本文节选自《采购管理与运营实践》（柳荣 庞建云编）
先来看看成本的产生过程，成本是否就是在最后购买或者销售的结果中产生的呢？当然不是，成本发生在过程而非结果，成本产生的过程也是产品价值流动和增值的过程，只有系统思考整个供应链价值过程，才能从根本上做好成本管理供应链价值过程首先是从客户需求开始的，客户需求量，性能要求，品质要求，成本期望值等等，都直接决定了后端的成本控制和管理。在部分领先企业，采购会介入到市场前端，对客户需求的可供应性、可生产性进行评估从而从市场端的营销活动开始进行成本的预管理。某领先通信企业就会有明确的项目交付流程，在销售机会点跟进过程中，就会有交付代表去评估可供应性、货期SLA、项目进度需求、质量环保需求、商务模式需求、物流环境分析，从而评估其中可能产生的成本和风险成本，这样既进行了成本管理，确保交付，同时也提升了客户满意度。其次是产品研发的过程中产生，研发决定了产品的直接成本。设计一旦完成，意味着产品成本的65%～85%已经被决定，因而要想大幅节约、避免浪费、降低成本，应在设计阶段实施。调查表明，在企业中，大约70%的研发项目超出了估算的时间进度，大型项目平均交付时间比原计划超出20%-50%，研发项目开发费用90%以上都超出预算。所以，通过价值分析法与价值工程法（即VA/VE），针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。比如在设计标准化，模块化等。苹果就是最好的例子。在对一系列产品线进行瘦身之后，聚焦，极简，然后深入钻研，最后爆发。当然过程是非常残暴辛苦的。比尔·盖茨在一次采访里回忆说，微软和苹果的 Mac 团队成员在产品诞生后没过两年就基本走光了（当时微软也参与了 Mac 的准备）。微软最成功的项目 Windows NT 差不多也是同样烧尽了数百工程师的精力。采购在产品开发过程中的早期介入尤为重要，浅层次的介入包含了解产品开发过程并给予一定的信息支持，如供应商的供应情况等信息互通；而做的更好点的是就成本或质量改进等方面给客户的设计团队提出建议；更进一步的，针对某一产品或产品某一部分/某一零件，从概念提出、产品设计、直至产品生产制造均全程负责并参与决策。比如航空供应链和汽车供应链非常常见。再次，除了客户需求和研发设计外，就是整个采购执行过程，许多企业管理者误解为价格最低，只要购买价格低就好，很少考虑使用成本、管理成本和其他无形资本等，采购决策依据就仅是单次购置价格。例如购买一台复印机，采购的决策者如果忽略了采购过程发生的电话费、交通费、日后维护保养费用、硒鼓纸张等耗材情况，产品更新淘汰因素等而只考虑价格，采购的总体成本实际上是没有得到控制的。采购决策影响着后续的运输、调配、维护、调换乃至产品的更新换代，因此必须有总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所涉及的关键成本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估。整个成本产生的过程中，影响的因素众多，总体可归纳为企业内部因素和外部因素。1）企业内部因素首先是企业的采购战略与流程：采购战略需是和公司战略一致的，如果公司战略是成本领先型，那对采购需要寻求性价比较高的产品，如果公司战略是创新型，那采购则需要更多关注供应商的创新能力和响应能力，在成本管理上就有不同的目标。而能支撑采购战略的相对合理的采购流程不仅能预防采购腐败之类的不良行为，还可以规范企业的采购业务行为、优化流程，进而提高采购效率，故而，采购战略和流程是成本管理的重要影响因素之一。2）其次企业内部的需求也对成本管理有影响。供需原理告诉我们采购物资的单价与数量成反比，即数量越多，采购的价格就越低；采购批次/批量，交货期、供货地点与付款期，其中任何一项都可能产生对成本的影响。3）然后是部门间的沟通与协作，采购业务的执行不仅仅是采购部门的职责，它还涉及到计划、设计、生产、销售和质检等部门。因此，这就需要企业各部门之间的良好沟通、协作才能完美地完成这项业务。假如计划部门物料需求计划预测不准，生产计划则会随之变化，一旦变化频繁就会造成紧急采购的增加，采购成本也就高;假如设计部门没有进行价值工程分析，就会导致物料品类差异大，形成不了采购批量，也就形成不了供应商所给的价格优势;还有可能就是由于质量检验部门对采购物资的质量标准过于严苛，采购部门对于供应商的选择也会十分谨慎，最终导致采购成本增加。在成本管理的重要意义中，我们提到因为采购职业技能欠缺导致企业采购成本可能增加7.9%。采购人员对采购成本的认识，是否有正确的采购观念，决定企业能否科学、合理进行采购成本控制的关键因素，并且对供应市场的理解、对供应商产品的成本、价格构成的分析也是确定采购价格和取得与供应商谈判主动的基础，我们也的确看到在不同公司不同专业化程度的采购人员能带来的采购收益也是不尽相同的，专业采购人才能在成本管理上发挥重大作用。物料价格并非一层不变，即使是最常见的原料，也可能发生价格波动，尤其在如今全球化的时代，任意一个地方的风吹草动都有可能对供应产生影响或者供需关系也都会对价格产生影响。例如2011年的全球硬盘价格大涨，原因就在于泰国水灾，作为全球硬盘工程的主要聚集地，其中两家寡头厂商希捷、西数的工厂均受到波及，产能因此大幅下降甚至完全停产，导致硬盘价格大涨甚至翻倍，这样的不可抗力，市场发展中并不罕见。曾经见过一家知名饲料厂，采购部门堪比证券交易场所，各个巨大屏幕动态的显示着各个原材料的实时的价格动态，采购员会根据情况来进行采买。供应商的销售策略及其报价方式直接影响到采购成本。如供应商一开始会为了开拓市场获得订单而将价格报得相对较低，到占领一定的市场之后价格就会有所提高。在处于新产品研发和投入阶段，采购数量会比较少，供应商成本一般就会较高；之后随着产品的成熟和量产，产品供应价格就会有所下降。另外也跟供应商的生产及技术能力和自动化水平有很大差异。当然需要注意的是并不是生产技能越强，价格就一定会更高的，由于自动化水平高，生产能力强，直通率高，反而还有可能成本更低一些。此前有一家电源厂采购就发现购买的线缆价格比自己集团公司购买的价格贵了一倍，采购经理觉得十分诧异，此前经过了严格的货比三家和BOM分析，无论如何也不至于贵了一倍，后来经过考察发现就是因为集团公司采购的这家采用了新的设备和技术，自动化水平提高，大量节省人工从而有了价格下降的空间。3）另外还有一个重要的因素就是企业与供应商的合作关系在经济全球化的大背景下，供需双方若能够建立长期合作的伙伴关系，通过共同努力，就能够实现采购成本的降低，以达到共赢的目的。某服务器厂家此前的硬盘采购成本非常之高，但因为是寡头市场，厂家态度强势，后来经过挖掘，发现厂家在某些区域和该厂家有共同的拓展需求，于是他们成立了战略联盟，拿到一个很有竞争力的价格来共同拓展该市场，此后，双方也建立了联合实验室，形成了长期的合作伙伴关系，从而都建立了这两个厂家领头羊的地位。在了解了成本发生的过程以及对成本产生影响的因素后，我们就可以基于以上过程和因素来针对性的使用相应的成本管理方法来进行成本优化。
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