如何用秋叶书友会，做教育行业的私域流量运营？

作为一个作者，我一直有一个很大的困惑。

什么困惑呢？我看不见读者。

我们知道他们在网上，但是我们触摸不到他们。

所以我想做一件什么事情呢？能不能够把买了我们书的人，和我们作者之间有一种方式建立起联系，特别是一些商业的书，我们是非常愿意让读者和我建立联系的。

但是这里面也有很多问题，各位作者真的愿意我们的读者和大家直接建立联系吗？

如果真的建立联系的话，你会被问“死”的。

如果一本书有可能卖到10万个人，假设这10万个人都加你好友，你会发现你开微信账号的身份证是不够用的，在这里面还有很多的问题。

所以我就想试一下，能不能够用图书去打造一个私域的流量。

前两天去北京，在机械工业出版社畅销书作者聚会上，就针对这个主题讲了一些相关想法，同时也想分享给大家。

本文共计6897字，预计阅读时间18分钟。

——秋叶大叔

·  正  ·  文  ·  来  ·  啦  ·

1

在2018年的时候，我们开年会，很多人讲，说2018年最大的焦虑是什么，流量越来越贵。

2019年是什么？还是越来越贵。到2020年呢？还是越来越贵啊。

所以所有的焦虑都在流量这个位置上。

但是我们自己来看一下，在我们做的这个赛道，知识IP里最精准的流量其实来自于图书。

为什么这么说？

第一，到京东，到当当，到天猫上面搜知识IP的人，一定是一个想学习的人，否则他会直接看李佳琦了。

第二，有没有发现，如果我知道你也在读这本书，我喜欢这本书，你也喜欢，我们之间很共鸣。

第三，爱读书的人真的是自己就会分享，不用你教，他看到一篇好文章、看到好句子，他会用各种方法去分享，甚至做好看的手绘笔记。

所以这样的读者其实是我们打造一个知识IP非常好的优质流量，只不过这个流量我们原来拿不到。

为什么拿不到呢？有三个挑战。

第一个挑战，我们都说70%的书来自于网店，问题是网店的书，我怎么把读者放到我们自己身边。

第二个挑战，卖书不赚钱，我把所有的稿费都交给别人，估计他也不愿意干，他们宁可做护肤品。

第三个挑战，你要带着大家去读书。

我们原来知道樊登老师读书会做得非常好，大家要读一年的书，但是现在消费者的耐心越来越短，你说大家一起读一本书，读它一年，估计人都走光了。

所以我们就做了一个秋叶书友会，我们就反过来打。

反正我现在也出了不少书，也有一些铁粉，所以我们自己做流量。我们说我们搞一个读书会，你们愿意跟着我们一块来就来。

就利用IP的号召力，利用我们的新媒体矩阵，包括一些合作的图书作者和出版社，我们一起合作，把人招起来。

2

我们知道在网上很多读书的社群，只要你愿意来就可以了，但是我们加了一个小要求，你必须买一本纸质的书。

如果你来参加读书，连书都没有，那你来干嘛？

而且我们坚决要求他买纸质的书，电子书不要。不是说读电子书不好，我们觉得读纸质书有一种仪式感。

然后我们的周期很短，一周只读一本书，每天一个小时。我想尽量地减少所有读者对读书的阅读负担。

你要让他每天读一个小时，连续读一个月，其实没有几个人做得到。但是一周读完一本书，每天跟着大家一起读、一起分享，其实还是蛮有成就感的一件事。

我们从去年6月份开始干这件事情，一直干到12月份，超过11,000人参加了超过15场活动。

现在基本上每一场共读都可以很轻松地做到1000人来共读，然后直接卖了8000本书。

如果你已经在京东、当当、亚马逊、在天猫上买过要共读的书了，包括线下书店的，我们同样欢迎。

所以11,000人参加，直接带动了8000本书的销售。如果每次把1000人招满了，我们就会做一个满员的海报，我们会请我们所有参加共读的小伙伴，发到朋友圈。

我们发现，只要你把活动组织好了，每一期1000人对我们来讲难度不大。

有的朋友可能很好奇，在微信生态里拉出1000人甚至1500，我们最高的时候是2000人，怎么做？

第一，我们要有运营官。因为我们在网上很早就一直在做社群，这是我们的一个强项，所以我们就请大家想办法把网上的这些人组织到一起。

第二，会做运营的人不一定会读书，所以我们找到了会读书的人，每个人负责这本书的一章或者是两章领读。

他告诉大家这本书里面的内容你应该怎么读、怎么看。

读书真的有时候需要高手带一下，可以把你读的能量打开，我们现在已经发展了47位领读官。

第三，我们还有一个福利，如果是国内的作者，我们会邀请他来到我们的读书的群，请他直接给我们的读者答疑。

我们很多读者因为参加读书会，拥有了跟作者近距离接触的机会。

作为作者，你的1000位读者在这里，你来不来？

一般来说作者在读者面前是没有抵抗力的，他们不仅愿意来，还愿意为自己的读者提供一点小小的服务。

我们在意的不是这些读者给多少钱，我们在意的是我们写的东西得到别人的认可，我愿意为认可的人多付出一点点。

3

有人说你们秋叶书友会现在一搞就1000人，为什么你们能做，别人做不了？

我们开始不是说有一个IP导流吗？

因为我们自己本身做网课，做在线训练营，自己也卖书，我们还有一些高端的人脉，叫知识IP大本营，现在把它叫个人品牌IP营，今年已经是第9期了。

在这里面的学员几十万人，好多学员已经学完了，再怎么留住他？

我们用秋叶书友会留住他。

还有一些很厉害的朋友，有蛮多学员，我们也帮他一起把学员放到我们群里面，共同参加活动。所以他们有什么需要的话，我们也可以在我们的书友会里面帮他做一些推广。

所以有了这个基础，再加上我们的流量也是持续的、源源不断的，我们自己也有新媒体，所以每次发起活动，难度不大。

另外我们还可以从图书里导流。

我们自己现在做了很多书，都加了引流的页面或者加一个书签，这个书签上就告诉你，加客服给资料包，加了客服我就会告诉你，我们有一个共读的活动你来不来。

这个时候就可以加个人微信去导流。

当然这个工作背后有一个很大的工作量，也就是你要养全职的客服，要养全职的运营。

我们做这件事情，想法很简单，不就是要养4个人吗，先养了再说。我先承担这个成本。

一般的作者是不太可能这么干，因为你只是靠1本书去养4个人，这个太疯狂了。

把人圈进来，对我们来讲，不是最难的事情，毕竟有一个流量基础。

人来了如果对你的服务认可度不好，那就是大型车祸现场，所以我们要想办法提高他的满意度。

那怎么提高满意度呢？

第一，老老实实地读书，不要打什么小心思。

我们甚至连做了5期，有的小伙伴都忍不住了，他问你们为什么还不打广告？他觉得所有的事情不就是套路吗，你把我弄过来，带着我们免费读，读完了一定要出来卖的，你为什么还不卖？

所以我们说既然你们都这么说了，那就卖吧。我们其实也不是不想打广告，我们基本上非常克制，在这7天里边，读书就读书。

所以在这里面不让大家打广告，也不让大家进来就互相加好友，我们也知道好多人跑过来读书，他是为了“爆粉”，他会进到你的微信群，一个一个地把人都加了，加了以后他就告诉你，我也是书友会的人，我也喜欢秋叶老师，我跟你做好朋友吧，然后他就开始发他的广告了，如果发现这样的人我们就踢掉。

所以我们不光是自己不打，我们也告诉我们的小伙伴，到这里读书就好了，别的事情不要讲，这个世界反正到处都是套路，我们这里套路少一点就可以了。

第二，我们每天在固定的时间推送。

一般选在晚上6点，因为我们觉得大部分人这个时间有可能在公交或者交通路上，就希望大家在固定的时间一天一个小时。

我在微信群里告诉大家，今天的导读发出来了，你可以去听，你也可以在群里面跟我们其他的小伙伴一起交流和分享。

我们希望这一个小时是把大家的碎片化时间、交通的时间用起来，避免给你带来专门花好多时间去读书的负担。

你也知道现在好多人工作也是996，我们也希望尽量地减少他的负担，但是我们也希望在这个过程中他可以得到一些知识，而书是知识最好的来源之一。

第三，这期间我们是重运营、重投入、重体验。

我们把大家每天的发言，写得好的，全部记录下来，好好分享。还会有人鼓励大家写书评，我们叫交作业，然后我们发现好的作业，会给大家转发，甚至给大家看好作业的范本，希望大家读完书，写出优质的书评。

然后我们每天早上有个“猫宁官”跟大家问好，鼓励大家起床看书。还有“手绘官”，把大家做的作业、好的书评，全部用手绘的方式画出来。我们还有一个“副官”做运营。

有人说有这么多官，你规模得多大？我们更多的是借助网友的力量，让他们来参与。

每一期找不同的人来做这些事情，所以后备团队也很大，因为你不能老用别人的时间。但是有很多爱读书的人，他们的确愿意拿出一点点时间，一个月、一周的时间，帮助别人。

其实对他自己来讲，也可以获得一个非常好的印象分。

4

当然我们也挑书，挑什么书呢？

最好是新书，因为新书在冲榜，所以我们搞共读活动，其实还会引导这些学员在什么时间段去买书，直接让这本书冲到了榜单的第1名。

但是这个要组织，你不组织这些流量都是散的，没有用。

你今天30本，明天30本，你买一年下来，你就是买不到第1名。

共读我们一般会选那种比较偏技能类的书。

我们发现有时间愿意共读的人，很多都是职场的年轻人。财经类的、管理类的书，他们还有点跟不上，所以我们目前选的是偏技能类的书。

还有一些是妈妈的书，育儿类的书。

那我们引导大家买书的时候，怎么买？

就拼团呗，或者我们告诉大家京东今天有活动，如果大家今天买，不光可以买到一本书，你还可以用一个优惠的价格拿到书，参加我们的共读活动。

这对读者来讲相当于买一本书，额外得到一个福利，所以他们也很开心。

其实我们当时第1期就是很小心地试水了一下，只来了200多个人。但是口碑非常好，第2期就来了300多人，第3期就是500人，第4期开始就是1000人，然后我们做到第8期的时候挑战了一下，做了1500，第9期的话做到2000人。

这2000人真的太累了，因为你想2000个人在微信群里面，每一个人都要手工拉进群，每一个都要跟他讲该怎么做，所以对运营来讲，会有巨大的服务成本。

我们评估了一下成本，反正就是养这些人没有钱赚，那就把他们先养着呗。

养着倒不是关键问题，关键问题是如果你天天微信拉好友，会把你拉到抑郁的，因为这个工作实在是太无聊了。

但是好像在微信生态里，有什么办法自动建群？没有办法，所以这个工作背后有很多枯燥的部分。

我们也在想，反正来了这么多人，能不能够让大家帮我们去扩散？

对此，我们也会做一些小小的动作。

第一个动作就是给老铁荣誉感。我们参加过一次的叫一代长老，参加过两次的叫二代长老，现在已经有学员是十代长老了，在我们这里就属于老资格，参加了十期的共读活动。

另外，我们鼓励所有的学员写作业。作书评，作分享。你放心，只要他写得好，他自己会扩散的。

但是我们希望他扩散的时候带一下秋叶书友会，那么有人就会问这是个什么事情，就会把他身边的朋友带进来。

我们还做了一件很漂亮的事情，你们会发现在某些书的豆瓣和当当上面，一水的全是秋叶书友会的书评。

那就是因为我们跟他们讲，作者写书不容易，你又觉得他的书写得好，你应该发到豆瓣和当当或者京东这些网店上去，一般在哪儿买的在哪儿发。

这样的话我们就把书评的量给抓起来，而且这些书评并不是水军，而是他们真的读了书以后写出自己的感受，还有很多人发微博。

比如《游戏改变世界》，不是我的书，我非常喜欢这本书，我说你们应该了解一下游戏化设计，所以他们看完以后就开始写书评，我们会让他带上一个微博话题发微博。

这样在某种意义上我们也希望将来有人在豆瓣看到这本书的书评，能反过来找我们书友会，这也是一个流量的回流。

我们发现这个圈子里面，很多人都会手绘，有时候我觉得这些笔记比我的书写得还好，那么我们就把这些手绘做成高质量的笔记卡片。

把这些手绘笔记扩散，我们在这个笔记上面带上logo或者二维码，让更多的人找我们。

我们甚至还鼓励他们有些读者组织线下见面，到线下去搞各种活动，增加他们的粘性。

对于搞得好的，努力帮你的人，我们还会送点土特产，送点海鸭蛋，送点蛋黄酥，送点桂花糕等等。

各位小伙伴收到如果觉得很好吃的话，他会觉得吃不够的。

所以我们开了个秋叶小店（在我的微信菜单有个“好物推荐”，可以看到秋叶小店这些好吃的），就卖这些小东西。

但是我们的卖法很简单。因为你帮我，我就送给你吃。如果你喜欢吃你就来复购，我们就是不单独专门卖。

我们不卖的原因，就是我们这些读书人真的不会卖东西。

虽然我很会卖，但是他们不准我卖。他们说你都已经是个大咖了，还去卖十几块钱的二十几块钱的东西，掉价。所以我就说算了，随便你们怎么搞。

我们还做了一个联名款的礼盒，叫秋叶的心意，一打开有六款吃的，送给大家吃。

5

那如果有了这么多粉，我能不能做一些裂变呢？

我们也会做一些非常简单的裂变。本来这个活动也不要钱，但是好多人他不知道这个活动好不好，他不知道好不好，他就不愿意买书。

所以我们就做了一天的体验日，你就可以进来体验，所有的服务都是一样的，就一天。如果这一天到期了，明天就没有了。如果你们愿意，那你买本书就好。

我们做了这个实验以后，让老用户邀请他的朋友参加一日体验。如果这个体验他认可，我们也设计了一些机制，把我们的老用户稍微激活一下，一个1000人的群又带出了1300个新的人了解这个活动，把这些新的人再发展一批人参加下一期共读活动。

但是这里要说一下，一般来说连续每一期都参加的人很少，为什么？

因为我觉得成年人一个月读一本书真的是好厉害，大部分人是读不到的。所以他读了一本书以后，他要歇一两个月。

玩游戏不用，今天晚上玩了还可以接着玩，玩通宵都没问题。但读书呢，成年人都要歇一下，连续读几本他受不了。

6

很多人也会问，你老说你干的事不赚钱，你以后怎么办，难道你就把它当一个公益来做吗？

第一，我觉得如果一件事情在商业上设置好的话，一定是有回报的，甚至它的回报比你的预期还要大，但是你得有耐心养。

我们的回报也很简单，我们2020年至少要做8期大型的共读活动，每期至少1000人，有两期会做5000人的，这个叫影响力。

我也知道，如果我一批做5000人，至少卖掉4500本书，这对出版社意味着什么？我可以得到很多资源跟我合作。

第二，很多人看着我们这样搞，他想不想学？他想学我就开阅读教练营，教你怎么做共读活动，做共读教练，把共读的整个运营，全部教给你。

我甚至去告诉你，你帮我做共读活动，你通过秋叶小店卖的所有的书，我把佣金都给你。反正你通过很多出版社的微店去卖的话大概有5~10个点的佣金，反正就几块钱，最多5块钱。

但是如果阅读教练做一个读书活动，赚一点小小的零花钱，他可能很开心。

那么我们就鼓励这些教练，你到你的城市办共读活动，我对你的要求不高，不要搞1000人的规模，搞个200的就行了。

做1000人规模最大的麻烦是：第一，你没有那么大流量去做；第二你微信加人累死了，最后费很大的劲。（最近微信加群扫码可以直接200人，运营成本一下子下来了）

我们今年的目标是在十个城市做100场，如果有很多阅读教练愿意跟着我们做，每一场大概200个人，其实在这里面又有2万的爱读书的基础粉丝在我这里。

那么当这些人在不断地读书、不断地买书的时候，他也可以给阅读教练带来一些回报。

而很多阅读教练本身也有其他的事业，他们也愿意有人通过读书认可他。所以他们自己做什么，我不干涉，只要你不违法就行。

所以在这种情况下，相当于我自己做一个大流量池，然后我教这些人用读书做小流量池。

那么你们觉得这个阅读训练营，明白的人想不想学？他肯定想学的。

那我计划把阅读教练营这个产品，收费稍微做高一点点，然后用这里面赚的钱去补贴我的免费共读活动。