袁毅明：从搜索流量到用户需求，隔着3个字，你知道是哪3个字吗?

我们常说商业的本质是交易，交易的呈现是订单，订单的根源是用户需求。

什么是用户需求？

用户的痛点，需求点，解决方案, 服务，都是用户需求。

只是这个需求有软性需求，有硬性需求，也就是马斯洛需求层次理论。

明明很多时候客户有需求，可为什么他就是不下单呢？

订单，是流量有转化，变现的结果。

所以，为什么客户不下单，为什么转化率不高，我们可以从搜索流量到用户需求去寻找答案。

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前几天，和几个做SEO的朋友喝茶聊天，受到启发。

他们说每一个搜索关键词的背后，都代表着一个客户的需求。

为什么说每个关键词的背后都代表着一个客户需求，这个要从用户的关键词搜索说起。

关键词搜索是指客户自身有需求，通过搜索引擎展现的结果，筛选符合需求的链接点击进入。寻找对应的供应商或服务商。

比如，我有购买LED灯珠3W红光发光二极管的需求。

那么，我就会在百度搜索：LED灯珠3W红光或者3W红光发光二极管。

然后，找到LED灯珠3W红光的供应商，进去他们的商品网站或电商平台，完成询盘的过程直到找到符合需求的灯珠型号和对应的供应商。

客户主动通过关键词搜索他所要的需求内容，这个就是搜索的关键词流量。

也叫做用户精准的搜索流量。

现在很多企业的SEO精准流量，占比可能达到40%以上。

所以，我们要成交订单，要找高转化用户，就是要先找到精准流量，找到有需求的客户群体。

怎么找呢？

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我们知道，搜索关键词会有主关键词和长尾关键词，而用户想要寻找他需求的产品，不断增加这个关键词的详细度，意味着需求越明确。

他有需求了，他想找一家靠谱的灯珠供应商，他想知道LED灯珠有哪些厂家哪些品牌比较好？

他先输入LED灯珠厂家有哪些？然后，再对比哪些品牌比较好。然后继续寻找，比如3528红光贴片LED灯珠厂家，继续下去，直到找到他想找的那个型号的灯珠厂家。

我们做搜索流量，一定要重视用户需求，不能因为关键词搜索量大，就选来做，要注意和你业务的匹配度和相关度。

假如我们要找高亮的蓝光发光二极管厂家，那么，我们就会去搜索有哪里蓝光的发光二极管厂家，然后，我们再找直插，或贴片，或大功率的蓝光发光二极管厂家。

客户一步步的筛选，通过搜索不断地查找直到他想到的产品的过程，就是需求再现。

有时候客户在寻找LED灯珠供应商或者LED灯珠价格，想找具体的厂家价格，某个型号，也是一种需求体现。

甚至有时候一看到某种的灯珠型号规格，就会条件反射，哦， 这就是我想要的那个规格商品。

这些反应，很自然地体现出了客户的需求，也是我们成交客户，转化订单的基础。

举个例子。

某工程师，要找一款3528贴片高亮红光LED灯珠，他有可能找3528红光灯珠，也有可能会找贴片3528红光，甚至有可能有搜索3528贴片红光灯珠厂家。

都是有可能的，你看，这些搜索流量，就代表着客户的需求，只是，长尾的关键词更精准, 需求更明确。

搜索需求能很直观地表达了他的潜在需求。

找到了他自己联系你或以后有样品选型需求或采购灯珠需求，都会选择你或让采购联系你咨询。

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我听完深受启发。找到客户需求，原来通过精准的关键词就能实现？

简单直接地触达客户真正需求，有依有据。

朋友说，很多运营同事，哪怕搞了很多年，也一直热衷于高搜索的流量词带来展现和曝光。

殊不知，客户真正的需求，是藏在精准的长尾关键词里，这些，才是我们做高转化真正需要的流量。

很多创业和搞流量的伙伴，一直都想订单，其实，这些就是提高线索转化率，订单转化率的关键词，用户需求。

但是你很多时候不去想，可能只想着拿取更多的搜索流量，而没有更重视去做高转化的长尾词流量。

转化，要从精准的长尾关键词开始，特别是客户精准的需求词。

从行业着手，了解你的用户群，了解你的产品。

产品有什么特点，能和客户解决什么问题，它的优势是什么。

这样，才能通过找到客户的需求后，给他提供更好的产品或服务。

搜索流量，固然是越多越好，但是，我们要的是转化的订单，所以，精准的用户需求词，关键词，才是我们真到要拿取的流量词。

有意思，我终于可以好好想想如何运用这个需求了。

最后的话

近来，我反思了自己。

从搜索流量到用户需求，隔着3个字，你知道是哪3个字吗? 转化率。

我现在慢慢做咨询少了，更多的是做流量。

如果自己是做LED灯珠的咨询顾问，就会急于拿更多的客户线索。

但是，拿流量，如何获取更多精准的流量，转化更多的订单，才是销售真正要做的。

我写了一段反思：

用户需求词的特征：

1）工程师：选型，重点在于找LED灯珠工厂；2）采购：比价，重点在于样品通过后批量订单时的价格因素；3）用户需求词，意向等级词：比如，客户选型时原来的产品出问题了，急着找替代的产品，比如，高亮度的要求，比如，特定的定制产品；4）价格需求：通用照明的用户：对LED灯珠价格的敏感度比显示用的LED价格敏感度高。

综合了他们的建议：我按客户需求的意向等级进行排序，改变了之前的热门词的方法。

SEO高手，有自己的一套系统方法。学习了，你能不能变成自己的赚钱工具，就看你自己的了。