【行业随笔】今年的国内LNG贸易怎么了？为什么有太多的“无奈”
导读：
今年的LNG贸易怎么这么难做，关键是还是很多的人进入这个行业，这是怎么个情况？海波你给聊聊呗。最近有很多的朋友和小编聊起今年的市场情况和LNG贸易的难处，今天我也就借着这个话题和朋友们拉拉呱。当然也欢迎朋友们把你的感想，可以在下方留言给大家一起参考。
先来说说国内LNG贸易的情况吧，最早的兴起的模式是直供，由液厂直接到用户的，没有中间贸易商，因为行业发展起步比较快，在供不应求的情况下，贸易商产生了，因为贸易商都是有渠道能拿到上游液的，所以当时的贸易商是非常有影响力的，随着贸易商的增多，在没有影响上游液厂销售的情况下，把液厂的销售压力给分担了，这时候的液厂逐渐由直供业务变成了下游贸易客户业务，这是贸易商产生的过程。
最早的贸易商是很专业的，从来不去参与上游和中游，专业的人做专业的事，一心只做好上游关系的处理和下游客户的维护，有液出找好运输车队就能保证业务的流畅性和稳定性，当时的业务基本上都是两票制的，现在两票的业务都很少见了。这种平衡在2010年以后逐渐被打破了，因为贸易商觉的好像自己没车保障力度就跟不上，再说了有车还能多挣一份收入，就开始买车。这时候的运输商也在考虑是不是应该也做点贸易了，反正现在跑的液厂多了，也和上游混熟了，再说下游也知道在哪了。慢慢的就两方面对渗透了，贸易商买车了，运输商成立贸易公司了，整个行业进入了激烈的竞争的环境。
在平衡被打破以后，上游液厂觉的以前的忠诚客户起外心了，就又开始直接和下游对接，不给中间商挣差价的方式进行销售，贸易商因为有了车也更有底气了，也进入了降价的竞争中，运输商在做贸易的时候有先天的优势，所以也把价格做为了第一竞争力，从这时候开始，LNG贸易的整体利润在下滑，说的不好听点就是胡搞乱搞，一切都是贪念起纷争。也是到今天这个LNG贸易局面的开始。
在乱象之后就是行业发展到运贸易一体的时代，运贸一体其实也是个无奈之举，为什么说是无奈之举呢。作为上游液厂来说，直接销售需要配送，找运输商有可能把自己的客户搞丢了，因为液厂多了,竞争压力也大了起来，感觉不太靠谱的情况下自己成立运输公司。
作为运输行业来讲，贸易商都要买车了，液厂也自己配送了，单跑运输不能给他提供足够的利润和空间，保证自己的车辆正常开支都是问题，因为有上下游都熟悉的优势，成立贸易公司配合自己的物流进行运营，这也是个无奈之举，因为需要靠贸易来弥补自己在物流上的一些损失。
最重要的是下游用户因为看到来报价的公司一家比一家低，认为这中间有巨大的利润空间，所以有一部分下游，特别是LNG加气站也开始组织自己的运输配送车辆，因为自己的一个站养不了自己买的槽车，就把周边或者熟悉的站点拉进来一起配送，然后整个行业就进入了全民贸易的节奏。
再说回我们的贸易商，因为物流公司做贸易了，找车容易，维护客户就难了，因为以前做贸易，签约第三方物流是没有问题的，运输公司可以直接开票给下游客户。在贸易商少的时候，物流商也是比较忠诚的，随着越来越多的物流商做起了运贸一体，贸易商如果找物流商承运，就面临一个客户丢失的问题。最重要的是在冬天保供的过程中，如果贸易商自己没有车辆，自然就会授人以柄，就会让人抓住你的脖子，你的运作空间就会缩小，在这个过程中，失去客户可以说是分分钟的事，关系再好也不好使，不能保供说啥都是虚的，所以说这时候，贸易商也要选择买车，因为必须要有自己物流才能更好的发展。但实际情况是买了车以后发现这个车队不好管理，但不这样发展就面临困境。
运贸一体：运输商和贸易商，都是行业发展的必须，最终都会选择一条路子，与其说大家都想多占一方市场，不如说大家都是不得已而为之。
最后说回今年的贸易商怎么了这个问题，今年贸易确实难做，因为今年整体价格上游液厂出货价格平均比去年同期高出了差不多600到800块钱，加上今年的国际现货价格一直在10美金以上，我们可以倒推下来，国内LNG接收站是没有太大利润的，基本上也是在一个平衡点上徘徊，接收站今年基本上是薄利的状态。国内液厂今年的日子也不好过，因为他的上游中石油调整过几次价格，液厂的成本也在增加，出货定价主要是看液位高低来定，上游价格的走高，导致做贸易的下游的空间缩小了，工业点供好像因为成本原因不能正常运营，加气站方面直接和码头或液厂签了直供合同，留下的空间就少了很多，有客户也是回款不及时和压车的客户，加上新入行的贸易公司财大气粗不在乎回款时间和压车时间，所以今年有好多贸易商转行和运输商卖车的情况发生。
虽然说贸易难做，但小编认识的好多贸易商还是在盈利的，在小编看来，作为一个贸易商，在目前的环境下，想长久的把自己业务做下去，如果是自己投资建设的下游就不用说了，但如果是外部客户，那首先要和客户做到互信共通，寻找双方的契合点，做生意，都是互利共赢的，在市场突变的时候，信息互通就非常重要了，首先要让客户了解这个市场情况，才能让其体谅你的难处，能做到互信的基础上就能主动帮你分担你的一些难处。然后一定要在贸易市场转好的时候，你有相对的利润的时候，这时候要把利润充分让给你的客户一部分，弥补他帮你的损失。
另外，很重要的就是一些诚信不太好的客户在此提醒下，能给你帐期的供应商都是处在信任你的基础上的。到了回款的时候你各种理由就变得很不友好了，谁的钱都不是大风刮来的，多换位思考，年底了给来催款的兄弟多些理解，能马上结清的就给结清，实在有困难的说明实际情况，给个回款时间计划，做人做生意都是应以诚信为本，要对自己的人品负责。
最后小编觉得要和大家分享的是：
做LNG贸易如果一直只考虑自己利益，不考虑你的客户成本，不考虑你的合作商盈利，那么你在旺季，在市场特别好的时候确实能赚到钱，但是市场一旦逆转，你就会失去你的所有，还会把把之前挣的全部要还回去，所以说不管做做什么都要诚实守信，互利共赢，才能把业务做好，把合作进行下去，让自己可以立于一个生存的平衡点上。
想客户之所想，急客户之所急，有利润的时候多让利，没利的时候共分担，是LNG贸易商应该思考的方向。