珠宝销售技巧1638：妈妈觉得太小，大的又超预算，怎么解决？

珠宝销售技巧：女士想要大的，要好的，要贵的，可是男士的预算就那么多。其实，这种情况的原理是一样的……

珠宝销售案例：学员19204

一对父女进来说要看彩金项链，给女儿买。

我：大概想要多少价位呢？

爸爸：几百块就好，孩子读书期间不需要戴贵重饰品。

我：理解你的意思，我帮他选一款吧。

（然后我就给她选了一款最便宜的彩金迷你项链）

爸爸：你先算一下价格。

我：这款算下来是909。

爸爸：最便宜多少？

我：大哥，我们老凤祥不能乱说价钱的，你放心好了，不过也还有银项链噢！款式也非常漂亮。

爸爸：最低多少？（边说边走了）

我：你们要是真心想要的话就给你888，给你个好彩头，你看可以吗？

爸爸：先看一下，等孩子妈妈来再来。

我主动放20元的目的，是不想让他们认为我一分钱都不少，给个台阶下，同时也想让他们知道价格是实打实的，但是他们还是走了……

到了下午，这一家子人果然又来了。

我满心欢喜的以为他们会要了，结果给女孩子重新戴上去，女孩的妈妈说，怎么这么小啊？不行，太小了。

但是我知道孩子爸爸只想出几百块钱的，加上女孩子自己也喜欢小的，所以我就否定了那个妈妈的想法。

我：小姑娘就戴这条好看，加上女孩子本身也比较小巧玲珑。我自己的外甥女上大学，也是买了类似这款的k金项链，所以这款项链就非你莫属了。

她妈妈就说不喜欢，女孩子也没有主见的离开了……

珠宝销售技巧1：罗老师点评

销售了解到女孩父亲的预算，只有几百块，所以只能挑便宜的推荐。但是，这次没成交的关键问题出在，女孩的妈妈。

第一次进店，只是爸爸和女儿先看看，其实这里能看得出来，他们不是决策者，而是要等妈妈过来确定款式好不好。

第二次进店，妈妈会一起过来看，说明爸爸和女儿都觉得款式可以，只要妈妈认可，这个单就能成交。

所以，关键人物是妈妈。

但是，妈妈第一眼看就觉得这项链明显小了，太小家子气。销售怕再换大的，爸爸又觉得贵不买，只能尝试去说服妈妈。

结果呢，妈妈一句“不行”，这个订单就没了。

我们经常会遇到一种情况，

女士想要大的，要好的，要贵的，可是男士的预算就那么多。其实，这种情况的原理是一样的。

更好的做法是什么呢？

妈妈一看就说明显小了，这时候销售应该给顾客找稍微大一点的试戴，可能价格会超出男士的预算。

但是，超预算和先满足妈妈的需求，后者更重要。

因为妈妈是关键人物，如果得不到她的认可，一句话就可以把你否定了，连谈单对比款式的机会都没有。

假如最后选了一个价格超预算，但是妈妈觉得合适的款式，这时候销售再尝试说服。

话术：

“姐，我觉得你刚才挑的这款，确实比较大气，女儿戴上身也显气质。要是她现在已经毕业工作了，这款肯定是最好的选择。

只是有点可惜，她现在还在上学，如果戴太大的饰品，一来可能怕学校的老师会说，二来也是怕招人显眼。

毕竟学生时期还是以学业为重，刚才女儿爸爸帮看的那款，虽然没有这个大气，但是对于正在上学的学生戴，刚刚好。

有点装饰的效果，又不会太过招摇。

等以后女儿毕业了，再换大点的款式戴都可以啊，而且这种彩金款式以后都是免折旧费换款的，只要补差价就行。

你觉得呢？”

话术就到这，如果你是顾客，会怎么想呢？