外贸：先有鸡还是先有蛋?
文/两又同齐
上个周五，和厂子领导沟通客户情况，以及今后的发展方向，基于厂子老板想快速有单子的情况，我建议厂子领导上个B2B，这样把厂子的产品穿到平台上，客户想要的话就会留言，那客户的对接性就会很强。而且客户询问在一定程度上说明他是潜在买家或者有打算换目前供应商的打算。所以这样成单的几率就会很大。
然而厂子领导认为海关数据的对接性更强，那些都是真实的客户资料，直接拿过来低价就可以把客户吸引过来，更容易出单。
于是就这俩个问题我们开始了争论。我始终觉得虽然海关数据的资料是真实的，但是如果客户和目前的供应商一直合作很好的话，不会因为你价格便宜就会选择你，反而站在买家的角度想，国际贸易跟国内贸易最大的不同就是时间很长，换供应商的成本很大，不仅仅要考虑价格因素，还有后期的订单发货是否及时，质量是否达标，售后处理情况怎么样等等一系列的问题。所以如果我是采购商，供应商不是出现特别大的错误买家是很少会换供应商的。
而且基于这些年的合作经验，我们谈下来的户每年都会合作，很少出现跑单的情况。所以我建议厂子领导如果想长期发展，低价是不可取的，而且客户也不见得因为你低价就会买你产品，即使你低价将客户吸引过来，那么下次他也可能因为别人都价格低而选择别的供应商。那我们低价销售的目的在哪里？只是让别人看着我们很忙，人没有闲着吗？
打麻将厂子领导觉得先低价将客户吸引过来，走好货，然后再慢慢的把价格往上调上去，这样客户就会留住，而且觉得只要有便宜沾，客户就会下单。先低价让客户把产品买回去，看到质量了自然会下单。所以他觉得海关数据里的客户都可以用低价快速把客户拿下。而且我们还可以看到别人的采购价格，采购时间，只要价格低，客户就有机会考虑我们，比那些B2B上的客户更靠谱，而且觉得B2B只适合外贸公司，不适合他们这种实业工厂。
然后我们从海关数据和B2B找客户延伸到了这个客户该怎么谈的问题，我的观点是低价吸引来的客户总有一天也会因为别人的低价而流走，而且低价没有利润还亏本的订单对工厂没有什么好处，不适合长久之计。所以首先得先培养客户对我们的信任度然后客户才会下单。
厂子领导觉得只有让客户看到产品客户才会有信任度。所以先低价把客户吸引过来买了货有交易了，客户才会觉得靠谱，如果连货都看不到，光凭一张嘴怎么让人家知道咱们的货好呢？所以首先要低价卖给客户，然后他看到这个东西真心不错，然后才有后来的合作。
这就是所谓的先有鸡还是先有蛋的问题，到底是先低价吸引客户还是先跟客户联络培养信任度然后下单呢？
我们都觉得自己的观点没有错误，并且认为对方的不可取。都觉得对方是那井底的青蛙，啥也不懂还装懂，自己是天空的鸟儿。然后都试图让对方跟着自己的步伐走 。
其实也有可能我们俩的想法都是错误的。毕竟市场跟市场还不一样，中东低端市场的思维和欧美客户的思维也不一样。如果拿着对付欧美客户的思路来对付中东客户，肯定是行不通的，亦如拿着跟国人谈判的技巧跟中东客户谈在一定程度上也是不可取的。
其实现在回头想一想，无论哪一种思维和选择，最终都是让客户给自己下单，然后有买卖可以做，既然是人家厂子领导想买海关数据，那就试试呗，总不能让人家掏钱还买了个自己觉得没用的东西吧？你说呢？
如果是你，倾向于海关数据还是B2B？是低价吸引还是先打信任度？