资本 | 张天骥：虏获1.6亿观众，囊括艾美奖、斑比奖的太阳马戏团，终于被我们带到中国！
文娱价值官解读：十一长假，上海世博园的太阳马戏团演出，成了假期最热门的文娱项目。
文娱价值官记者曾有幸作为太阳马戏团观众之一，在发源地加拿大观看过整场演出。现场，记者惊叹的不仅是演员们的高超技艺，因为对见多识广的现代人来说，杂技的表演形式不外是柔术、钢丝、吞火、转钢圈、甩人、高跷等等；太阳马戏团的成功之处在于他们的创意，将马戏之外的戏剧性放大，加以好莱坞级别的服装、灯光、音效、舞美等视觉呈现；再把魔术、杂技、小丑等与舞台剧进行结合，制造出一种超乎想象的奇幻效果。
记者心悦诚服的承认，它是当之无愧的世界第一！
近日，价值官的记者有幸采访到将加拿大“国宝”引入中国的投资团队——东天卓鹏CEO张天骥，以及韬蕴资本合伙人吕鹏。作为韬蕴集团旗下的子公司，东天卓鹏长期致力于国际高端文娱、赛事等项目的引进、制作及运营，曾成功投资举办了多场演唱会。而太阳马戏团的《KOOZA》（浪迹天涯）则是他们投资2亿主导运作的第一个线下文娱项目。
（欧美人一辈子必看一次的太阳马戏，终于来到中国）
欧美国家老百姓一辈子必看一次的太阳马戏团，迄今为止已经有三十余年的演出史了。太阳马戏是1984年由两位街头艺人盖·拉利伯特与吉列斯·史特-克洛伊克斯创立于魁北克的拜尔-圣-保罗，如今这个街头小杂耍发展成了加拿大蒙特利尔的一家娱乐公司及表演团体，也是全球最大的戏剧制作公司。凭借对传统马戏表演的颠覆性诠释，太阳马戏以豪华并极具震撼的舞台表现力，囊括了包括艾美奖、斑比等在内的国际演艺界各项最高荣誉。
马戏团创办以来，已经为近50个国家300余座城市的1.6亿名观众进行过演出，在国际上形成了与美国迪士尼相媲美的世界级文化品牌。可以毫不夸张的说，太阳马戏可谓当今世界发展最快、收益最高、最受欢迎的线下演出品牌，被加拿大人誉为自己的“国宝”，也是加拿大最大的文化产业出口项目。
然而，虽然太阳马戏团在美国、英国、加拿大、法国等国家早已妇孺皆知，但在中国尚属新鲜品牌，且中国的线下演出市场并未建立完善，对文娱投资者来说，引进这样的大型线下项目，既需要准确的判断力，更需要高效的执行力。而东天卓鹏这样的新晋文娱资本，其实投资几部商业电影或许赚钱的速度更快，也更省心。但是，东天卓鹏却用了近两年时间，近2亿元资金将这个国际演出项目带到中国，正如东天卓鹏CEO张天骥告诉文娱价值官记者的那样，培育市场和引导市场，创造下一个风口的，才是有远见的投资人应有的责任与胆识。
（左起：韬蕴资本合伙人吕鹏、东天卓鹏CEO张天骥、东天卓鹏副总裁陈卓）
150人的团队，90个集装箱，1亿8千万的投资
价值官：什么样的机缘，让东天卓鹏与太阳马戏团这样的国际大品牌进行合作？
张天骥：也是巧合，去年我去美国，想要去看O秀，结果没买到票，心里有些遗憾。之后不久就接到我同学的一个电话，他在太阳马戏团的中国办公室任职，问我有没有兴趣看看他们的项目，接到电话的第二天我就飞去上海。那时候太阳马戏团的报价非常高，我们谈判最后只降了一小部分而已。
价值官：很多年前，我曾经在加拿大也看过太阳马戏团的演出，所以在来之前我最大的疑问是，为什么这个久负盛名的演出团体，今天才被引进到中国？
吕鹏：因为门槛太高。投资大，时间长，又不是有明星效应的演出。说实话，它在中国的知名度也没有那么高，首次引进，要有一个培育市场的过程，所以从性价比来讲，不是那么划算。再就是它的难度非常高，以我们进入这个行业几年的经验来看，能做下来的团队屈指可数。
价值官：时间长是指演出周期长吗？
吕鹏：不仅是演出周期，还有沟通周期。这个项目我们从去年一二月份开始谈，到12月签合同，仅合同大概就走了快一年的时间。太阳的演出也比较特别，所有的演出都是在全世界各地巡演，一般定档期要提前将近24个月，所以我们在今年的十月一号才开始的首演。
价值官：和太阳的合作，难度有多大？
张天骥：在今年的特殊时期，你能拿到演出批文和公安消防批文是有多难？可想而知。
事实上，我们在每一个环节都有几乎过不去的难关，都曾伴随“放弃”的念头。最难的是，太阳对演出场地的要求苛刻，符合他们要求的地太少了，光找场地就费了很大的周折。
以北京来讲，原本我们是想在鸟巢的南广场外边做，但太阳要求两万平米，鸟巢那边只有一万五，还是不规则的长方型，它的地也是斜的，测绘的人说搭账篷的时候，舞台要垫平，这个困难太大。此外，还要在地上打两千个桩，鸟巢底下有博物馆，加上草地的喷淋管道，条件都不允许。上海的场地遭遇过临时变更，搭建的时候还刮了台风，可以说能遇到困难我们都遇到了。
另一个很大的困难是，太阳的总部是不收人民币的，你知道我们走美金走的有多难？还有150人的工作签证，90个集装箱的物流……所以说全中国能接这样的项目的团队屈指可数。
价值官：我记得在加拿大时看的演出是在一个桥墩底下，而这一次在中国，场地基本都是选在地标建筑上。
吕鹏：对，这也是太阳马戏团30多年历史上，最好的场地条件。上海在世博园的中国馆边上，北京在蓝色港湾北停车场。我们会搭一个直径60米，占地两万平米的帐篷，哪怕坐最后一排，观众离舞台正中心也就是18米的距离，连演员的表情都能看得见。舞台是270度圆形舞台，坐在任何一个位置，都可以正视演员，基本任何角度观演都无差异。
价值官：北京的演出是12月14日开演，会跨越一个冬季，观众会不会冷？
张天骥：我们保障了从前厅到演出场地都是带暖气的，肯定不冷。
价值官：现在票价是怎么定的？
吕鹏：太阳要求，全球售票均价在一百美金，可以上下浮动一点，但不能低于或高于一个线。考虑到中国消费者带孩子出行，我们想控制人民币两千以内，均价在650左右。最便宜的票价还有350的，不同票价也会提供不同的服务。
以舞台来讲，每个座位视觉上没有任何好与坏之分，票价五百八、六百八的只有15度的偏差，看到内容大体上一样，但每个角度有不同的亮点和不同的体验。1580的票是前排的互动席，那些小丑和演员都会下来互动，有一些还会请小朋友上台跳舞。小朋友都特别喜欢，我看到微博上很多反馈，说看这个演出家长特省心，孩子全程不哭闹，很专注。
再往上是1980的VIP票，在前厅有纪念屏和买零食饮料的地方，我们批出来一块区域，这个区域本来可以坐150人，但我们只做50人的VIP座，可以带小朋友游戏休息，并还提供免费的热食披萨和薯条。
上海，两万观众，零差评
价值官：中国这次的表演剧目是怎么选出来的？
吕鹏：太阳的剧目分为两个大类型，一个叫驻场秀，在一个固定地方演，就像拉斯维加斯的O秀。再就有从一个城市到另外一个城市搭账篷的巡演秀，剧团和设备是固定的，场地轮换。
《KOOZA》就是巡演秀的一个剧目，之前我们还曾经去日本看过另一个剧目，讲的是大自然的故事，那个剧孩子会很喜欢，但成年人可能会觉得幼稚。在这两个剧中，我们选择了《KOOZA》。
剧名《KOOZA》源于梵文koza，是“盒子”或“财宝”的意思，讲的是一个流浪小孩梦想成真的故事。太阳马戏的帐篷被喻为“移动的城堡”，我们会在舞台上建构了一个三层的楼阁，随着它的移动，整体视觉效果随之变化。
至于为什么选这个剧，我觉得这是一个经过10年检验的成熟剧目。不管是故事还是舞台效果也是中国人会比较喜欢和了解的，比如说柔术、钢丝等，其中还有唯一一个华人演员姚登波，他曾经上过春晚。
价值官：在上海也演出半个多月了，观众的反馈如何？
张天骥：到目前差不多有将近两万人看过演出，保持着零差评的纪录，所以在口碑上，我们一点也不担心。
太阳马戏是世界最顶级的演出团体，它区别于中国人印象中一般的马戏形式，创造没有动物也能震撼世界的舞台效果。每一个环节都精益求精无可挑剔，它的灯光、舞美、音乐全都是最高级别的。之前我们去蒙特利尔考察过，他们有一千多个专门手工做这些道具的人，所有道具都是手工制作做，道具坏了之后，要空运回去维修。整场演出没有音响，都是现场的乐队和人声。它超越了传统的马戏表演，是一场让你置身于光怪陆离视觉世界里的奇幻秀。
价值官：上海的售票情况如何呢？
张天骥：我们每场的座位有2300左右，票房整体在7成以上，最高能卖到95%。
价值官：有没有哪一个表演项目是最受欢迎的？
吕鹏：每一个人的点都不一样，比如我觉得死亡飞轮那个高空项目非常刺激，而有些小朋友就特别喜欢那个互动的狗狗，我还看到有人发微博说，放风筝的小人让他觉得特别感动。
价值官：和传统线下演出比，有什么特殊提示吗？
吕鹏：因为演出的特殊性，跟其他演出相比，我们会有一些不一样的要求，比如你迟到之后10分钟之内是不能进场的，因为开场有一个特别宏大的带互动的演出，演员会走到观众席来，这个演出不能被干扰。另外，我们反复提醒不能使用闪光灯和激光笔，会对演员有影响，毕竟是有危险的杂技表演，我们必需保障演员的安全。
价值官：上海场的演出也是给北京的预演，过程中有没有发现什么之前没有准备到的情况？
张天骥：有，我们遇到一个没有预估到的状况，第一场演出，就把我们十一7天的所有库存爆米花全部卖断了！当时我们所有团队成员都在发朋友圈：“谁认识卖爆米花的？”但十一期间全都不上班、不发货，最后只能去超市买散装的回来装，赔钱也要不能让场上断货。后来找到朋友，才又拉来一整车库存帮我们解决了问题。
价值官：听说衍生品也很受欢迎？
张天骥：对，衍生品大受欢迎也是我们预料之外的。这次的衍生品都是我们独家设计的，这部分一天有三万多的收入，品类上来讲，有手机壳、指环、钥匙环、雨伞等，雨伞卖到断货。到北京以后，我们的品类还会更丰富，加入暖宝宝、毯子、围巾和水壶等等。
8个85后，操盘近2亿的项目，能做下来就是赢！
价值官：整个项目投入多少？预计能盈利吗？
张天骥：全部算下来要到一亿八千多万，想要在第一年就实现盈利的可能性不是特别大，我们决定做这个项目时就已经有预期，当你要求引进一个高质量的项目，成本必然也高，但是你只有这样，才能有门槛，让别人无法来做这个事情，所以我们今年的目标是打平，或者略有盈利就可以，哪怕亏一点钱也能接受。
价值官：对于太阳马戏团这样的演出进中国市场，它其实是需要一个培养和教育的过程，但大部分资本的目标是要赚钱，赚快钱，所以你们选这个项目更多的考虑是？
吕鹏：确实，拿做这个项目的资金干点啥都比这个挣钱，但从集团的角度来讲，体育、文化和旅游是韬蕴资本未来布局里的重要领域，这三个都是消费升级类的项目。作为子公司，东天卓鹏成立不到三年，过去我们都是参投别人的项目，因为做商演基本没有门槛，据我了解，五万块钱就能做股东投资演唱会，当然能不能挣着钱是另外一个回事。而且这个行业水又很深很混乱，各种官司不断，我们就通过参投项目，先试水去了解一下市场。
“太阳”是我们自己运行的第一个项目，所以我们就选了一个比较有门槛的项目来操作。而且这个项目没有人会投，我们投就是第一。对我们来讲，还有很重要的一个目的，是锻炼团队。我们整个团队一共才八个人，都是85后，在北京上海两地的地标建筑上，操盘一个近两亿的项目，能做下来本身就已经赢了。经过这样的一次实战经验，未来我们做任何项目都有底气，而且因为太阳的项目，现在已经有很多人主动联系我们合作。
价值官：明年中国的观众还有太阳马戏可以看吗？
吕鹏：要等北京场做完以后再看，但我们有考察新的剧目，如果要引进的话，会比今年要更酷炫、更时尚。我认为做太阳马戏演出项目是好的，也是可以赚钱的，但是要看细节操作，要怎么规避风险和降低成本。太阳马戏团本身的秀费成本高，如果制作方更尊重中国市场，可以把价格再降低一点，或许能在中国获得更长期的利益。
价值官：东天卓鹏在未来的三五年的投资战略是怎样的？
张天骥：我们未来的重点，是投放在自己研制开发的产品中，比如我们接下来将在北京运营一个提供给4—12岁小孩的小型的游乐场的项目，是一个非常炫酷的高科技的设施，投资也很大。我们希望做自己可以拿得住的IP，包括之后会跟一个很知名的导演合作，但还没有到公布的时机。总而言之，未来的大方向会更倾向于在提供内容上多下功夫。
CEO亲授观演TIPS：
《KOOZA》（浪迹天涯）剧目简介：
从玩偶盒中一跃而出的“魔幻师”带着流浪的小孩“小天真”在KOOZA的世界里冒险。而在这一场寻找自我身份的奇幻之旅中，“小天真”将遇到许多服饰艳丽的滑稽角色，诸如国王、旅行者和恶狗等等。在这个涉及人际联系、二次元世界、善与恶的剧情中，观众会不断的探索恐惧、身份、认知和权力等概念。
注意事项：
不需要对演出内容进行任何心理预设，因为一定会有惊喜。
不要使用闪光灯、专业相机、激光笔等光源，否则很可能会影响高空演出的演员。
不要迟到，开场演出非常震撼，且会由演员进行互动，而且迟到后十分钟不可进场哦。
不要带瓶装水，场内有软饮出售。
你身边可能坐的是某位大明星，或者名人，不用激动，因为很多艺术家和演员都会亲临现场观演。
上海场基本信息
北京场基本信息
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