销售业绩取决于正确的思维和自我期许（三）

我们来回答一个问题，当我们进入一家新的公司工作，是谁在给我们发工资？是自己给自己发工资的？这句话对也不对。假如我们是一个新人，进入一家公司，是不是刚开始我们什么都不会，几乎就没有什么业绩。一家公司不只招有经验的，还要招没有经验的，找能够被培训的人，因为未来这些人对公司可能更有忠诚度。所以刚进入一家公司是老板、是公司在给你发工资。因为你什么都不会，你创造的业绩是没法支付你的工资的。

但是当我们被培训，有了工作实践，慢慢开始成长的时候，我们开始有了成绩或是销售业绩，就变成了自己给自己发工资。我们创造的业绩差不多等于公司发给我们的工资，我们的业绩慢慢还超额完成了。当你不断做销售，顾客积累得越来越多的时候，然后就变成谁在给我们发工资？答案就是顾客。因为你创造的价值，远远超过了你的回报，你销售得越多，你对这个企业的贡献就越大。贡献度决定你的地位，当顾客在为我们发工资的时候，你在这家企业就有了地位。

对销售业绩很好的员工，我建议就对他实行全绩效工资。什么是全绩效工资？就是几乎没有底薪。因为他创造的业绩远远大于他的回报，全绩效工资就是给他一种增加收入的机制。比如10万是基本的考核任务，底薪加提成的工资是1万元。根据这个测算出当他达成15万的时候，他新增的5万所得到的销售回报要大于之前10万考核的业绩。比如新增的5万，让他至少拿到1万，这样他达成15万业绩，他的收入不是1万，是2万。如果按照过去的考核，底薪+提成，他完成15万业绩的收入估计也就是1.5万块。所以实行全绩效工资，他就越来越卖力了，他可能不止完成了10万、15万、20万，未来甚至会完成30万业绩，他就立起来了。所以实行这样的工资方案对销售团队的刺激更大。

从公司给自己发工资到自己给自己发工资，再到顾客给我们发工资，这就是一个人的成长过程。销售的核心在哪里？销售的核心其实很简单，就是两个字“服务”。销售是颗发财树，服务是颗摇钱树。销售的关键就是“客户需求”、“顾客价值”。销售的目标就是不断地满足客户的需求，用心服务你的顾客，工作不能只是认真，认真只能把事情做对，但是用心才能把事情做好。心用在服务上，用你的心去对待客户的需求，想尽一切办法满足客户需求，把服务做到极致。用服务不断创造并提升顾客价值。

顾客价值的核心在哪里呢？就是产品本身给顾客带来的满足和愉悦。产品满足了顾客的需求，比如我们销售大型医疗设备给医院，这个设备用起来就是好，价格还便宜，其实它就创造了顾客价值。产品要不断在顾客价值上体现出来，体现出你的优势，然后用心把服务做好，满足顾客的需求。

举个例子，笔者以前开过茶楼，我母亲帮我管理茶楼，她手下有个小女孩，18岁就进入了我们茶楼开始学习，她很用心跟着我母亲学习怎样接人待物、说话处事，从我母亲身上学到了很多东西，知道如何与顾客建立感情。这个小女孩学到了我母亲这些东西后，回到县里独立创业，代理一款机麻，这个机麻不是名牌，但是在县城所有机麻品牌的销售中她做到了第一名。为什么做到第一名？因为她的为人处世，她的服务非常热情、周到。特别是她把售后服务做到了极致，任何时候顾客打电话甚至半夜四点钟有人打电话，机麻出问题了，她都马上过去解决。这就创造了顾客价值，满足了客户的需求。

我对这个小女孩的创业印象非常非常深刻，这样一个农村出来的小女孩，现在在县里、市里买房、买车，就因为把产品服务做到了最好，她的客户几乎都是回头客和转介绍。很多人做销售傻在什么地方？开发一个客户，产品销售出去了，钱收回来提成一拿，就不管别人了。觉得客户下一次购买可能是十年后的事情了。错了，销售结束，你每个月至少还要回头去拜访一下，周末发个问候短信，持续不断地去做售后情感的链接。要知道，每个顾客背后都站着250个潜在顾客！

在家里做清洁的家政大妈，我母亲做好的包子都会塞给他们，这就是额外的付出，她们的服务已经付了钱是不是？我母亲还额外拿包子给她们，还关心起她们，聊到他们家里的事情。我母亲就是这样一种人，你看她如何处事的？记下两个字——联结。销售业绩从服务中来，能不能做好服务，仍然取决于你正确的思维和自我期许。我可不可以打电话？可不可以发短信？可不可以发微信？可不可以上门拜访？这些都是联结的方式。包括过年过节的问候，送点小礼品算不算联结？都是很好的联结方式。任何大人物，哪怕亿万富翁，只要你给他送礼品，他都是喜悦的，哪怕这个礼品不值钱，但是代表了你的一份心意。

（待续）

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