编发交流会（产品推介会）到底说些什么最有用

文/杜辉

不管是民营公司还是出版社，为了提高产品的推广力度，编发之间的交流会议或是产品的推介会，已成为大部分公司的定期例会。但编辑和发行因为所处的位置不同，着眼点、思考方式不同，所以对图书产品的切入视角也大不相同。编发交流往往演变成了彼此的自说自唱，非但达不到编发交流、产品推介的功效，反而容易引起争论，耗费时间。那么编发交流会应该怎么开，到底说些什么好？

仅有滔滔不绝的表述是不够的

每个编辑看自己的书，都会有自家孩子好的心态。某本书是自己的唯一或几分之一。而对于发行来说，全公司几百上千个品种，你的书只是其中之一或之几。你不可能期望发行对你的产品有多重视或另眼相看，你只能通过自己的手段来吸引发行关注。你需要用最简单的语言和最具说服力的表述来让发行重视这本书。编辑的视角往往是这本书的文本质量、文字魅力、内容养分，但发行关注的角度则在促进图书销售的相关信息上。这些图书内在的信息对于发行没有直接的帮助，也不可能让渠道商直观地了解到图书卖点。所以编辑说的越多，发行反而越摸不着头脑，看不到重点。反而是编辑往往陷入自己思维的圈子里，说的眉飞色舞，本以为推介到位，对于产品发行可以起到助推作用，殊不知，在你滔滔不绝的表述中，发行已经昏昏欲睡或者神游他处。

首先发行的精力是有限的。一次推介会，往往会介绍数本甚至数十本书。如果每个编辑都长篇大论，那么发行不可能把内容都记住。很多书甚至最后都不会留下印象。所以推介会应该限定每个编辑的发言时间，如果某个编辑书比较多，以不超过5-10分钟为宜。如果就一两种，那每个编辑每种图书一两分钟足矣，当然重点书除外。如果能在会场放个计时器最佳，限制时间可刺激编辑用最精炼的语言来推介自己的产品。提炼精华，减少无效信息，不至于走题。

其次编发各有自己的岗位，编辑不要去指挥发行，不要干涉发行的工作，只需要介绍好产品和给出建议即可。在自己没有直接接触市场的情况下，编辑的许多想法是不切实际和无法执行的。且对于发行的工作指指点点也容易让发行产生逆反心理，形成心理对抗。

最次编辑人员介绍图书需要用具体的数字，直观的描述，要避免用虚词、修饰词来说些空洞无物的概念。比如可以说这书原版卖过多少册，作者是什么领域专家。不要说什么被读者爱戴，文字能力强什么。这些和销售无关，都是个人主观评价，基本没有实际意义。

推介图书时需要注意五个方面的问题

1.介绍作者：不要说是XX著名作者，畅销书作家，XX最有潜力作家，当红X派古典华丽文作家。这些都是虚的自娱自乐的称谓，渠道商不可能会听这些吹牛的介绍。你只需要说明作者以往的图书有什么好的战绩。如销售20万册，再版5次，翻译成10种语言，在20个国家出版发行。这些数字足以说明所有问题，如果没有什么好的成绩，作者这块完全可以忽略，不做介绍。

2.介绍内容：不要说什么文字流畅、文笔优美、见解独到。渠道商没有时间去体会这些，你可以介绍同类图书有哪些卖的好，这样有直观对比更有概念。

3.营销推广：不要说什么重点营销，而要说投入多少营销费用，首印量是多少，有什么具体的营销活动及安排。渠道商从你的首印量和营销费用就可以知道这本是不是重点营销的产品。

4.介绍品相：不要说什么名师设计，用什么特种纸、特殊工艺。再好的装帧卖不出去也白搭。你只需要介绍开本、页码、定价、包件册数、精装简装、单本套装即可。

5.介绍卖点：不要说什么同类书中独一无二，市场空白。你只需要说满足那些读者的那些需求。如满足中老年读者对于骨质疏松问题的诊疗和保健即可。这样发行才知道这书发到什么渠道、地区可能有更多的销售。

作者注：

本文发表在2013年12月17日中国出版传媒周报第2001、2002期合刊。自己是做发行出身，现在又做编务管理，所以编发的不同角度都能看到一些，也有了不同的体会。避免牛头不对马嘴是最重要的，俗话说酒逢知己千杯少，话不投机半句多。找对频率，换位思考，吸引对方，最后都受益。