先进智造商如何向客户传递价值？
如今，智能产品广受追捧，众多新兴科技企业纷纷涌入智能制造领域。为了在激烈的竞争中取得成功，制造企业必须重新思考如何向客户传递价值。
能在未来竞争中优胜的企业拥有主张大胆变革的领导团队，他们敢于质疑并重新构建企业的核心业务模式。为什么呢？
因为新技术和不断变化的客户需求正在改变制造业格局以及创造价值的方式。
● 制造业和技术行业之间的界限越来越模糊。两个行业的不断融合促使“蠢笨”的产品变得智能化，机器人和数字技术正在大幅改变制造业的盈利模式。制造企业必须思考，面对与如今截然不同的未来行业环境时，他们将何去何从。
● 客户需要能在短期内购得的定制化产品。这意味着制造商必须想方设法提高客户参与度，并缩短产品上市时间。为了满足这种需求，企业需要更加简单、高效的供应链。
先进的技术为制造业提供了无限可能，但也使知识产权和产品声誉面临巨大威胁。解决这一问题需要全球持续不断地打击网络犯罪，协调一致地拟定政策，以实施更可靠的加密技术。各国必须自觉遵守国际法规，在国际贸易中尊重国家间的共同利益。
备战未来
为了避免上述风险，制造企业必须优先完成四个步骤：
1. 建立数字化供应链。复杂、低效的供应链是制造企业发展业务的主要障碍。未充分利用企业资源，资产运输和返工成本高，以及无法对意外风险（如远程厂商出现的质量问题）做出快速反应等都会阻碍业务发展，影响客户服务质量。
具有前瞻性思维的制造企业正在利用技术进步，如人工智能、先进的机器人技术、3D 打印，规范性分析等来提升供应链效率。例如，通过使用3D 打印，企业可以快速响应不断变化的客户需求，并将生产业务从海外转移到更靠近客户群的工厂。与此同时，机器人可以协助人类工人从事生产线上的工作。
日益数字化的供应链在联网之后将促使企业绩效大幅提升。通过使用数字供应链，制造商可以从传感器和互联设备中捕获数据，使用先进的分析方式和人工智能从这些数据中提取有价值的规则进行规范性分析，并向运营主管提供实时信息，以优化企业绩效。这些操作可供制造企业更精准地预测客户需求，并进行自动化库存管理，缩短上市时间，以及降低原材料成本。供应链从传统的线性形态转变为智能、敏捷的网络形态，能够快速响应瞬息万变的客户需求。
制造商需要了解人工智能和数据分析等技术进步对于供应链的影响，从而充分把握这些关键技术。同时，他们还需要评估企业需要具备哪些能力才能利用这些技术。
2. 预测不断变化的客户需求。在我们的调查中，62％的制造企业将“建立更稳固的客户关系”视为未来的重中之重，但实现这一目标的挑战越来越大。在新技术的影响下，制造业的客户需求和偏好正在发生根本性的变化，商机转瞬即逝。
以汽车制造业为例。全球大都市日益拥堵，监管机构和政策制定者不断提高城市中私家车的使用成本，用车程序也日益繁琐，消费者行为随之改变。例如，汽车共享应运而生。
这些变化意味着制造商需要为应对不确定性做好充分准备。他们需要将预测市场趋势变成一种常态，不断利用数据分析定位客户需求，评估不同的产品使用场景。在制造行业逐渐由纯粹的产品导向朝数据驱动服务转移的过程中，对客户需求的深刻理解将显得至关重要。
深入了解客户需求的制造商为其产品增加全方位服务，从而巩固与现有客户的关系，并获得差异化优势。由于了解不断变化的客户需求，制造商可以发掘服务商机，满足水涨船高的客户期望，甚至凭借一己之力开发高收入来源。
希悦尔公司的前任首席执行官比尔·希基（Bill Hickey）认为，数据驱动型服务对于全球制造业至关重要，因为总有企业能够提供造价更低的产品。他表示：“产品实现差异化的难度越来越大，因此，你必须另辟蹊径，找到其他优势，与那些抄袭你的产品理念，并以更低价格投放市场的企业竞争。有些企业会改变产品颜色，有些企业选择增加新功能，或者提供额外的服务，如延长保修期，远程监控或两天内交付等。现在，你在产品制造过程中掌握了上述所有的情报，你可以利用这些情报制定差异化战略。”
3. 保持透明度，让产品制造清晰可视。制造企业特别是消费品制造商受到越来越多的关注。他们必须满足一系列利益相关者，即客户、供应商、税务机关和监管机构对提高企业透明度的要求。
为了应对利益相关者对产品可持续性的质疑，制造企业需要满足合规以外的更多要求。产品是如何制造的？原材料来自哪里？客户希望了解制造产品对环境的影响，以及生产过程是否符合道德规范。而制造企业必须能够证明他们的道德规范声明内容属实。例如，在美国服装公司Patagonia 的网站上，消费者可以阅读《产品制造足迹》，并点击供应链的不同环节，以了解材料的来源和生产地点。
数据分析能够为利益相关者提供他们所需的详细信息，并保持频繁更新。制造商必须将来自传统渠道的数据与新渠道（如联网设备）的信息进行汇总，并将内部和外部数据结合起来。站在利益相关者的角度，构建分析模型，为他们提供所需的信息。
4. 为智能制造时代寻找人才。在全球市场中建立竞争优势，获取人才是关键之举。虽然技术在智能制造时代非常重要，但从企业高层到一线车间，这些技术需要专业人员进行操作，以实现业务模式创新，控制制造流程和产品。
然而，根据我们的研究，制造企业很难找到合适的人才。超过一半的工业机械和汽车制造商表示，找到具有基本制造技能的合格工人越来越难。
制造商必须解决这种人才缺口，并做长远考虑，以确保企业具备未来竞争所需的技能和能力。在我们的调查中，55％的汽车制造企业十分重视确保让管理层和员工的技能匹配不断变化的企业需求。其中涉及几个要点：
● 制造企业需要重新培训现有员工，以便在机器人和物联网等技术改变了生产所需的能力时，企业仍然能够保持有效运作。
● 除此之外，制造企业还应招聘具有新技能的员工，如数据科学家和计算机程序员。制造商必须重新审核员工的价值定位。许多最优秀的年轻科技人才会被创新技术公司吸引。主流制造企业必须规划富有吸引力的愿景，说明自己将如何推动智能制造领域的创新。
● 57％的制造商高度重视开发新产品或服务，从而让业务拓展至新行业，寻找具有目标行业经验的人才也至关重要。
来自mHUB（编者注：总部位于美国芝加哥的创新中心）的黑文·艾伦（HavenAllen）认为，制造业不断变化的技术环境要求企业及其员工保持终生学习。“一成不变地操作钻床30 年的时代已经结束了，”他说：“人们必须在职业生涯中不断学习。雇主们应该认识到这一点，并思考如何将学习机制纳入日常工作之中。”
“三十年前，进入制造行业的技术门槛很低，许多低技能员工从基层开始他们的职业发展，”他继续谈道：“如今，员工仍会经历类似的职业发展过程，但起点却发生了变化。”
很多制造企业与当地社区学院合作，推出了效仿德国学徒制的项目。政府、学术界和企业之间的适当合作有助于将投资导向或许最有价值的资源—工人。
在智能产品领域，客户认为产品的价值在于它能够提供哪些体验以及获取他们所需的信息。你不能只看产品有多卓越，或能够产生多少销售利润。高瞻远瞩的制造商会使用先进的分析技术来了解消费需求的变化，然后整合必要的供应链、技术和人才以满足未来客户的需求。
供应链创新指南
● 关注差异化竞争优势及产品功能，而非技术。“与无人机、机器人或机器学习这类技术相比，更重要的是看到这些技术提供了哪些功能，如速度快、轻松决策，稳定性，还是24小时可用性？将这些功能与你的产品在发货时间、质量、功能等方面具备的差异化优势相关联，然后再考虑技术问题。”
● 找出需要驾驭的不确定性或可变因素。“我通常会让管理者思考日常运营中最大的不确定性或可变因素来自哪里：内部流程、供应端，还是需求端？选择一个答案，并更具体说明他们面临的具体不确定性。然后分析如何从技术层面解决这些问题。”
● 任命推动创新的负责人。“为负责创新的人选指定职位与职责。许多公司会组建团队，采用六西格玛、精益生产或其他概念优化总体流程。然而，创新有时不仅需要改进流程，还需要具有远见卓识的领导者根据供应链产业的复杂性与发展趋势，发掘创新的价值和必要性。这意味着企业应设立专属的创新团队，分配必要的资源，并广泛收集创新理念。”
● 从先进供应链中发掘成功的商业模式。“有些企业在供应链行业的某些领域做出了成绩，他们便将成功经验出售给其他公司。几年前，发动机制造公司康明斯非常重视开发备件货源。他们最终取得了成功。现在，他们为类似的工业设备公司提供咨询和物流服务，帮助他们管理备件系统。”
原文经许可， 摘自《The future of growth and the manufacturing industry:Disrupting products ,production and supply》一文。致同国际于2017 年登记版权。Nancy Luo 翻译。
本中文版由世界经理人（www.ceconline.com）组织翻译并编辑。
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