陪同客户，优秀医药代表的杀手锏
专栏作者/Roger
实践与理论并行的医药行业从业者，致力于医药行业经验分享与行业发展传播。
在医药行业，几乎每天都有无数大大小小的会议。其中有一类是外出需要我们陪同的会议。作为陪同，我们抓住了机会可以增进客情，了解信息及观念传递。但没有做好陪同，可能就是一个普通的周末加班。
那么，会议陪同应该怎么陪呢？
我们可以将陪同分为陪同前、陪同中、陪同后三个阶段来讲。在这三个阶段中，我们需要成功地扮演客户的不同角色，以使陪同高效成功。
陪同前----提前准备
陪同前是我们时间最充足的阶段，也是三个阶段中未雨绸缪的阶段。在这个阶段做好了工作，那么后面就事半功倍了。这个阶段的主要工作就是提前准备，包括对于客户私人准备和会议准备。
|客户的私人准备
客户的私人准备主要集中在外出前一两天，提醒客户一些需要准备和注意的。这里你就是客户这次出差的“保姆”。
可以在外出前一天给客户发个短信，提醒客户带好衣物、证件及我们出门的充电宝、充电线等。我们自己也最好带上备用充电线，以备客户忘记备用。
另外需要注意的是，了解当地的一些天气情况，如出国需要注意签证流程及一些当地主要风俗等，同样可以在会前几天短信告知。
|客户的会议准备
会议准备是非常重要的一步，这时的我们就充当了客户“助理”的角色。学术会议的注册、接送车辆信息、酒店安排、就餐安排及会议议程都需要陪同人员做好提前准备告知客户，否则临场解决耽误时间，也给客户一种安排不周的印象。
除了这些，如果客户在会议中有主持或讲课，则应提前告知时间、地点及内容等，对于PPT如果我们负责收集一定要在会前拿到。
陪同中---预防突发
做好了前面陪同前的准备，就是正式的陪同了。陪同时，我们的目标非常简单，就是一切按正常进行，预防一些突发情况的出现，如果因为一些客观因素导致的突发情况，我们应有妥善处理的计划。
陪同时，我们更多扮演的应是“朋友”的角色，对客户没有必要太拘束。在长时间的非工作时间内，像朋友一样相处会拉近彼此的距离，更容易交流感情，增进客情。
在陪同中，我们可以天南地北地聊，了解客户的很多信息如客户的兴趣爱好、饮食习惯、家庭信息等，可以抓住这样的机会尽可能多地了解客户，有一个更立体地了解为以后做客情收集信息提供资料。
对于陪同时的饮食、住宿、交通，我们只需要根据会前准备的来安排，尽量给客户舒服、体贴的印象。因此下载一些出行和就餐APP是非常有必要的，如了解飞机或火车是否准点，了解酒店附近的餐厅等。同时如果有突发情况，我们应该有提前计划及安排。
我们陪同时也是进行学术交流很好的一个方式。在陪同中有非常多的机会可以聊学术，我们一定要大胆抓住机会，全面深刻地了解客户的产品观念及学术性，甚至客户一些错误的学术观念，我们作为学术推广专员可以自信地以适当的方式提出来，这时的我们就是客户的“老师”。
因为我们在放松且不是正式的工作环境下聊学术，就像朋友聊天一样对于正确的学术观点客户更容易接受。但一定要适当地拿捏以免客户反感，影响陪同。
如果有时间或机会去逛逛当地的特色地方，若客户方便可一起去。这时可提前做好攻略，如交通、门票及营业时间等。要买当地特产或纪念品可以查好那个品牌及地点。在外出时间紧的情况下，提前做好准备节约客户的时间将会给客户留下很好的印象，给你加分不少。
有很多优秀的代表通过一个会议的陪同，找到了与客户联系的点或客情得到了迅速升华找到了攻克客户的关键点，这都是通过陪同中的相处、沟通中得到。因此，陪同中的重要性不言而喻。
陪同后-----趁热打铁
外出陪同结束了，很多代表也就没有后续跟进了。其实，前面工作做的再好，如果没有陪同后趁热打铁的跟进，那这个会议陪同的效果就会大打折扣。陪同后跟进一方面是缔结，另一方面能够了解客户对这次陪同的反馈来扬长避短。这时，我们重又回到了医药代表的角色。
跟进反馈可以在陪同回来路上进行，也可以在会议后一周内进行。了解客户对这次会议及对你陪同的感受，知道好的地方和不好的地方。对于新代表可以有一个自己的总结，把陪同好与不好，客户信息及攻克的思考做复盘分析。
这样一方面能了解客户的真实想法，另一方面也能为以后陪同积累经验形成一个SOP，做流程化陪同步骤以节约精力。
缔结是我们必不可少的一个步骤，我们在会后可以把自己产品的一些相关资料给客户，这时我们回访就可以做相应缔结。
同时，在会议陪同时进行的学术拜访有一些达成共识的点在回去后可以回访，通过具体病人来进行缔结将会更有效。无缔结，不陪同。会议陪同一定要在陪同后趁热打铁，才能体现陪同的意义。
会议陪同不是简单地跟着客户一起参加个会就完事，我们应该在不同的时候扮演不同的角色。会议陪同前的“保姆”“助理”角色，陪同中“朋友”“老师”角色，陪同后回到医药代表的角色。这，才是会议陪同正确的打开方法。
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