新能源汽车销售渠道的洞察

作者｜安阳

编辑｜岛岛

期数：2331

来源：人和岛会员

作为新能源汽车渠道洞察的最后一篇文章，在分析了7个品牌的新能源汽车渠道特征之后，最终衡量渠道有效性的重要指标就是销量。

通过2020年“非运营新车交强险数据”，结合各省、城市级别、限牌城市、区域销量占比、单店年均销量等指标，简单分析特斯拉、蔚来、理想、小鹏、威马、埃安、欧拉这7个品牌的销量特征。

一、为什么用非运营新车交强险数据

本系列文章主要洞察新能源汽车渠道特征，而“运营新车”中的出租、租赁等车辆都属于B端销量，而非运营销量才是有效衡量渠道销售能力的数据指标。

上图可见、特斯拉、蔚来、理想、五菱、欧拉等品牌的销量都是以非运营销量为主。对于主流新势力和AB级小轿车而言，主要靠C端销量。

而传统主机厂的广汽埃安、长安汽车运营销量占50%以上，吉利42%、上汽乘用车27%、威马26%、比亚迪18% 。传统主机厂新能源销量还是有很多地产车优势，可以争取到出租车业务，同时上级汽车集团有很多关联的出行公司，可以提供出行/租赁订单。

作者认为，新能源汽车未来的竞争主要是C端市场，因为B端的出租、租赁、网约等市场需求不稳定，车辆更换周期要几年时间，不是持续需求。

二、各省销量占比

各品牌的销量都由部分重点省份占据，其中销量前五省的销量占比更加集中，普遍在60%-80%之间，集中度很高。

理想前五省占54%，相对分散。广汽埃安广东省销量占比44%，过于依赖广东省销量。

各品牌销量前五的省份比较集中于北京、上海、广东、浙江、江苏，这些限购或传统新车销量大省。

长城欧拉不同于其他六个品牌，河南、天津、山东、河北这些不是其他品牌的重要销量市场。这可能由于独特的产品特征、用户需求，需要今后进一步分析。

三、单店年均销量：全国及前三省份

最直观衡量销售渠道效能的指标就是单店年均销量

全国单店年均销量：

01

   特斯拉：

全国单店年均893台，其中湖北最高，店均1707台。不管是890还是1700，结合特斯拉可能的毛利，可以说，每一家新开的特斯拉门店，都是一年回本并开始盈利的！！！

02

   理想：

全国单店年均360台，河南1017台，四川不是新能源大省，但单店销量678台，应该是理想特殊的产品类型所致。全国店均360台，至少所有理想的销售门店，在运营方面，应该可以盈亏平衡了。当然，总毛利摊掉研发等成本，理想还是亏损。

不过理想的销售门店不到100家，随着2021年继续增加销售渠道，销量和盈利性会更加优异。

03

   蔚来和小鹏：

蔚来全国平均201台，小鹏169台。对于蔚来和小鹏的授权经销商来说，结合大约10%的返利，应该比较难受，卖的好的店可能盈利，多数店应该盈亏平衡和亏损状态。

同时也能证实，授权经销商卖蔚来、小鹏比较困难，2021年这两个品牌可能会加大自营销售门店的数量，才能提升销量。

04

   威马和埃安：

威马全国单店年均90台，埃安121台。实际上两个品牌的门店不少，而且各品牌在2020年都在快速扩网，2020年上半年的疫情也都一样受到影响。

造成这种情况的可能是两个原因：一是授权经销商单店销售能力较差，二是有较多已退网店名单没有在官网取消。从长期来看，即便所有销售渠道都在正常运营，大多数门店也可能都处于亏损状态。

广汽埃安的220家销售渠道中，有60家商超展示中心是隶属于上级体验中心或展示中心的，可能埃安的商超店的销售效果不佳，或者应该按160家销售渠道计算。但即便如此，广汽埃安的店均销量也只能和小鹏差不多。

05

   长城欧拉：

全国平均266台，天津1300、河南514、山东362。欧拉的重要销量省份和店均销量大的省份都与其他六品牌不同，一股清流，需要重点长期关注。

四、限购城市

目前全国汽车限购区域为6市1省，包含：北京、上海、广州、深圳、天津、杭州、海南省，其中海南省2020年短期解除限购。2020年只有6城市限购。

限购城市贡献了多数品牌的一半销量，其中广汽埃安占74%。

但长城欧拉不依靠限购城市销量，其占比只有24%，威马也只占35%

五、各城市级别销量占比与店均年销量

各城市级别销量占比：

1线、新1线城市对于多数品牌来说，贡献了70%-80%的销量。

一般来说，从1线城市到4线城市销量占比逐渐降低，同时，由于3-4线城市多数品牌销售渠道不足，还没有充分渠道下沉，销量占比也比较低。

理想在新1线销量大于1线，产品差异化的影响不容忽视。

长城欧拉的重要销量是在3线城市、新1线城市。欧拉的一只只小猫打破了以往的传统销量分析结果。

各城市单店年均销量

和销量一样，多数品牌的店均年销量从1线到4线城市逐渐下降。

长城欧拉3线城市销量占比高于新1线，但单店年均销量低于新1线更高，每年300-400台的销量，经销商应该是有钱挣的。

再说一下埃安，除1线城市以外，店均年销量都在几十台，这很危险，经销商不会长期亏钱，主机厂也不会长期补贴，急需优化渠道！

六、要点总结

新能源汽车销量主要市场：

从省份上来说，北京、上海、广东、浙江、江苏；城市级别来说，1线和新1线城市；同时，限购城市占一半销量。

单店年均销量：

200台是及格线，300-400台可能让门店盈利，特斯拉接近900台的销量，给特斯拉渠道下沉做了强力保障。

而广汽埃安和威马汽车单店年均销量过低，短期授权经销商亏损，长期销售渠道将面临巨大挑战，需要及时调整渠道策略。

七、刚刚开始

新能源渠道洞察十篇文章，两万两千字，历时150多个小时的资料收集、文章撰写，也仅仅对现在的新能源渠道做了一些皮毛分析。

从最开始的信心满满，填补行业新能源渠道分析空白的勇气与信心，到现在越了解、越惶恐、越无知！！！

新能源渠道的人员职责、能力、薪酬特征，现有经销商人员的应对是什么？

新能源销售流程与现有4S模式有何区别，还有哪些改善可能？

商超店的营销方式方法与现有4S店有何区别？

新能源与商业地产的合作方向是什么？

不同主机厂，怎样制定符合自身的新能源渠道战略？

经销商集团怎样拥抱新能源？

这一个一个的问题，在我写作的过程中不断涌现，我现在也无法解答，还需不断的了解、交流、学习！

4月计划将十篇文章再次梳理，编写“新能源汽车渠道洞察报告”，更直观地展现洞察观点。

文章写作过程中，得到了很多主机厂同仁、经销商朋友的帮助，提供信息、交流观点。未来5年还是新能源发展的过渡时期，渠道是每个主机厂的重点改善方向，也与3万家经销商密切相关，希望更多的主机厂、经销商朋友们互动、交流，探索适合自身公司以及个人的发展方向。谢谢，谢谢大家！

最后，感谢“人和岛”平台、感谢孟总给我发布文章、展示观点的机会！！！

这只是开始，刚刚开始。

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