善销者无累累促销

找到一个有实力的总代理，让天鹰踏板在山东节约了大量市场开拓的时间，但品牌能否扎根市场还要看产品力本身。2015年算是天鹰在山东的第一个整年，全年销量就达到5000多辆，这还是经历了助力车切换的市场动荡，如今天鹰踏板在山东已经是全部摩托车销售，完全摒弃了过去那种摩托车以助力车名义销售的擦边球模式。

销售不靠促销和低价

5000多辆踏板车在山东市场是什么概念呢？单一品牌而言，在天鹰踏板在山东已经能排10名左右，在踏板车领域，天鹰踏板在山东国产踏板品牌中能排第一名。

天鹰在山东能如此快速成长并成为山东踏板车市场主导品牌之一，一定做了很多推广、促销工作吧？周智红回忆了下说道：“促销基本没怎么做过，现在促销效果很差。推广就做过三项，一个是2014年市场开拓期拿出了30辆东风小康做服务车，奖励给进货量大的经销商；二是2015年上半年我开着皮卡，带上天鹰的两款新品踏板超越100和新天鹰125，依次登门拜访了70多个山东的天鹰经销商讲解产品卖点配置，并让商家试骑。方法虽然很老套，但效果不错，为新品快速切入市场打下了基础。第三项推广就是2015年做了一批老用户免费点检活动，2个月时间点检50场次，累计服务3000多天鹰用户，50场次也就现场累计销售了100多辆车，但商家和用户反响都很好，2016年还会继续开展的。”

那天鹰是否靠低价赢得市场呢？答案恰恰相反，天鹰踏板的价格，在众多台州踏板车品牌中是偏高的，当然天鹰踏板的配置和品质也是排名前列的。

显然，天鹰踏板在山东的快速成长没有靠强力的促销政策，也不是靠频繁强力的提货政策，甚至可以说天鹰在山东基本没做什么推广促销，靠市场自然销售，14个月就成长到如此高度。古语有云“善战者无赫赫功名”，用在天鹰踏板上，恰恰是“善销者无累累促销”。

下面是山东天鹰踏板优秀经销商代表，其天鹰踏板销量业绩不俗，但商家却表示“没费什么力气”。

李阳：20%以上是老带新

——山东德州明阳车行

明阳车行也是14年10月开始经销天鹰，“实际上我4月份去天鹰工厂看过，就感觉不错，10月份济南总代理做了，我也就顺势做了。”2014年短短2个来月，明阳车行就销售了近300辆，2015年销量是500辆，在他自己经营的多个品牌中排第一，在德州市排前三名。

“我也没做什么推广，就是德州踏板车需求比较大，市场比例大约在60%左右，天鹰主打踏板车比较迎合市场。最关键的是天鹰踏板车的配置比较好，性价比把握的好，在同等价格层次中，天鹰踏板车的配置是最有竞争力的，很多用户也是要看几家店多次比较后，才最终选择了天鹰。”

李阳也没做什么促销推广，只是让导购员多多推荐天鹰踏板，同时把售后服务做好，慢慢的李阳发现，天鹰踏板有自己的强劲生命力，最突出表现就是“目前大概有20%的销量是老天鹰用户带新用户来实现。这是天鹰踏板高性价比最有力的证明。因为天鹰踏板都是常见车款，它不能靠品牌知名度和款型吸引用户，天鹰踏板价格也不便宜，他只能靠性价比吸引用户，20%的老带新足以证明其市场潜力。”

2014年天鹰还要好销一点，2015年难度就大一些，因为市场更差了，一些踏板车小品牌低价冲击市场，对天鹰踏板有明显影响。但李阳表示冲击虽然存在，总体而言不是大问题，天鹰在德州走得比较顺，用户反馈不错，口碑逐渐起来了，自己卖得也省心省力。2016年天鹰踏板销量应该能稳中有增。

 价格不高利润达到平均线水平，还要满足产品质量在平均水平之上让商家放心，产品性价比高，能让商家基本不费力就能自然销售出较高的销量，满足这些条件的品牌就能得到商家支持，就能扎根市场快速成长，至于品牌知名度从来都不是问题，天鹰踏板用14个月在山东的成长经历告诉我们这一个事实。

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