青葱新媒体桑兮兮：品牌营销这些年，我总结了12个方法论

桑兮兮

青葱新媒体CEO

我认为上一个互联网10年是流量平台化的10年，无论是APP还是公众号、微博大号，他们当时的任务都是把粉丝汇聚到自己旗下。当流量红利的潮水退去，流量变现的重要性就开始凸显，这也是青葱新媒体这两三年一直在做的事情，就是做粉丝变现、做以销售为导向的营销。

关于新媒体营销，我列了11个案例，我将为大家讲一讲这其中的实战方法论。

1、传播中心，要从“品牌”变为“人”。

以前品牌广告充斥了各个电视台，到了今天，大家充值各大视频网站的会员却是为了去除广告，我们可以反过来思考，在用户都不喜欢看广告的时候，品牌怎么传播？或许就是从以品牌为中心到以人为中心。

如何做到以人为中心？以前我们打广告都是讲产品的优势，我们现在换了一种方式，不传播任何品牌，只传播帮我们做销售的核心代理商。

类似于企业的文化，曾经我们可能宣扬公司是什么领域最大的网站，到了现在，很多人都会发现，把一些员工的合影放到广告牌上，更能体现企业的文化；如果是消费品的广告，曾经都是讲“某某品牌就是好用”，现在我们在过年的时候，会把一些代理商放到电视上给大家拜年，这也是发挥了他们的KOL传播作用。

以前有一个化妆品的老板问我，他的产品为什么卖不好？我说是因为他的产品太好了，你的成本很贵，所以零售价很高。而中国主流的平台，包括淘宝、京东都有明确的、透明的价格，这其中的不对称性已被消灭了，所以你自己代理一款好的产品，肯定没地方卖。

所以现在与做产品的升级相比，更重要的是渠道的升级。为什么现在讲“移动社交电商”，因为购买者买东西，相比广告，他更会信赖网上的评价，朋友的推荐，同理，现在人格化的平台，在传播价值和增长速度上也有优势，这其中很重要的，就是以人为中心。

2、传播是就是塑造人和品牌的IP。

如图是美国时代广场、纳斯达克等国内外知名城市的大屏广告。第一个广告中，我们用了“我是李婷，我39岁”的广告词，没有任何的广告的露出，就是讲一个人。这个人做服装批发做了20年，她积累了大量在服装行业的人脉，我的诉求就是让她帮我卖我的护肤品。

我把她打造为她那个行业的KOL，她不仅影响了很多她身边的人，还为我带来了她所积攒的行业人脉。——如此一个平凡的人都能登上纽约时代广场，这个事件本身已有了足够的势能，自然吸引了行业、身边人的围观。

这仅仅是传播的起点，而并非传播的终点。很多人在做传播的时候，就是把一个名人塑造起来就结束了，我们却进一步做了二次传播：李婷是湖南人，19岁之前在湖南，19岁之后到宁波做生意，所以她有两个圈子，一个是老家，一个是宁波。

她上完纽约时代广场之后，我们做的第一件事情，就是请她老家的电视台来采访她（她确实是该地第一个登上纽约时代广场的人），随即影响到了她老家的人；同时，浙江宁波的一些市场是她同行的聚集地，我们拿下了很多的广告牌，广告文案就是“我们这个市场出了一个人上了美国时代广场”，进而让市场里的人奔走相告。一个话题就这样打造了一个人，也拉升了我们的品牌势能，这个案例给我们带来了以她为核心，每年七八千万的销售量（她同时也是我们的核心代理商）。

回过头来思考：她以前做服装批发，积累了大量的流量，她老公是著名的企业家，积累了大量的企业家太太的人脉，我们只是帮她塑造影响力、内容和传播，接下来就会自然产生销售。所以我们在做产品包装的时候，要尝试把品牌弱化，强化人物的影响力。

3、没有人会因为你好而传播，利益是核心推动力。

这个原则在微博时代尤为明显，传播是没有自发的，除非有利益作为驱动力。很多人做生意，总希望用户能帮他做免费传播，我认为这个事情的概率很低，除非靠利益推动。

举个简单的例子，很多餐厅为了做促销，让顾客拍下指定的商品传播，然后获得打折，然而往往没有什么效果。因为吃饭的顾客并不是一个写文案的人，他们拍照也不会传达餐厅的信息，商家想要求传达的促销信息，并没有有效的传达。例如，一个餐厅想宣传它的特色菜，结果你拍成了西瓜。

所以传播很重要的就是真正地促进销售。所以放到现在来说，扫码关注公众号，然后转发你准备好的文章，就已经解决了这个问题。让用户直接复制你准备好的东西，如三八妇女节，女性每人送一支玫瑰；情人节只要情侣现场接吻，就送你一个小菜。把流量线上化，通过线上的运营引到线下，这是新媒体的核心。

4、互动传播可以省下巨额的广告费。

举个简单的例子，很多人登上了福布斯，怎么把这个消息传播得最有效？所有的人群都是圈层化的，我就发一个朋友圈，请人帮转，给与相应的红包。那么一个人的传播将把这一消息带入他的圈层。

所以一定需要用利益来惊醒互动，我在做任何传播的时候，发现最有效的方式是把我的内容发到你的朋友圈，三分钟以后我送你红包，红包是很有效的方式。借助这个方法，我在服装行业很出名，我有很多代理都是服装行业的人；在自媒体领域，很多人写稿拿我来做案例。

传统的传播有两种方式，一个是B2C的方式，就是内容直接到用户，第二是B2B2C的方式，就是我先找一个KOL，让他帮我做B2C，这样我找到1000个小的KOL，那将是可观而又有效的传播覆盖。

5、产品卖点一定要寻找人的痛点。

举个例子，以前很多酒吧开业，他们第一件事情是怎么获取流量。很简单，你只要干一件事情就行了，就是把商业模式逐渐的调整一下，其核心就是把大家广泛认知的名品廉价，大家不熟悉的名品提价。

比如一个酒吧开业，你的啤酒先便宜卖几个月，你不是靠啤酒赚钱的，你可以靠红酒、洋酒、小吃赚钱，但是大家都知道这个酒吧的啤酒很便宜，只要1块钱，很多的顾客在传播的时候，你会发现这是非常容易的，因为你要通过名品和标品传播，例如青岛啤酒、珠江啤酒，靠它来做传播。

6、话题传播的关键是内容策划和媒介。

举一个案例，这是7年前潍坊的一个商场开业，他们商场的市场部负责人是我朋友，我就教他如何打爆客流：在当地广告牌打广告，在核心的商圈发传单，宣称“XX商场打酱油免费”，这样一来，一到下班时间，商场人满为患，排队引起了交通堵塞，这样广告的效果就出来了。在用户打酱油的过程中，给他其他商品的优惠券，并不断做引导销售，这样商城整体也保证了盈利。

7、你的拍照点在哪、顾客的传播点在哪？

2016年3月8号，我做了一个广告叫“白皙小蛮腰登上了广州小蛮腰”。当天的销售量是70万支，客单价是169元。

这其中的营销方法论，在于我们要仔细思考产品的拍照点在哪、顾客的传播点在哪？这是非常重要的。广州一个老板找我做策划，他们是一个海洋馆，有很多的海洋生物，结果宣传效果不理想。我让他站在他认为顾客最满意的拍照地点拍照，结果发现拍完以后，人由于背光原因，是黑的，不清晰的。

后来我让他选择好的位置加上灯光，并在背景加上辨识度极高的游泳馆品牌，让用户知道拍摄图片的地点，这样一来，客流量明显增加。拍照点是多么重要，不言而喻！

8、产品即营销，为什么要花1000万请明星代言？

这是我们做的一个面膜案例，你会发现册页上的人不是明星，是我们的代理商。如何才能登上册页？你只要产品订到5000盒，由我的团队帮你拍照，然后包装上印上你的照片。这样一来，很多代理商都会自发传播。

我们搞了一个活动叫“我为青葱代言”，我们在10月份开始，在全中国找了70个城市一线商圈的购物中心，让我们的代理商在一个月全部登上这些广场，为我的产品代言，整个费用投入远比请一个明星的成本低很多，还得到了更好的成效。

9、销售场景决定了销售价值。

1瓶水的价值并不取决于它本身的价值，更多程度取决于它的销售场景。同样1瓶水，在迪士尼的价格是便利店的10倍，但你并不会觉得意外，所以这个水不重要，重要的是它的销售场景。

10、未来商业的核心不是获取流量，而是流量变现。

这是我这两三年在做的事情，不是怎么想着汇聚更多的流量，而是把已有的流量变现。餐厅每天都有流量，但这个流量浪费了，你可以把餐厅流量引流到朋友圈，实现二次变现。

11、分销是商业的未来，也是传播的未来。

拼多多为什么能成功呢？因为它把人人都变成了销售。延续同样的分销法则，我帮一个很出名的房地产公司做了一个策划，让每个顾客都可以变成分销员，把原先给中介的佣金给到每一个顾客，如果他帮你介绍一个客户来入住，你就可以返佣给他，这样的模式取得了明显的成效。

一定要做好人群标签化定位，我怎么判断一个陌生人是不是有钱人？就是看他身上的标签，例如他戴的是卡地亚的手表，他今晚一定不会住7天，而是是住四季，这就是寻找一个人的标签，来给这个人标签化。

12、做传播一定要以人为中心。

未来人人都是消费者，人人都是作为消费者在购买东西；第二，人人都是销售者，每个人都愿意从分享中获利；当销售完成的时候，他就可以变成传播者。消费者很难直接变为传播者，除非他经历了“销售者”的阶段。