新sales的心理历程

新人心理成长历程

　一忌：初次见面，高谈阔论。

我最开始去见客户时，总是恨不得把自己产品的好处全部告诉给我们的客户，有关于我们公司的各种成功案例等等，以为这样会打动客户。后来却发现没有什么效果。自己分析之后，得出一个结论：虽然我们公司值得被介绍好处也多，但是客户们都是企业的决策人。他的时间很宝贵，没时间听这么多没有实际效果的话。所以后来我去谈客户都是带着我们公司朝气蓬勃的目的，了解该企业的产品实力和市场状况等问题，不会说太多话时间也不会安排很长。而且忌评论该企业的产品及其行业的形势，因为我们面对的都是该行业的行家里手。

二忌：方案泛泛，言之无物。

最开始给客户做的方案都是照搬的方案，后来在客户处通过察言观色发现客户对于自己认为很重要的客户案例等等还有些针对性方案。经过分析原因，得了一个结论。这些东西虽然好，但老板们会认为和他们的生意不怎么沾边。所以后来我把方案作了一个改进，目录排列方式如下：

贵公司同行中已经和我们公司有合作，而且效果也非常显著

贵公司同行的成功故事（以此让他看到一个好的参照物，掀起老板关注的兴趣。）

贵公司同行得到的反馈（让老板们看到就在身边发生的事情，增强从众心理。）

以上目录排列的理由就是，以对老板们切身利益的相关内容先引起老板们的兴趣，然后再让他自愿去了解我们公司的服务。当然也有一些老板不喜欢看方案，但方案只是一部分，关于通过方案，然后再跟进的步骤以后再分享。

三忌：漫无目的，盲目瞎跑

只讲一下我找客户的心得：

1、去别人不愿去的地方。因为这些地方的客户才没有被以前的客户经理搞得不胜其烦，才不会习惯性的抵触，才会持欢迎态度接待你，当然这类客户可能需要长时间的培养。

2、找当地不引人注目的小行业。虽然在当地是小行业，但是在其它地区却有可能是大行业，有成功客户。而且因为许多客户经理都把目光关注于热门行业中，所以反而会漏掉这部分的行业企业。我就有一家好客户属于这种情况。

3、在大量的英文网站中寻找，尤其是国外的网站－－至少找到的客户已经具有两个好处：1、想做外贸，2、巳经有了网络营销的意识。