以商会友，以友促商——访柯桥区商贸服饰协会会长 王志坚
人物名片：王志坚，1967年6月生，浙江绍兴人，1988年参加工作，2006年创立绍兴雷霆服饰有限公司，2011年成立浙江富旺达服装发展有限公司，任总经理至今。产品远销美国、西欧、东南亚等发达国家和地区。2006年加入中国共产党，现为柯桥区商贸服饰协会党支部书记，连续多年被柯桥区市场监督局党委评为优秀共产党员。王志坚性格稳重成熟，为人正派热心，驾驭形势能力强，帮助协会会员事业发展，深得商贸服饰协会会员信赖。2010年以来连续三届担任柯桥区商贸服饰协会会长。
我老家离绍兴柯桥大概10公里的样子，是个土生土长的绍兴人。父母是供销系统的老职工，姐妹是做服装生意的。全家都在这一行里面工作。1987年我高中毕业后，到萧山当地一家羊毛衫厂跑供销，那时候，我们当地的服装企业不多，需求量也没这么大，主要把生产出来的服装卖到外省市，像武汉、成都，1995年10月中国轻纺城服装市场开业，我自己独立创业，办了个羊毛衫厂。第二年在服装市场最好地段租了两间门面房，卖羊毛衫，萧山和柯桥两边都在卖，从此就走上了服装销售这条路，与服装结下不解之缘。
2010年4月，柯桥区商贸服饰协会成立后，我当选为会长。今年改选，因为考虑到多种因素，仍然选我担任会长。
柯桥商贸服饰协会由一批活跃在绍兴商贸服饰行业的精英人士组建而成，旨在通过“以商会友，以友促商”，打造政府与企业、企业与企业之间的桥梁作用。目前协会旗下拥有众多国内外知名品牌以及10多个绍兴本土原创服饰品牌。协会致力于为柯桥商贸服饰同行建立一个“信息互通、资源共享、利益共享、团结互助、共谋发展”的平台。目前会员单位大约60多个，占整个柯桥服饰单位95%以上。
倾力服装销售行业 在柯桥这块热土扎下了根
柯桥第一代服装商户是柯桥服装行业的开拓者。他们在这个领域敢于尝试，敢于探索，敢于突破，做披荆斩棘的拓荒牛。
陈兴炎总经理，1976年生，协会副会长单位法人，协会创始人之一，柯桥人。他从一个叫“布衣坊”的小作坊开始，一步一步壮大，做成全国连锁，全国现有100多家连锁店，担任董事长，自创著名女装品牌“布达佩斯”。沈伟总， 2007年来柯桥，逐步在轻纺城发展，引进国内知名品牌10多个，发展多元化的商业品牌。优秀的企业、优秀的品牌被他引进来之后，带动了柯桥女装面料、花型的创新。郑华林，1963年生人，轻纺城服装市场第一代商户，发展到“特步”品牌区域总代理，再到轻纺城大户，现在是轻纺城电商园区的大户。周国海，1961年生人，创立中国轻纺城综合市场服装市场千家汇服装商场。单金龙，著名童装品牌“三木小町”的商标持有人。郑希俊，温州人，1977年生，1997年来柯桥，从轻纺城一家鞋店开始，成为鹿角巷、糕忆、良品铺子、WOW COLOUR、TOPTOY等知名品牌的合作商，自持直营门店及网点200多家，他还是名创优品的核心大客户之一，在全国有100来家名创优品门店。在全国的万达广场、银泰城、吾悦广场、龙湖天街、宝龙广场等各大购物中心不断拓展门店。
我也和绍兴其他经营户一样，走过一条从沿街摆摊，到门店经营，再到公司化经营的发展壮大之路。我是1996年进入市场的。2000年左右，华能商城房子建起来的时候买了店面房，开始雅戈尔品牌代理，搞总经销。雅戈尔服装品牌代理时间很长。我们把雅戈尔品牌做得很大。在柯桥开了四家旗舰店。万商路店的一楼二楼各有上千个平方。1997年，因业绩突出，我还受到雅戈尔公司奖励到香港旅游。
服装商贸给柯桥发展起到了一定的作用，因为那时候市场还是比较新兴的，还没有大的专业市场。我们当时租的店面，在服装市场最中间的位置，那时外面过来的人很多，主要有两种，一是采购杭州当地的服装，二是自产自销。市场人气好，很多个体老板虽然一两个店面，就这样干出来了。
我们第一代商户大都是从中国轻纺城服装市场起步的，算到今天，在服装圈子里面打拼也有二十多年时间了。
成立协会 信息互通 抱团取暖
服装商贸这种商业模式，在中国轻纺城优势不强，毕竟柯桥是以面料为主。2010年的时候，当时工商局局长说，你们做的这么好，服装朋友这么多，可以考虑成立一个协会。协会作用很大，可以共同探讨一些事情，难事可以由协会出面进行处理。我们几个做服装的同行同意搞起来。之后就把所有的方案定了，包括协会宗旨“以商会友，以友促商”，最终目的促进我们商业蓬勃发展。协会于2010年4月正式成立。
光靠柯桥的本土商业，是没有新鲜东西的。购物中心是多种零售店铺、服务设施的综合体，在一个建筑物内，包含了超市、专业店、专卖店、饮食店、杂品店以及娱乐健身休闲场所等。银泰、万达进来的时候，开始我们还不看好，尤其是万达，原来那里周边都没有人，我们协会会员去看的时候，大家说不行，这做不了，因为大家一直都在服装市场或者沿街商铺做，店要开在人流多的地方，对于购物中心还不太了解。
实际上万达购物中心在浙江除了宁波的宁州万达之外，柯桥是第二个，柯桥是四五线小城市，我们协会看到感觉做不了，后来柯桥商务局牵头给我们做动员，条件可以谈。万达带协会商户去了上海周浦万达，周浦是上海的郊区，很偏的地方，大家说我们就要看这种偏。看的时候我们对新兴购物中心有了一点了解，店铺可以开在街区，也可以开在购物中心。
回来之后，我们跟万达多次接触。万达是国内一家著名企业，他们放下身段，带我们商户去考察了解上海、宁波万达，这是协会团队的作用。最后我们协会和万达达成战略合作协议，统一价格，再由商户和万达分别谈判，签约，抱团发展。整个万达也就开起来了，当时进入万达的服装商户大约有十多家，几十个品牌，有力推动了万达的开业，保证了万达服装品牌的档次，也维护了大多数商户的利益。
柯桥没有大的商业，万达进来，它对当地是好的促进，所以政府撮合这个事情，我们也得到了一定的回报，从那个时候开始，协会很多成员，也逐渐的由原来个体户做法，变为品牌连锁，因为万达是一个连锁体系，他们连锁规划，相应的让服装商户在其他地区也做了下来，同时，我们本土品牌也可以向全国辐射。
蓝天商业中心是2011年入驻的。开始这里是一片空白，银泰、天虹都还没有建设。2010年11月份洽谈，我们经过艰苦的谈判， 2011年5月1日开业，总共有30多家品牌经销商入驻。蓝天商业中心街区式、开放式的服装销售模式还是首次在柯桥出现。蓝天商业中心服装专卖商业一条街，对协会成员起到了上一个台阶的作用。一方面品牌的名气提高了，加盟的品牌商也认可了，给商户在柯桥这个地方做品牌代理。二是原来仅开一家小店的，现在开了100-200平米的店，管理得到了规范化，不像小店那样讨价还价。
蓝天商业中心和万达这两个地方是协会抱团发展的典型例子，像这种情况我们协会有很多，协会在外面抱团，取得了很好的双赢效果。现在加入商贸服饰协会的商户，大约占据了柯桥95%以上的商户。现在副会长单位有10多个，协会会员有60多家商户。
柯桥区商贸服饰协会具有很强的凝聚力，亲和力，吸引力。我们把做好会员教育、引导工作，强化对会员的各项服务作为协会的立会之本。作为一个经济群体，协会及时了解会员需求，掌握动态，联系并配合各有关方面为会员提供切实有效的服务。
自创品牌 柯桥有得天独厚优势
服装还是属于小企业。在整个在柯桥，服装业加起来300到400家店，平均每家店如果算到150万到200万，年产值只有五六个亿。
柯桥有句话叫“恨布不成衣”。这么好的一个面料优势，为什么不在当地生产成服装之后再卖出去？我们有第一手的信息，第一手的资料，有你要的款式，面料的趋势我们也有第一手的信息。
考虑到代理品牌随时都可能被收回，我们就开始创立自己的品牌。这是我们协会会员悟出来的最深刻的道理。代理商，哪怕做了20年，他们想收回就收回，没有任何办法。主动权在他们手上。即使签订了合同，大不了给点补偿。协会会员坐在一起商量这个问题，决定创立自己的品牌。我们协会一直有一个打造自己品牌的想法，我们注册了商标，已经在运营的品牌我自己就有两个，我们协会副会长单位有10多个自创品牌。目前有几个品牌做的很成功。“三木小町”品牌开了几十家旗舰店，是童装品牌中的佼佼者。我的童装品牌叫“巴得伊舍”，源自奥地利一个小镇的名字，风格定位时尚路线。
我们协会会员单位创立的自主品牌大多以女装为主，部分是童装，因为柯桥女装面料、印花、化纤、针织是强项，男装我们不上，柯桥没有麻纺基地。
为什么要做品牌？加盟的某品牌，我们看到当地市场行情，知道面料多少钱，加工费多少钱，但品牌附加值加上之后，价格就很高，如果我们能把面料做成自己的品牌，由于我们有当地面料优势，我们的市场竞争优势就会很明显。
其实柯桥一直没有把品牌服装做起来，可能需要时间沉淀。像杭州四季青，沉淀时间长，有三四十年了。中国轻纺城2009年的时候建设了一个新的服装市场，目前还没有完全起来，就是时间还不到。
作为一个产业链来说，我觉得服装可以反哺给面料。我们做订单，可以跟面料商去谈，面料商就会知道现在市场流行什么样的面料。服装制造大市广州，经常有服装生产商来柯桥采购、打样，我们可以得到市场最前沿的信息，让面料商开发出更优质的产品，扩大市场。
自主品牌还可以抵御电商对品质产品的冲击。电商对便宜的东西有影响，对品牌影响不是很大。天猫、京东卖廉价的东西比较多，卖品牌的话，可能也是过季的。同时，品牌产品渠道主要在购物中心、百货、线下实体，不在于线上。原创品牌都要求面料、做工、时尚更好。
立足新时代 协会工作再上新台阶
在商场上，服装商贸企业的老总们叱咤风云，敢为天下先，但我们明白，企业、协会能有今天的发展，要感谢党和政府的好政策，我们一定要坚定不移跟党走。强化党建，提升协会文化，坚守诚信本心，以诚信示范带动会员企业，用诚信打造发展文化，鼓励会员勇担社会责任，用公益彰显发展担当。提高协会的凝聚力和向心力，让协会从一个以利为先、管理较松散的行业组织，成为一个团结担当、乐于奉献的大家庭。
协会近年来成立了党支部，我们会员党员和积极分子每年会去扶贫，参与社会公益活动。扶贫点在柯桥稽东尉村。多年来一直对这个村进行帮扶，2021年1月我们还去慰问过，帮助当地贫困户脱贫。另外有几个家庭条件特别差的，我们给他们的孩子一对一进行帮扶，并给他们提供到18岁之前的一年四季的服装。
商贸服饰协会“以商会友，以友促商”的宗旨始终不变。我们今年5月9号开展了去成都商业考察及红色之旅活动，参观泸淀桥，考察成都商业。成都这几年做的很好，我们一些副会长单位准备向外面拓展。此次活动大约20人左右，都是有意愿去外面投资的。向外拓展市场这个思路从2015年开始就有了。这个形式很好，从赢利角度来说，店面扩大了；另一方面规模做大了，品牌知名度也打出去了。他们自创服装品牌都是绍兴轻纺城品牌，柯桥品牌，现在逐渐地成为浙江品牌，直至全国乃至国际品牌。这几年服装零售行业做的比较艰辛，市场比较艰难，电商对线下实体店有一定影响。但实体零售、传统的渠道毕竟存在，还是要走出去的。商贸零售还有它自己的优点和长处。购物中心是生活中心，也是体验中心，只有进入到这些地方后，你才会有生活的感觉，才会体味到烟火的味道。(张增祥)