平讲平说2563期：先试用半个月不喜欢可退货，明明前边有更好座位但就是懒得更换，“现状偏见”无处不在...

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文 | 趙玉平

平讲平说2563期#

今天我们来分析一个行为经济学的现象，这个现象在日常生活中大家经常会遇到。前几天在网上有人向我推荐一个系列课程，对方给我发信息说这个课程特别好，主要是用管理学来解读《三国》的，内容特别贴近生活。而且这个课程先不用付钱，您先听着，系列课程听到一半的时候，如果你觉得不错，还想继续听，那个时候再付钱。

大家注意一下，这种销售策略背后其实是有行为经济学的规律存在的。为了帮助大家进一步理解这个规律，我来举一个更加常见的例子：比如说我们公司生产了一款高效能、多用途的果汁机，这个机器能打粉、能榨汁、还能搅肉馅儿。然后我就跟你说：你提供一个地址，我把机器邮给你，你可以先免费用半个月，如果半个月以后你觉得它好用的话，你再付款。如果你觉得这个东西不好用的话，你干脆就打包把它给我退回来。

这种营销策略，相信很多朋友都遇到过，那么这种策略有效吗？答案是肯定的，十分有效。

对比一下以上讲过的两个例子，我们会发现它们的共通之处：无论推广产品还是服务，采取的策略都是先让你用一段时间然后再收费，而且给出免费退出的选择，如果你觉得不好用，你可以直接退出，不会产生任何费用。这样的营销策略背后涉及到一个行为经济学的规律，叫做“现状偏见”。

现状偏见指的是每个人在行为过程中，都有一种保持现状、不肯改变的惰性，这种惰性会延伸到工作生活各个领域。

比如说你在学校里边听老师讲课，进屋坐在了后排，听了一节课觉得看黑板看不清，听声音也稍微有点模糊。这个时候放眼望去，前排实际上还有一些空座位，也就是说你可以改变现状，拿起书包，收拾东西搬到前面去，但实际上很多人选择的是继续坐在原地不动。

在坐火车的时候也会出现类似情况，当你上车找到一个座位坐下来以后，就不愿意再改变，不愿意再挪动了。这个时候如果有人跟你说前面车厢里边空间更大、人更少、一点也不拥挤，有好多宽松的大座位，接下来你会搬东西挪到前面车厢去吗？观察和研究发现很多人不会，他们会选择留在原地，这个座位也挺好的，就不要再麻烦、再折腾了。

那么是什么心理机制导致了人们愿意留在原地，保持现状，有这种明显的惰性倾向？其实很简单，就是在未来不确定的情况下，怕麻烦、怕折腾。要改变是要做很多事情的，而保持现状，只要什么都不做就可以了。

在很多时候人们都是受这种惰性心理控制的，所以聪明的商家会利用这种“现状偏见”的惰性心理来促进产品的销售，他们会先把产品或服务免费交给你去用，用了一段时间以后，人们就会习惯于现状，就会产生不愿意改变的惰性，那么接下来他就会付款购买。

这种策略还有一个更高级的版本，叫做“默认升级策略”。比如说你接到一个电话或者接到一个信息，对方通知你：您的套餐已经从a级升到了a＋级，套餐可以享受更多的服务项目，头三个月是免费的，使用三个月以后你要觉得不合适，可以选择退订；如果不退订，从第四个月头一天才开始收费。经过了三个月的使用之后，人们就会产生习惯于现状的惰性，于是很多人就不会退订，那么这个套餐销售它就成功了。

所以大家看到很多产品或服务现在都会采取默认选项策略，比如说请大家观察一下手机的铃声，很多人的手机自从买到以后就一直在用默认的铃声，一直到换下一个手机为止，他也没有改过这个选项。实际上铃声是可以有很多选择的。不过由于现状偏见的存在，人们就安于当前的状况，不肯去做更多的改变，觉得那样太麻烦。

实际上这种默认选项的策略，在工作生活的很多方面都是可以用得上的。比如说在安排学习任务的时候，老师会给定阅读图书的默认选项，这几本书是默认的，如果你愿意改也可以改，不过由于现状偏见，大多数人会选择接受这个默认；家长在引导孩子吃饭的时候，也可以使用这种类似的方法；而企业或者团队在管理内部成员过程中，也可以使用这种设置默认选项的方法。

我还看到有人用这种方法引导大家公益捐款，弹出一个页面告诉你默认你捐了一元钱，如果你不愿意捐的，还可以选择取消默认进行必要的操作。不过很多人都会接受默认选项，在这种情况下捐款数额会大幅增加。

其实仔细分析一下，大家会发现“现状偏见”往往代表着惰性和拒绝改变，在现实生活中，这种安于现状、不思改变的状态往往会阻碍我们的进步和提升。特别是在学校或在职场上，有很多年轻人受现状偏见的影响，缺乏改变的勇气，缺乏前进的动力，甚至于明明知道眼前的状况不太理想，不是自己想要的，但最终也会选择安于现状。

那么一个更深入的问题就产生了，如何能克服现状偏见的不良影响，如何能打破自己安于现状的惰性呢？这个内容我们要留给明天了。

好了，今天内容我们就讲到这儿，平讲平说咱们明天接着说。