到底什么是销售？能回答这个问题的人不足1%
作为一名保险销售员，你是否也思考过这些问题：
销售的起源是什么？销售一定是卖产品吗？顾客真的就是上帝吗？到底什么是销售？
在《保险销售心经》一书中，陈嘉虎院长通过9大法则，对上述问题进行了回答与解读，现将精华部分分享给大家，希望对大家有所启发。
01
第一法则
接受并热爱销售工作
为什么我们要接受并热爱自己的销售工作？
因为，销售在人类的生活中无时不在，无处不在；销售推动了人类文明的发展。
从很久以前开始，人类从自给自足到“以物易物”，随着生产力和经济的发展，逐渐出现了货币交易的买卖行业。
当市场上的商品越来越多，人们手上的钱越来越多，买卖就从被动等人上门消费逐渐演变成主动刺激人们消费的销售时代。
今天，我们能快速、轻易地买到市面上各种各样的商品，都离不开销售。
02
第二法则
找到客户的需求点
需求决定消费。没有人会在饱腹的时候，去下馆子；也没有人会在想吃一碗饭的时候，为一碗面买单。
所以，销售要“先销后售”。
“销”是通过有效的方法，全面挖掘客户显性的需求以及潜在的需求。
如果是显性的，就直接让他们成交；如果是潜在需求， 就要尝试从多方面来激发。
没有销售不了的东西，只有找不到需求的销售。
而找到客户需求点的方法有“4多”——多听、多问、多记录、多思考。
当你精准找到客户的需求点时，“售”就是顺理成章的事了。
03
第三法则
找到客户的潜在需求点
心动才有行动，销售的关键在于了解客户心里到底在想什么。
因为，人的行为在有意识或刻意的前提下，是由显意识操控，其他时候都是由潜意识感觉或情绪主导。
销售的临门一脚就在于能否进入客户的潜意识层面，让客户听进心里，一旦做到，成交就水到渠成了。
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第四法则
建立系统化的准客户与客户开发经营系统
当你结交了一个新朋友时，脑海里闪现的是什么念头？
① 朋友就是朋友，不谈业务。
这样你可能会一直挣扎在求生存的考核线上。不是说你一定要与朋友谈保险，而是要联想到如何通过你的业务帮助到他们。
② 朋友总有一天会成为我的客户。
这样的念头只能让你成为一般的从业人员。
③ 我感受到朋友及其身后有一大群人（市场）。
这个念头有极大可能让你达成国际龙奖IDA 或是其他国际知名奖项。
④ 朋友有朝一日可能成为我的合伙人。
一旦你有这种想法，恭喜你！你的思维已经从自我经营提升为自主创业思维了。
没错，你的朋友圈藏着你的客户和合伙人，每个可接触的人都有许多延展性与可能性，这取决于你怎么看待他们。
因为他们现在没有和你买保险，不代表未来两三年还是不买；
即使两三年后他仍然没有买，也不代表他的朋友和他周遭的人不会向你买。
再者他成不了你的客户，也有可能成为你团队中的一员。重要的是多参与对方的活动， 多认识对方的朋友。
05
第五法则
销售过程比成交更重要
这是一名保险销售员想长期在保险行业经营出一番事业的关键。
因为能把过程做对做好，成交是自然而然的。
重视过程的好处还有，能够通过一次次打磨来改进销售方式，逐渐形成属于自己的标准化流程。
让开发与经营变得事半功倍，并且便于复制传承。
06
第六法则
客户也不永远是对的
如果你足够专业，请坚守自己的观点和立场。
过去的销售法则崇尚的是把客户当做上帝。但在互联网日益普及的今天，客户更看重的是专业知识和独到见解。
如果你不能提供有别于网络的价值，完全听从客户的想法，在客户看来，你就是一个没有价值的销售。
07
第七法则
与客户一起成长的过程，就是最好的“销”
人与人之间的关系建立于功成名就之前，是最难能可贵的。
每位 30岁以下的客户，未来20年都有无限的发展可能。
当你的客户群里有一半处于这个年纪时，代表你已经把“金矿”的表层挖掘出来。
等客户有了好的发展后，从业人员过去付出的努力也将被成倍放大。
与客户一起成长的过程就是最好的“销”，而客户每一阶段的成长都会是“售”的节点。