以外，包括电解液性能也在涨。铜：像电机高压导线都用了好多铜，也在涨了。

实际上规模在涨，产量也在涨。当然了 DM-i有个好处，有1.5分的双积分，积分每一台车可能有4500块钱，那么我想的话是不是达到了5万台到8万台的时候，我相信成本再下降了10%，肯定是可以的。

但是原材料可能还会再涨一点。再加上积分具体什么价格现在还不知道。

我们1.5分的话，如果按照3000块钱算，相当于是4500块钱。

我们现在价格从Q1到Q3都没有含积分所形成的利润，因为我不知道是多少钱，只有到11月份积分价格出来才能显露，如果今年的积分是3000块钱的话，我们每一台DM-i就有4500块钱的积分的钱，可以在Q4能够体现。因此我们有信心，随着规模的提升，成本降10%是可能的。

市场经济当然是供需关系了，那么原材料上涨主要是一些资源性的材料，像铜，那么汽车的价格能不能把传导到上涨的价格，要看供需关系了。

我们也想办法通过扩大规模，能够形成一些效益，然后来抵消或者是甚至提升部分利润空间来抵消上涨所造成的损失。我觉得汽车涨价是很难的，我想在座的也都很清楚，汽车涨价是非常难的。

这个四季度汉的利润还是挺不错的，但燃油车，价格都是竞争激烈的，还有商用车等其他方面，也做了一些拨备，是很正常的。

普通车的毛利还是很低的，大家很多在座的都是汽车行业的，都很了解，现在燃油车毛利其实是非常低，甚至是负毛利，新能源车项目，除了明星车型汉，一般的车型估计也都没有什么利润，最多是靠双积分赚一年钱。

但去年的双积分，上半年大家都觉得很便宜，卖的都便宜了，那么后面等到下半年11月份感觉到贵了，但是有的时候已经卖光了。因此的话就看这个车型的比例了。

因此汉大概能保持20%的毛利，以上是不含双积分，这是大概情况。

谈常州工厂：

我们明年是在常州启用一个新工厂，大概明年的第一季度开始生产。今年的话确实产能有一些压力。我们也在想办法，我们现在也在想，如果是说DM-i做到8万台的话，还加一些纯电的话，我们只能把燃油车停掉了，如果店面卖做到8万的话，再做燃油车也没必要了我们把燃油车停掉以后，我们的产能就可以放出来了。

西安已经扩展到第二期了，西安的产能大概是月产6万，深圳是2万，长沙大概是在2万5，单月算的话我们产能还是够的，如果是不做燃油车的话。

如果我们常州新工厂明年一季度开始用，折旧摊销大概不会很多，按照以前的数据，四大工艺造成的折旧应该在1000快钱以内，如果量大满产按单车分摊的话。

谈刀片工艺：

DMS用了比亚迪原来在三元的一些设备做的一些软包，做成一个串联，做成刀片似的，这样的结构它的利用率是最高的，成本也是最低的，我们叫功利性刀片，外面看的像刀片一样，但里面是串联的。

谈与盐湖合作：

比亚迪与盐湖合资的项目，我们占50%，他们占50%，但是锂的价格低了以后，我们这方面投资也就少放缓了。盐湖当时也在资产重组，他们可能比较忙，没有太多的。最近几个月突然发现他们的价格涨到9万了，现在双方积极性也很高，准备在再加大投入，可以形成更多的产能。

谈换电：

我们和滴滴开发的车是没有采用换电的，我们觉得换电模式，在出租车不适用。我们还是坚持就是车电也不分离这种模式更加符合实际情况。

谈IGBT：

我们现在比亚迪半导体现在有接近50%的产品是对外部的，配套了好多车正在用，主要卖给电控厂，电控厂再卖给车企。

目前的反馈还是挺好，因为我们是车规级的，中车应该也是车规级的，但这一块市场很大，增长速度也很快，我觉得一两家做也是不错的。

谈刀片外供：

欧洲这些车企相对来说要保守一点，在刀片电池之前，其实不止在欧洲，在中国了，大家对磷酸铁锂还是不看好，很多厂家就认为还能用三元。

比亚迪去年3月刀片电池以来的话，国内商用、乘用车配套速度会加快。现在你看每个月的公告里面，磷酸铁锂的电池的比例已经超过接近50%了，到今年年底的话可能会更高。

未来两年，我觉得磷酸铁锂一定成为中国的主流。像大众、奔驰，他们也开始在接受你的铁锂路线，我们现在和奔驰是有项目，和大众现在还在谈，未来的话会有更多的厂会定点比亚迪的刀片。

比亚迪未来在国外会不会设厂的话，现在我们是根据客户的要求，大家觉得中国的电动车成长很快，中国的效率也很高，中国应是电动车电池生产的最好的区域。

其实运费并不高，如果海运的话应该很便宜的。因此的话我觉得比起别的地方主要还是在中国建厂，未来的话会到海外也会有少量建厂，这也是根据客户的要求。

谈DM-i定价与毛利：

DM-i的毛利， 现在月产量3000，做到一个月5万到8万的话，成本降了10%是没问题的，毛利会进一步的提升， DM-i的应竞品比较少，我们应该有一定的定价权，但是我们也希望抢燃油车的单。

那么如果定价高，对我们抢占用户的订单的话，难度会变得很大。因此我们要考虑到如何把燃油车转化成新能源车的订单的这么一个前提下，我们尽量把价格定低，随着规模的增长，随着双积分的一些补贴，这样的话我们希望把毛利要提高，我想10%~15%的毛利是我们应该做到的，也是不过分的吧。