从经营流量向服务用户转变——黄金珠宝销售互联网转型探讨

说明：本文是《中国黄金珠宝》杂志对我的约稿，并发表在黄金珠宝杂志最近一期上。

　　互联网发展20年，除了通讯行业、互联网行业本身以外，只有两个行业被颠覆即媒体行业和零售行业。随着京东、聚美优品、阿里等电子商务企业的上市，零售行业被电子商务颠覆速度将加快。2014年社会消费品零售总额26.2万亿元，电子商务的交易额约13万亿元，电子商务交易增幅25%，远高于国内消费市场12%的增幅。

　　而在珠宝行业，电子商务销售占比非常低，通过互联网销售额仅占销售额的1.54%,说明珠宝行业的互联网转型还未开始。

珠宝零售行业互联网转型分析

　　目前，珠宝行业电子商务销售比例仅为1.54%，远远低于其他零售品类的电子商务销售比例（近50%）。那么，珠宝行业适合电子商务吗？珠宝行业会不会直接进入社群营销时代？

　　珠宝行业是集投资、文化、奢侈品、饰品为一体的行业，对产品的选择，需要专业知识。所以在北京黄金经济发展研究中心发布的《2015中国黄金珠宝消费者满意度调查白皮书》的调查中，消费者对首选黄金珠宝店面购物的原因中，该店的知名度高，口碑好占65.4%，店商品质量有保障占56.6%。而关于黄金珠宝销售行业需要改进提升地方的排名中，排在第一的是保证产品质量，第二则是提供合理的产品价格。

　　从以上数据来看，珠宝（零售）行业对买到质量有保障的产品的要求是最高的（店知名度高口碑好，也是买到高品质产品的一个保证）。至于价格、购买便捷性这两方面要求不高。而电子商务最核心的是价格实惠，购买便捷，所以电子商务不能解决珠宝（零售）行业最大的瓶颈。

　　而珠宝（零售）行业最大的瓶颈是信任问题，但是社群营销模式可以解决信任问题。因此，可以推断，珠宝营销行业会直接进入社群营销模式。

（原文几个珠宝行业，实际上说的是珠宝（零售）行业，用括号说明区别）

如何进行社群营销

　　社群营销模式的核心是服务用户。在于汇聚相同兴趣的社群，通过对社群的信息服务建立信任关系，通过社群传播信任，从而提升销售额。

　　以下是一个社群营销的例子。一位汽车行业人士，买了一辆奔驰汽车，发现奔驰汽车在引进中国时，将某个饰件取消了。中国的车主因为没有这个饰件，会有小的安全隐患。所以他就自己开模做了一个产品。他资讯我，如何销售这个产品。我给的建议是：假如奔驰车友微信群，在群中介绍没有这个饰品的不方便，告诉大家他已经在某个网上卖到了这个产品，解决了问题，并将自己产品的销售信息网页公布出去。

　　结果这个饰品只在一个500人的群里推广，在一个月的时间销售了1400个（因为群中有些人有多个奔驰车友群，把这个信息转到了其他的车友群。），取得了非常好的销售效果。

如何进行珠宝社群营销

　　首先要建立一个专业的微信公众账号，传播专业知识，确立专业权威地位。微信公众账号主要发表专业文章，包括珠宝的基础知识，珠宝的鉴别方法，某款珠宝为什么价格定得高，如何收藏珠宝等等专业知识。用兴趣吸引粉丝。

　　第二是建立对于珠宝感兴趣的微信群，并维护这个群：主要是把微信公众号的专业文章转发到微信群中，并引导群内关于转发文章的讨论。通过讨论获取微信群众每个成员的信息，可以了解每个群成员感兴趣珠宝的类型，对珠宝的理解，并判断他对珠宝可接受的价格。汇聚对珠宝感兴趣的人群，并建立信任关系。最后是有针对性地推荐珠宝产品，并促发买珠宝的用户分享自己的珠宝购买经验，获得好的传播。