《谈判是什么》：合作总吃亏！如何避免谈判中的那些坑？

这本书的作者盖温·肯尼迪，他在剑桥大学获得博士学位，现在是爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。

他是世界著名的谈判专家和谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。

这本书是欧美最经典的谈判宝典，它颠覆性地指出，现实中95%的人在谈判中所采用的最常见的策略和行为都是错误的。

也就是说正在听这档节目的你也极有可能在谈判中犯错，比如在买东西砍价的时候，或者是在和顾客协商的时候等等。

为什么说人们经常采用的谈判策略和行为都是错误的？

我们先来看一个关于谈判的策略：“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”这是现实中最常见的谈判策略，你是不是也认同这种策略呢？

事实上，绝大多数人觉得这种策略是正确可取的，但是作者却认为这种策略有问题。而且最开始认同这种策略的那些人，听过作者的透彻分析后，基本就不再坚持这种策略了。

其实人们的谈判行为不是完全自由的，当他面对着复杂的环境，又要迅速做出反应时，他的谈判行为就难免受到影响。如果在谈判中不能像书中指示的那样做到当机立断，而是犹豫不决，那么在很多情况下难免应对失当，谈判策略的质量就难以保证。

作者是怎么分析“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”这个策略的呢？

首先要想想：“艰难对手”在你的心目中是个什么形象。

这种对手可能态度恶劣(比如：咄咄逼人、口出恶言、甚至无理谩骂等等)，或者尽做些令你难堪的事(比如：打断你的讲话、提出过分要求、拒绝任何建议，或是肆意施加压力之类)。

这道判断题在“对手”前加上“艰难”二字，可谓将其形象刻画得入木三分了。

“对手”这个词也是值得思考的，作者宁愿把谈判对方设想成潜在的合作伙伴，要在他的合作下把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成不欢而散。

再来看一下“较好”这个词。

“较好”这个词属于比较级，因此，如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，谨慎从事。但是从另一方面来看，也许还能有更好的选择。

接下来是“让步”这个说法。

 “让步”的概念和“让步”的习惯对于参加谈判的人来说非常敏感。

这个词在谈判语言中极为常见，但如果让它存在于谈判者的潜意识里那就有害了。这只会削弱谈判者达到既定目标的决心，不利于将谈判作为达成协议的手段而采取适当的行动。

简言之，作者的主张是：如果得不到回报，就绝不可轻言让步。

最后需要分析的是“微小的”这个形容词。

这个词要看对谁而言，是对你，还是对对方。

这两者有着明显的区别。如果那种让步对你只是小事一桩，这也许是从你方的战略大局考虑的。但问题不决定于它对你方是否无所谓，而是决定于它对对方有什么价值。这才是关键所在。

也就是说，这种让步对对方而言意义应该远胜于对你方。而情况如果真的是这样，你就必须抓住不放，当做交易筹码。如果对方不提供值得交换的东西就决不轻易脱手。

所谓谈判，要谈的就是这种交换。

怎么样？经过这样的分析，你的认识是不是有点被颠覆的概念。

“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”这个最常见又被广泛采用的谈判策略是不是存在着一些问题？

再联想一下生活中各种和谈判相关的事情，我们是不是需要进一步的思考？你是不是有了新的想法？

如果你对谈判产生了兴趣的话推荐去读原著呦。

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