超长篇|“煤改电”之下，石家庄的热泵市场发展真相
热泵市场杂志_9月刊 文_刘桥华
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前年开始，河北就成了除北京之外北方热泵采暖最热门的市场。一片繁华和嘈杂当中，河北市场奔行几年，发展到底如何?总市场到底多大?有哪些利好以及障碍?又该如何寻求突破?为了揭开答案，本刊记者于8月初赴河北石家庄，走访了当地的空气能市场。
第一章 能源形势复杂，空气能坚强破局
空气能用于采暖在石家庄发展的比较晚，大概在2012年才开始兴起，发展速度不是很快。
河北地暖委员会主任樊庆堂告诉本刊记者，热电联产目前仍是石家庄最主要的供热方式，但随着“煤改电”工程的推进及大批燃煤锅炉的拆除，工业余热所覆盖的面积将大为减少，以后将主要用于民用，而商业供热这块，将会形成一个巨大的能源缺口。
据某位不愿具名的政府部门人士介绍，石家庄2014采暖季节年供热面积为1.4亿㎡，集中供热面积占了98.5%。集中供热主要以热电联产为主，所占比重在80%以上，其次是燃气壁挂炉，有2500万m2左右的供热面积，比重在17%左右。此外，电采暖和污水源热泵也分别有200万㎡和150万㎡的供热面积。目前，空气能热泵还没有集中供暖方面的案例，只零散地用于分户式供暖。
水源热泵和地源热泵尽管这几年来在走下坡路，特别是水源热泵由于污染问题下降的很明显，但凭借绿色能源的优势，这些年已抢占了部分市场;太阳能方面，因为政策的扶持，尽管在城市发展受阻，但在农村热水市场已占据绝对优势。
再者，可分布式能源(中海油)即将到位，在前期造价上比空气能低很多，也难以与其竞争。如此种种，再加上石家庄政府从100公里外的西柏坡电厂引入工业余热，空气能的发展让很多渠道商感觉并不乐观。
❶政府指导性政策完备，独缺补贴
从去年开始，河北省各级政府密集出台了多部指引法规。其中，纲领性的文件就是《关于印发河北省燃煤锅炉治理实施方案通知》。技术规程及指引方面有《空气源热泵直热式辐射供暖技术规程》和《河北省推广、限制和禁止使用建设工程材料设备产品目录(2015年版)》。
图|河北可能是省级市场中政策最完备的
但是，由于空气能在石家庄认知度较低，政府在政策方面也难以再进一步。目前，《关于抓紧上报农村能源清洁开发利用工程重点县实施方案的通知》规定：太阳能采暖补贴高达15000元/户，电采暖补贴3000元/户。而空气能热泵采暖，只能依附于“电采暖”政策中享受补贴，而且还必须是100户以上才有。
❷市场驱动，星火燎原
随着“煤改电”在石家庄的推进，空气能目前迎来了一个前所未有的发展机遇。那么，在市场认知度偏低的现实情况下，空气能如何寻求突破，进而走出一条全新的发展之路?
图|河北地暖委员会主任樊庆堂
目前石家庄的热泵市场，在采暖方面主要是纽恩泰、清华同方、热立方、澳信、正旭、科希曼、赛特奥、生能、同益、欧思丹、德能，华天成作为新晋力量，上升势头颇猛;商用热水方面，美的、天舒、芬尼克兹占的份额大一些，其他专业品牌多少都有涉及。而家用机方面，艾欧史密斯、美的、扬子、芬尼、海尔等品牌主导了市场半壁江山。
清华同方早在2004年就已经进入石家庄市场，迅速在石家庄打开了一片天地。清华同方华北大区的营销总监陈振凯分析说，自从2012年空气能用于地板采暖后，有了突破性的发展，所占的比重也越来越高，同时还带动了整个销售额的提升，尽管2014年石家庄空气能市场受房地产影响较大，增速有所放缓，但空气能仍然强势发展。
在清华同方之外，热立方、志高等品牌也都取得了不错的成绩。热立方在2014年接了不少的小别墅工程，在地暖空调领域有了很大的突破;而志高更是在南三环做下了3万平米的项目，是石家庄目前最大的空气能采暖工程之一，现在还未完工。而在热水领域，商用热水竞争比较激烈，价格也越来越低，目前在10000～12000元左右。
家用机方面，艾欧史密斯、海尔、芬尼等品牌主导了市场走势。据笔者获悉，艾欧史密斯在石家庄目前已有超过50家专卖店。其中，红星美凯龙和平路店是其中经营最好的几个店面之一。工作人员告诉本刊记者，2014年他们在空气能热水器的销售额大约在300万左右，占销售总额的1/3，而今年由于公司主推空气能热水器，尽管行业形势不是太好，但上半年也已经完成了去年的总和，比重也上升到了3/5。
❸“农村包围城市”
由于石家庄新楼盘全部被叫停，且暂时看不到复工希望，空气能市场也因此受到较大的波及。特别是家用机市场，有些品牌的销量甚至相对同期缩水了一半。
热立方红星美凯龙方北店的陈经理告诉本刊记者，去年基本上都是客户上门来找他们，而今年形式大变，他们不得不经常去小区做些活动推广。
樊庆堂也表示，尽管现在进入石家庄的空气能品牌有好几十家，但目前几乎还没有一个大点的空气能样板工程，这给空气能在争取相关优惠政策时是非常不利的，因此他很期待有厂家做一两个大点的样板出来。
在方向的选择上，樊庆堂认为，尽管在石家庄空气能进入集中供暖还比较艰难，但在集中供暖没有覆盖到的区域，特别是一些新楼盘、城乡结合部及农村，空气能有广阔的发展空间。
而且，集中供热退出历史舞台也是一个趋势，随着社会的进步及人们生活水平的提高，更具人性化的、智能化的供暖方式将是人们的首选。
石家庄三润新能源的吴金国也认为独立供暖市场将会非常广阔，特别是在农村市场，因为现在农村的有钱人很多，花个10来万把自己弄舒服点没点问题。而且，农村消费有个现象就是容易随流，只要你的产品好，用起来舒服，马上就能传开。因此，他建议空气能采暖最好是“农村包围城市”，从农村入手，再慢慢向城市拓展。
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第二章 市场不易，需且行且珍惜
空气能热泵在石家庄能不能用?好不好用?能不能做到比较好的节能效果?能不能被普通消费者所接受?这些问题问的经销商们一脸苦涩，大家的回答大同小异——目前空气能在石家庄不完全被认可。有经销商更是感叹说：做好一个市场很难，但破坏一个刚起步的市场却很简单!
❶上半年有下滑，但整体形势不错
芬尼杨总：这几年空气能在石家庄发展的还不错，但今年上半年有些下滑的趋势，主要是受房地产行业的影响。从去年开始，石家庄的大部分在建楼盘都停工了。
热立方陈经理：因为房地产动荡，今年我们的销售额差不多缩水了一半。去年的时候基本上是客户过来找我们，而今年不行了，都是我们主动去找客户，现在我们基本上每个星期都要去跑小区做做活动。空气能在石家庄的的认知度不是很高，如果不做些活动推广，生存会更加艰难。
某品牌张店长：市区里的新楼盘现在基本都不让装太阳能壁挂热水器了，主要是因为太阳能集热器装在阳台上有很大的安全隐患，再个就是影响整体建筑的美观。而空出来的这块市场对空气能来说是个不错的机遇，因为原来的这些客户更容易接受新事物，在他们当中推广也会事半功倍。
华天成吴总：尽管空气能在石家庄发展相对较慢，但现在明显感觉提速了。之前我们一报价就会把人给吓跑，现在要好得多。空气能要想在石家庄打开市场，我建议先从商用市场入手，因为政府首先考虑的是民用，商用这块的能源缺口很大，空气能大有可为。
华碳新能源房总：之前我们有代理过几个品牌，但在产品性能及售后体系方面都不是太满意。在北方做采暖，和南方做热水区别是很大的，不能一概而论。石家庄这边泳池的市场非常好，我们也正在尝试做这方面，但目前还没什么经验，这个要向南方同行取经。
热立方/芬尼赵总：空气能供暖的话在城郊推广比较容易一些，这些地方是集中供暖的死角，燃气管道也基本到不了这边，用地源热泵的话又有不少的问题，所以空气能的潜力很大。现在我们在做的工程也大都是城郊的一些小别墅，其中大部分都是做的两联供。
中宇秦总：空气能在石家庄的市场是有的，现在主要问题是认知度太低，人们不太认可这个东西。另外机组性能的不稳定也是一个原因。当然，这跟河北的水质也有关系，太硬，容易结垢，而处理过的水河北人用起来又会觉得不习惯。
天舒赵总：我主要是做一些热水工程，医院、单位之类的，这些都是优质客户，回款比较快。现在小健身中心发展的比较快，但大都回款慢，所以我能不接就尽量不接。价格战现在也烧到石家庄这边来了，利润比以前低了不少，但做工程的时候我只认质量，价位放在后面。
清华同方陈总：空气能在石家庄发展较慢一个很大的因素是政府的支持力度不够。煤改空气能农业厅才2700元的补助(县财政会多300元)，而且还必须达到一定的量(100户以上)才有，而太阳能却是15000元，相差了好多倍。所以，要想加速空气能在石家庄的推广，让政府出台相关政策是关键。
❷短视行为做坏市场
河北安燠新能科技有限公司的张文生认为，空气能在河北认知度低，一个是空气能的推广力度不够，再一个就是市场被做坏的不轻，“虽然我进入行业不久，但发现行业有个不好的现象，那就是小品牌鱼龙混杂。现在一些山寨品牌很麻烦，地暖这块据我所了解就有4个，就我们周边县市出的。他们的质量很次，把价格压得很低。”
“我们国家还没从低价模式走出来，老百姓也是喜欢便宜的。”张总表示，“现在包括省设计院的人都出来说空气能不好，一旦坏了会如何如何，一旦零度以下会如何如何。在这样的情况下你想要空气能得到群众的认可无疑是非常有难度的。”
事实上，破坏空气能口碑的不光是山寨品牌，一些行业品牌为了抢占市场，一边把自己的产品吹的天花乱坠，一边又自掘坟墓，硬是把空气能推倒一个令人尴尬的位置。河北地暖委员会主任的樊庆堂告诉本刊记者，有个南方品牌在河北做推广，说自己的机器能在-10℃的时候还能有4.5的COP，结果把经销商全听愣了。
“大家都是做这个行业的，都清楚情况，你这样吹嘘让别人怎么相信你?怎么敢用你的机子?”樊庆堂表示，他曾给几个品牌推荐过一些项目，但客户后来都跟他反映说机组运行效果不行，现在他都不敢推荐了，除非是经受过考验的有实力的品牌。
❸无良品牌害惨经销商
其实，空气能热泵不光让一些客户杯弓蛇影，对一些经销商来说，更是一场不愿触及的噩梦。
现在已经改行做其他产品的李总，两年前曾代理一个安徽空气能品牌的采暖产品，这家品牌的互联网营销做得非常好。有次厂家一下发过来近30万元的货，结果他打开一看全是常温机，在河北基本用不上。他找厂家要求换货，结果厂家告诉他包装打开后会影响销售，坚决不给换。“现在那批货还没处理完，在仓库里堆着呢。”李总苦笑，说他对空气能是死了心了，哪怕这个市场发展再好也不愿再碰，心里已经有阴影了。
华碳新能源的房总尽管现在还在空气能行业，但一提起当初代理某品牌的心酸往事时，也是一脸的无奈。房总告诉本刊记者，由于刚接触这个行业，她那时也是摸着石头过河，和某品牌合作也是被对方的的承诺给打动了，但后来发现该品牌的机器在运行时故障率非常高，“有次一个酒店的机组被冻了，我这边来不及赶过去，结果让客户亏损了不少，最后我们还赔偿对方部分损失。”
“最让人气愤的是这家品牌还非常不讲诚信，经常背着我们给其他人发货。”房总对该品牌的恶劣行径至今仍不能释怀。也正是这次合作的失败，让她决心做自己的产品，如今已有了自己的专利品牌。
“空气能在河北是有巨大潜力的，这也是在一段不算成功的经历后我依然坚持的动力所在。但现在的河北空气能市场又是脆弱的，就像一颗正在成长的树苗，需要我们去呵护。而这，需要大家的共同努力。”房总最后跟笔者说道。
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第三章 “煤改电”，空气能大有潜力可挖
在石家庄，目前人们对空气能的认可度并不是太高。但随着“煤改电”进程的推进，越来越多的锅炉被拆除，将给空气能带来了前所未有的发展良机。
❶50个小区居民：只有3个知道空气能
维多利亚一期位于裕翔街与塔南路交口东南角，在裕华区政府的正对面，沿着裕翔街往前走200米的样子就能看见小区的正门。为了进一步了解该小区空气能的普及情况，本刊记者在小区里面的主要通道随机采访了50个住户，采访对象分布于各个年龄段(以30～50岁为主)，采访问题也简单——用的什么热水器?什么品牌?是否知道空气能?
而根据这50份采访样本得出的数据让笔者感觉意外——在这个“空气能做的比较成熟”的小区里，知道空气能的仅仅只有4个人，还不到总数的10%，而使用空气能热水器的数据为零!
在知道空气能的4人当中，有3个仅仅只是听过空气能，只有高先生曾打算安装空气能热水器。据他介绍，因为常去南方外出差，所以对空气能有所了解，也曾想在自己家里安装一台，但最终由于“地方小、放不下”而作罢。
❷酒店经理：热泵为什么不节能?
李经理的酒店(驿家365便捷酒店富强路店)早在2011年就用上了空气能热水，这在石家庄来说是最早的几家之一了。由于是加盟店，并不像直营店那样是由总部统一安装，而是需要自己去寻找合作对象。在选择空气能热水器之前，李经理也对热水器市场做过一些调研，并因为行业原因，对用水也有一定的要求。比如说，李经理希望在使用时要非常安全，出热水的时间要在7秒之内，出水温度要达到45℃，且不能忽高忽低，还有就是能耗不能太高，运行成本越低越好。在综合比较之后，刚刚在河北市场兴起的空气能热水器获得了李经理的青睐。
因为空气能当时在石家庄还是个新鲜事物，李经理还因此选择了一家名头很响的品牌进行合作。对方在了解李经理酒店的用水需求(各类型房间120间左右，每月用水量18～20吨)后，给出了两台10P机的设计方案。
据李经理介绍，机组在这几年运行的还不错，中间就因为管路问题维修过一次，对方的售后人员到的也比较快，并没有造成多大损失，其他方面如出热水的时间及温度也都基本能满足要求，就一点她有些纳闷——空气能应该很节能才是，但运行费用为什么和以前比还略有上升呢?
❸洗浴中心老板：热泵适合河北吗?