创业入坑指南（一）
最近几个朋友创业，都在问我有什么建议和经验，我想了好久，经验没有，教训一堆，这里总结一下从教训中得到的启发。
一、为了谁？
创业，首要的问题是：为了谁？
很多人说，创业不就是为了自己么？让自己从此走上人生的巅峰，走上财务自由，时间自由，走上万众瞩目，走向被无数mm追求的快乐生活！
对此我不得不说，这纯粹是too young too naive ！创业企业能挺过3年的就5%不到，属于九死一生，如果只是为了挣钱，肯定打工比创业强多了，多稳定，有保障。
所以创业，要先问自己，我的初心是什么？我打算解决哪个社会问题，为社会的哪个群体，通过何种新的模式或技术，解决什么具体问题？从而获得收益。
举个例子，知道创宇成立初期，ic就问大家，我们如何度量成功？我们想解决什么具体问题？最后的答案是：我们想提供真安全，真的能保障客户业务系统不被入侵，而不是满足合规安全。ic那时候的口头禅是：我喜欢爱因斯坦的一句话“这个世界是邪恶的，不是因为那些邪恶的人，而是因为那些无动于衷的人！”，我们真正知道黑客黑产的入侵手段，我们不站出来保护国家社会安全，我们不就成了那批无动于衷的人了么？我们必须站出来！
知道创宇成立时候的使命是：让网络更好更安全，现在改成了在网络空间，为中华民族伟大复兴保驾护航，词汇上有变化初心没变。而且据此，吸引来了很多志同道合的兄弟朋友们加入创宇的大家庭，一起走过了10多年的坎坎坷坷。如果大家都只是纯粹看利益来的，知道创宇当年几个月发不出工资的时候，人早就走光了，但实际上一个也没离开，靠的是精神而非物质。
二、我是谁？
接下来第二个问题是：我是谁？
很多技术创业的朋友，会认为技术最重要，通过先进的技术，能够有效改变人们的生活，让大家生活更美好，这个出发点是成立的，问题是最后成功的人不一定是你，实际上google不是第一个做搜索引擎的，qq不是第一个聊天工具，ibm不是第一个造计算机的。最终成功的，必定是最早能够把技术变为商业模式，成功占领客户的人。这个人肯定不是一个纯技术人，甚至肯定不是人，而是一个组织。
那么创业者，首先要知道自己的强和弱，要搞明白的第一个问题就是认识你自己？高乎？富乎？帅乎？
1) 高乎？是否有更高于当前普遍的技术？解决方案？商业模式？
2) 富乎？创业是很烧钱的事情，以前我记得朋友和我说，刚300万买了辆法拉利，我说：我去年刚亏了20辆！所以创业，需要准备好足够的银两。创业失败的底线是不能影响家人的生活，如果不具备这个底线，创业很容易妻离子散。so 提前准备好银两，通常来自融资，创业的首要问题就是要认识赏识你的投资人，你要用你历史的人品、信用、新时代的严谨商业思路，去打动投资人。
3) 帅乎？主要指气质，一个纯商人，适合做短期生意，充满油性，过于灵活，很难投资者看好你，也很难吸引人跟你长期发展；一个纯技术人员，太木讷，说话都不清楚，别人想跟你混也听不清楚你说什么，也很难吸引人。目前来说这方面做得最好的有两个人，一个是乔布斯，一个是马斯克，尤其是马斯克，一边要去火星退休，推动人类太空发展，一方面把电动汽车商业跑的炉火纯青，集中了高富帅于一体。
一个人很难像马斯克那样，那怎么办呢？需要找到合伙人，首先志趣相投，要真的相投，最好是认识共事过3-10年的朋友，知根知底，这个团队中，一个技术高手、一个市场高手、一个气质意志坚定的高手，通常最后这个适合做CEO，当唐僧，念好经，坚定不移去取经。
三、卖什么？
第三个问题是：卖的是什么？
传统行业，卖滑板的妹妹，可以很清楚的告诉你产品尺寸、形态、性能参数，你很清楚你买了什么。但到了软件和互联网行业，经常有朋友给我讲他们公司产品，我听得云里雾里的，说不清楚。如果一个公司创始人连自己公司产品都说不清楚，你觉得这个公司还有戏么？
一定要清楚你卖什么？比如IT行业卖出的产品，必须以这几个词结尾：软件系统、软硬一体系统、软件、服务、硬件设备。很多人讲产品，都是功能结尾。比如：
问：你是卖什么的？
答：我这个东西，很厉害，能够让你看清公司运营状态，帮你提高公司运营效率，让你财务人员很容易出报表，让你的销售人员更容易获客，让你的产品人员能够更好的了解需求。
你知道这是什么不？是不是一头雾水？如果最后补充一句：企业级在线SaaS形态的CRM服务，是不是就搞懂了？
我见过的十个IT创业企业里面有9个都说不清楚他们的产品形态，和销售价格。功能都很发散，价格体系都很灵活，甚至产品本身都能随便定制！让我不得不怀疑他们是做产品的?还是做软件人力外包服务的。
产品形态是必须过的一关，价格也是，但更重要的是，产品必须具备核心竞争力，你的产品在解决客户具体哪个实际问题上比对手做的好？好多少？给客户带来了多大价值？
四、卖给谁？
第四个问题是：打算把产品卖给谁？
好多朋友一问他们的销售对象，都说的特别缥缈。比如你的金融风控服务卖给谁的？很多创世人都答：卖给银行的！
这个回答很难让生意能够真正展开。如果2B的生意，销售对象要聚焦到一个具体的人，或一个具体的岗位才行。如果卖给银行，是不是要找银行行长？实际上行长很难见，而且未必关心这个事情。如果定位客户是城市银行的，风控部总监，那么就清晰多了。
定义到一个岗位有很多好处：
1）你可以分析这个岗位的KPI，看看他的KPI实现起来有哪些痛点，你的产品是否帮他解决了痛点？
2）可以直接列出这些银行这些负责人名字，四处找找联系方式，或推荐人，让你能够快速接触上 。
3）市场面向他们宣传可以有的放矢，高效传达产品信息。
4）可以分析他们的采购决策流程，决策权限，帮助产品定价，产品组合定价，招投标流程。
我们有个产品卖给几个垂直行业，定义了核心客户是安全处的处长，加采购处的处长，然后发现其实就120人，直接把名字列出来，逐个看如何拜访和访谈交流，具体到人，产品满足客户需求就容易多了。
五、怎么分？
最后一个问题是：如果盈利了，赚的钱如何分？
分钱是大学问，很难，甚至不可能做到大家都满意。大概来说，按照贡献来分，贡献其实也是分期的，前期阶段帮你挺过难关的，后期帮你开拓市场的，更后期帮你IPO的，都要照顾到。分钱很容易伤感情，期权多的，奖金可以低点，期权少的奖金可以高点，灵活调整。就一个具体的销售单子落下来，也要多多少少有制度设计，考虑到销售分多少？售前分多少？产品分多少？交付分多少？管理端分多少？这个是一个科学加艺术的问题，可以单独写一篇文章了。
总结一下：要有初心、要有产品、知道卖给谁、知道怎么分、认识你自己。
注：图片来自百度。