ToB高段位顾问是怎么给自己赚钱的？

本篇所指的顾问不包含金字塔顶尖的顾问，比如麦肯锡这种，因为他们赚的钱本来就很多，没有怎么才能赚钱的困惑；本篇所说的顾问仅指类似用友金蝶浪潮这样的产品公司的实施顾问和类似他们的代理商里面的这种实施顾问，也就是大家经常说的ToB万金油混子们，什么都懂一点，什么都要做一做，包含轻咨询、项目管理、需求分析、产品配置、用户培训、运维与支持，这是ToB顾问里面的绝大多数群体，干得很累，也觉得赚不到钱。

没空看长文字的，可以看本文的脑图：

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ToB顾问赚的是什么钱？

ToB顾问不管在企业管理软件产品公司，比如金蝶；还是在软件服务公司，比如金蝶代理商；也不管是在甲方还是在乙方，赚的都是服务的钱。

顾问提供的服务又分很多种，有咨询服务，项目管理服务、需求分析服务、系统设计服务（简单级别的）、系统测试服务（用户级别的）、实施部署服务、用户培训服务、运维与支持服务等等。

根据顾问提供的服务类型不同，他们又有不同的名字，比如项目经理、产品经理、实施顾问、运维顾问等等、客户成功经理等等。

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顾问如何放大自己赚钱的能力？

顾问的服务收费=人天单价x人天，要放大赚钱能力，要么提高人天单价，要么提高人天数量。

一、如何提高人天单价？

方法一：通过在公司内垂直提升：提高自身水平，从初级顾问到高级顾问。

方法二：通过跳槽提升单价：去IBM这种大公司，利用大牌公司的品牌溢价提高人天售价，从而提升人天单价收入。

提升的天花板：你能去到的最高级别的公司给高级顾问的人天单价收入。

二、如何提高人天数量？

每个顾问可以售卖的人天数量都是一样的，所以人天数量是限制顾问赚钱能力的最大瓶颈。

方法一：提高服务效率

比如把做方案的时间从14天变成7天，这样效率就提高了一倍，别人14天只能提供一次服务，拿一次提成，你就可以提供两次服务，拿两次提成。

注意1：这种方式如果你在公司内打工，公司为了赚钱，不管你做得快或者慢，每个月给你计算的人天数量也一般不会超过21天，这种效率提升只有当你做自由顾问或者创业的情况下提升才会对自己有利。

注意2：哪怕现在的公司不能因为你提高效率给你更多的钱，但是锻炼出效率高的能力，才能为日后拿更多钱打基础，比如自己创业。

方法二：打造可复制的服务

第一步：选择可复制的领域

有的领域是不可复制的，比如去给全国垄断的独家企业做方案，做完没有任何地方可以复制，因为全国只有他们家可以这样用。

而有的领域是可复制的，给连锁店做方案，比如餐饮连锁，零售店连锁，只要做完一家的方案，就可以挨着去推广复制，复制的时候服务的时间就可以大大缩短，也是一种服务效率提升从而达到多赚钱的方法。

比如先胜业财的应对租赁新准则的财务产品方案，推广的主要场景就是连锁门店，也正是因为这个方案有推广价值，他们才会做成一款产品。

第二步：把服务标准化，形成产品化

当服务标准化，形成产品以后，赚钱的天花板就变成了：可以把产品卖多少次。

比如项目管理服务领域，在这个领域最赚钱的是把项目管理服务标准化，作为标准产品进行输出的美国项目管理协会，虽然他们声称自己是非盈利性组织，但是并不影响他们每年收入几个亿。

又比如先胜业财的应对租赁新准则的财务产品，如果是顾问在甲方做，每个月要很费力地核算，甲方的人力成本也很高，要请很高级的顾问才把这个业务核算清楚，而顾问在甲方，工资再高，也有限，因为每个月只能卖一次自己的劳动时间。当先胜业财的高级顾问把这个业务标准化，并形成了saas产品，就可以无限次地去售卖，甲方节约了成本，先胜业财也赚了更多钱。

具体形式：把企业服务某个细分的服务进行产品化，聚焦，通过saas的方式实现批量化订阅收费。

实现路径：

第一步：可以尝试使用低代码平台搭建产品；

所以我才说现在是顾问最好的时候，尝试并不需要太大成本就能实现。

既摆脱了开发的限制，也不用求着公司领导给你派资源，顾问可以尽自己的努力，观察业务场景，总结成方案，并搭建成产品。

一个人的能力有限，找几个同道中人组成一个小组，下班就琢磨业务和产品，充分利用8小时以外的时间。

加班讨论业务或者在项目上跟业务人员一起讨论业务，也是可以的，因为对业务理解得深刻，也更有利于你把手里的项目做得更好。

这个时候不会什么，你也知道要去补什么，比如补充产品设计能力等等，会觉得工作和生活都很有目标感。

第二步：找销售或者渠道协助销售。

第二步一定要找销售合作，不要怕分钱给其他人，因为创造价值+传递价值才等于实现价值。顾问赚创造价值的钱，销售和渠道赚传递价值的钱，如果价值不传递，就白创造了。

顾问的合作能力在这里就体现出来了，未来的SaaS产品，连接能力强的才能活下来，顾问也是一样，合作能力强的才能脱颖而出。

第三步：不断完善产品直到可以实现批量化订阅服务，而不是人工服务。

不要怕失败，只要是有进步，有积累的事情，就可以一直做，只是时间长短，方向正确就不要怕试错。

当然，最差的结果就是你搞了很久，还是没能做出一个可以拿出去卖的产品，但是，在这个过程中，你的综合能力已经提升了，比单纯做一个万金油混子的能力强多了，也明白了为什么要去跟人合作，为什么要跟顾问合作，为什么要跟销售合作，为什么要去学习业务，产品是为什么被这样设计的，为什么要进ToB群跟其他人交流。

综合能力提升的人，最后就算没有创业，也不会有35岁危机。

祝大家早日造出更多个小而美的saas企业服务产品，为企业提供更好的产品，早日实现财富自由。