产品终极思考：是给顾客制造欢乐，还是消灭痛苦？

想必每个产品人，都会有遇到这种迷惑，可以选边站，因为产品对目的不同的理解：是制造欢乐，还是消灭痛苦，会让你变成两种人。

制造欢乐派

认为产品是给顾客带来欢乐的人，很容易列举出诸多的生活案例：

比如周末看一场喜剧电影，开怀大笑后觉得这票价很值。去米其林餐厅体验舌尖上的盛宴，得到口腹的满足，从而念念不忘。送孩子去学费10万/年的私立学校，看到孩子的成长，是父母的愉悦。

这些生活中的体验，很容易让我们认为：好产品，是给顾客带来愉悦感的。

落到地产界，产品给顾客带来欢乐，应该是暖暖的装修色调，考究的技术工艺，漂亮高端的外立面，和漂亮的园林，以及贴心的物业服务。

多数开发商的账单，是花在给顾客制造愉悦的体验上的。

消灭痛苦派

我以及实效机构，认为好的产品，是消灭顾客身上的痛苦。一模一样的生活案例，可以解读成另外的样子。

一周过得很辛苦的人，去看了喜剧电影，会笑得更开怀。长期吃劣质食物的人，会对米其林餐厅的食物念念不忘；认为不读书就没有竞争力的家长，才会花10万/年让孩子读私立学校。

一旦顾客的痛苦消失，那么需求的浓度也就下降了，比如一周都过得很开心的人，对周末看电影的需求，是可看可不看，不会主动看。经常吃米其林大厨美食的人，是可吃也可不吃。

所以，是痛苦刺激着需求的产生，那么好的产品，一定是消灭顾客的痛苦。

落到地产工作上，我们首选会分析顾客的痛苦：被劣质物业折磨到心烦的顾客，才会对优质物业非常在意；长期租房生活，被搬家搞得身心憔悴的人，才会在领到自家房门钥匙时落泪。换房的冲动，一定是上一套房里频繁，发生关系和空间的冲突。

所以产品方案并无定数，到底是大平层好还是小别墅更爽，到底是装修3000好还是装修5000更能走货。一切，都取决于顾客的生活现状，里面有否冲突。

不了解顾客的痛苦，那些为欢乐增加的成本，许多是无效的。并且有可能制造新的痛苦：比如装标太高了，增加了支付能力的痛苦。

需求产生于痛苦

几年前，我写了《人的痛苦》这本书，许多人并不明白，为何取这样的名字。我的编辑也百思不得其解，活生生的将这本书列到“励志书”分类，并不认为它属于“社科”范畴。把我气得半死。

《人的痛苦》是真正的“客户研究”体系，痛苦激发着人类的前进。研究顾客，并不需要知道他姓名年龄和籍贯，了解到他的痛苦就行了。

痛苦无非三种：时空破碎，角色混乱，边界模糊。所以从他的社会时空入手，他的角色关系入手，他的能力边界入手，100%能拎出需求点。

懂顾客的痛苦，才真正懂客户，从而把钱花到刀刃上。不过，多数人还是羞于谈痛苦的，哪怕在顾客分析的会议室，也不敢看我们拿手术刀一样解剖顾客的样本。血淋淋的，现实真有那么不堪么？

真的很不堪，我们就在顶级的豪宅里，看到身价几千万的人，学习的空间是用阳台扩展出来的，还不是一例两例。还有些豪宅估值2000万，但是打开门一看，我靠，这生活连50万都不值。

产品的目的，当然是制造“愉悦感”，如何制造呢？

1）欢乐派认为，给顾客制造良好的体验，故而愉悦了。

2）痛苦派认为，产品帮助消灭客户的痛苦，痛苦没有了，愉悦感就产生了。

前者制造愉悦，是360°提升，总有1个点瞄准靶心让客户开怀；后者制造愉悦感，是瞄准痛苦，一枪解决问题。

改善，对冲突关系的迭代

在地产业，欢乐派多痛苦派少。不仅是痛苦很血淋淋，同时门槛极高。

给顾客带来欢乐的思维，其实很容易上手，比方说：参观某个楼盘，觉得他大堂特别气派，地下室很有档次，立面很漂亮，咔咔的拍下照片，带回自己的楼盘，也比着这样做。

不用太动脑，见识多就行。

但是，当个痛苦派，难度就大很多了。首先，你要知道痛苦在哪里。

不同区域、不同阶层、不同家庭结构、不同生命周期、不同居住现状，顾客的痛苦是不一样的。

去年讲了两次“关系场”的大课，列举了5口之家的20组对偶关系，60组对视关系。足足将人听崩溃。连理解家庭里的关系冲突公式，都这么困难，那么，找到具体的家庭关系冲突，那就更是难上加难。

回头，还是按照欢乐派的套路来：比如，装修一个岛台，哇哇的有颜值。多快好省啊。

从每个顾客那里，我看到的，他们并非是在找房，而是在找“生活方式”的解决方案。每个楼盘的区位、规划、户型、配套，转到顾客的视角，都是他和他家人的生活需求满足。当然，没有100%的满足，而是谁能更贴近满足点和代价承受力。

所以，楼盘能规划出100个版本出来，但符合当前市场的，就只有一个：解决顾客普遍痛苦的那个。

这应该是“改善年代”的产品本质。