珠宝销售技巧1628：怎样让顾客告诉你，他的真实想法？

珠宝销售技巧：而不是让顾客一进来就一心想去卖产品，一心想着成交他……

珠宝销售案例：学员19802

今天重新听了16个问题的课程，再听一遍的理解真的不一样，而且这些问题的作用太大了。

整个接待流程每一个环节都环环相扣，可以通过16问题扫描顾客的需求情况，可以确定顾客属于哪种成交类型。

之前接待顾客都是直接问需求，效果不是很好，因为顾客不会直接回答我的问题，觉得销售很想成交。

或者顾客觉得，现在还不买，没有必要跟我们说太多。

这个是正常的顾客心理，因为前期顾客的防备心没有解除，如果用直接提问的话术，必须先得到顾客的信任。

像老师说的，顾客第一次到店要先淡化销售意识，和顾客拉近距离，可以先普及一下行情做铺垫。

比如，

顾客进来在钻石柜坐下，可以和顾客给他讲讲钻石品质，款式的设计理念，或者告诉他的手型合适带什么样的款式。

这样和顾客互动，拉近距离和建立信任感，并且塑造个人价值，让顾客感觉到我们的专业。

而不是让顾客一进来就一心想去卖产品，一心想着成交他。

先给顾客提供他想要的价值，或者想知道的信息，顾客就会觉得你很专业，对我们产生好感，接下来再告诉顾客怎么挑选首饰，怎么省钱。

做好这些铺垫的情况下，再进一步了解需求，顾客是愿意回答的。

因为顾客知道，你问他这些问题是为了帮他推荐更合适的产品。

这些是我们以前所欠缺的，因为没有做好铺垫，顾客不认可我们，感觉不到我们专业，就会有防备心。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

很多销售都说，经常遇到那种进店不说话，问了又不说的顾客。这位学员的听课总结，已经把根本原因写得很清楚了，再简单总结几点。

1、接待心态

客流少是大部分门店的现状，难得有顾客进店，都希望能做点业绩。员工这种心态，能理解，但是不能带到接待的环节。

不然的话，就会让顾客感觉，你的成交意图太明显，反而不想搭理你。

想一想，含羞草的例子。

2、价值感

销售想成交，是因为顾客消费了有业绩，有业绩就有提成，所以对销售自己当然有好处。但是，不管是哪个行业的销售，你想成交之前，必须给顾客足够的价值感。

如果顾客没感受，你能给他带来什么价值、什么好处，根本不会有想买的意愿。

所以，认真思考，你到底能给顾客带来什么价值？

3、老顾客维护

顺便延伸一下，成交以后的事情。

老顾客维护，是很多销售头疼的问题，都想让之前消费的老顾客，再次回店找你买东西。结果呢？

自己之前的老顾客，到店里在其他同事手上买了，这要怪谁？

所以，每个顾客成交后，用点心去维护，不要群发、不要群发、不要群发。老顾客业绩好的销售，是因为先主动关心顾客了，后面老顾客才回来找他买。

试想一下，你对老顾客没付出什么，凭什么让他进店点名找你呢？