谈判的本质

今天文章灵感来自刘润公众号，其实今天在 未来简史 的阅读中也有很多灵感，但有点不好写，思路不是特别清晰，所以就找了一个容易写一点的话题。

不过问题是关于谈判我有很漂亮的理论，但实际应用却无所发挥。

谈判最大的感悟就是要双赢，但在实际的生活中，谈判的过程中双方就成了对立的两面，总感觉让步就是吃亏。

特别是商家和消费者的一个关系，消费者条件反射的就对商家各种优惠心生抗拒，总以为是套路。当然事实也是如此，因为永远就是 买家没有卖家精。

消费者心生抗拒的原因，就是被骗的次数太多了。以前的骗很纯粹，大方承认我就是骗子。现在的骗很高端很高尚，被称之为以客户为中心，每天都在这样强调，最终也自己相信是真正的是为消费者着想了，但一看产品真的很一般。

促使消费者买单靠的是消费者的冲动，很多销售人员能以说服消费者为荣，至于售后那就“以后再说”。

这种现象普遍存在于预付费模式的健身房，理发店。

太多的从业者都是在研究如何打动消费者买单的那个瞬间，从而乱承诺，夸大承诺，这是人的心理。在我销售的过程中也是这样，很容易就和消费者对立了，完全不知道如何才是站在对方的角度，也许真的就是自己经验不足吧。但我还是倾向于自然而然的消费或者叫做谈判吧。

很多方方法论看得很有效，感觉也是那个道理，但在实际的生活中却是很难按套路出牌。你以为的妥协为对方着想，在对方眼里就是套路，或者人家就没有这种需求呢。这种情况下又是如何应对呢？理论中的谈判是共赢，是站在对方的角度思考问题，但在实际生活中站在对方的角度是没错，那到底是为对方考虑呢？还是积极挖掘对方的弱点呢？这个度又是如何度量？

在商业中叫做挖掘消费者需求，如果要挖掘就要掌握更多信息，这个过程又是如何把握是真正挖掘需求，还是在窥探隐私？从时代的发展来看，要更多掌握消费者的行为习惯就要知道他的更多信息，一个人要在这个时代便捷的生活，肯定要牺牲自己的部分隐私贡献给大数据。

现在偏题已经十分严重了，标题是谈判的本质，但并没有对对本质分析，而是对探讨的过程进行一场思辨，一会儿自圆其说，一会自相矛盾。

谈判的本质是共赢，共赢也要讲究一定的环境，可能是多种因素的影响天时地利人和，心情好。

一种方案不仅仅是在行动上让对方满意，让他行动起来还要更方便，更多的是在心理上要满足对方。所以谈判的首要任务是创造一个平和的环境，让对方把心放到肚子里，这里的环境可以是外部，也可以是内部，比如套近乎寻找共同感。

所以话说回来，谈判还是要知彼知己，哪怕是对方的隐私，只要能运用得当不让对方感受到是冒犯而是心理上的认同，这就是共赢了。

但人的心理是实时变化的，如果是后知后觉那应该怎么办呢？这种情况还是挺多的，所以谈判还要加上要长期合作多次博弈。