从资方角度看sp的发展之路---老杜专栏
编者按：
关于SP转型的问题，群里的朋友们已经讨论过很多次， 我也从中受益良多，特别是风大侠的见解，给了我很多启示。在老穆的公众号发表文章还是很需要勇气的，我告诉自己这是作为好友的义务，也是自我提升的一个过程，因此还是大胆说出我的想法。正好我曾经是资方，现在也准备做SP，我先站在资方的角度谈谈SP。我老婆也是资方，我们常常一起讨论业务，出于对穆友群的热爱，她和我一起完成了这篇文章。
一、SP的定义
关于SP的定义，群友解释了很多次，我就不赘述了。在本文里，对客户还款承担了连带保证责任的视为资方的授信业务，单独讨论，不作为SP。跟商品流通领域的代理商一样，我们说的代理商只承担交易风险和经营风险，交易风险是指资方放款前的垫款风险，经营风险是SP本身经营过程中的亏损风险。
二、要不要去SP
这个话题也讨论很久了，各有各的看法，我身边的大部分SP还是认为资方是无法脱离SP的。有人跟我说强龙不压地头蛇，我的地盘我做主，资方自己来开拓市场不见得成本更低，而且效率肯定更差。作为资方，很多时候确实又有点纠结，跟有些SP讲话太累，做事太累，如果不是业绩考虑，真的就不要某些SP了——这或许也是某些SP认为自己不会被淘汰最大的支持因素，但是往往这些SP在面对更大的利益的时候，又会毫不留情地抛弃资方，让前面在纠结的资方彻底痛苦。
我的做法是，让我痛苦的SP全部砍掉！当然，能沟通的还是沟通，不过从现在的行情来看，大部分资方跟大SP沟通起来蛮弱势的，大SP几乎认定了资方是离不开他们的。（老穆笑评：长痛不如短痛，犹豫不决远不如快刀斩乱麻利索。）
砍掉这些SP, 我的业绩从哪里来？没有业绩我也会被公司砍掉！为什么大SP可以做出那么多的业绩，而作为上游的资方自己做不出来吗？他们的竞争力在哪里？我能不能培养这方面的竞争力？我自己培养出来的竞争力在相比之下，我承受的痛苦更多还是快乐更多？
三、依靠SP的痛苦
有SP给我送业绩，为什么我还觉得很累？我想应该这不是区域性的问题，是行业生存模式带来的，有些省份的转型走在前面，但我身处的福建却还没有开始。
首先，我觉得没有得到正常商业交往所必须具备的信任和尊重，某些SP总是给我的否定远远大于肯定，每次见面更多地是被质疑，告诉我还有哪家哪家的条件会更好，而这些条件是我不能接受，也认为不合理的，比如更低的首付和更多的返点。
我的风险在不断增大，而我的SP却一直要求我降低收益，如果不能满足，业务量就会减少，甚至引来批判和戏谑。然而当我接触客户的时候，我发现很多问题并不是客户接受不了的，稍微沟通一下，大部分问题都能比较愉快地解决，只是SP一直站在自身利益或者惯性思维角度在跟我们谈条件而已。
其次，我也没有办法信任某些SP——永远满足不了！欺骗！某些SP的要求是无止境的，都是以市场的名义，而市场上客户付出的首付和利率并没有因为我们的一直让步而降低，甚至有些还增加了，到最后SP比资方还赚得多，客户的违约风险却都由资方来买单。
更让我无法安心的是，底线一直被挑战，这些SP会不断地送出各种挑战风险原则的案件，要求特殊操作，对于有合理解释的，我们都特殊操作了，不合理的呢？他们聚在一起研究怎么可以让我们觉得合理！很多SP聚在一起，所谓的讨论产品，重点就是在研究怎么钻资方的风险漏洞，怎么跟资方的业务谈到更多的利益。印象里，一些SP总是在跟我谈条件，而不是真正站在资方的角度跟我一起思考怎么解决问题，怎么推广业务，我总是感觉困难都是丢给我，不断敦促我去解决，没有人会与我一起面对困难，一旦提出的要求没有被解决或者来了所谓的好产品，SP又会毫不犹豫地转去做其他产品，而我的业绩就面临直线下滑的风险。
最重要的，我发现我跳过他们真的可以生存得更好！我不必把精力放在与他们的虚与委蛇上面，不用每天面对SP施加的各种压力，可以用心地跟我的团队和合作伙伴一起思考，怎么可以服务好车商和客户，不用违心去做一些高风险的案件，业绩并没有降低，而且对未来成长的稳定性和质量更有信心！（老穆笑评：老杜夫妻的观点是资方和SP之间最大的合作障碍是彼此的信任和支持，我觉得很有道理，这就需要一个做背书的桥，而穆友会发展的方向也在于此。）
四、我们要选择什么样的SP
其实，我现在重要的合作伙伴——也是SP！当然，也有自己培养的业务团队。所以我认为资方并不是要去SP，而是去掉某些无用的SP，不符合企业长期利益的SP。就跟商品流通领域一样，代理商和直营一直都存在，每家企业根据自身的情况进行选择，互联网也没有消灭代理商，反而帮助某些代理商变得更加优秀。所以关键不是去不去SP，而是选择跟什么样的人一起前进，包括我们的团队和SP。
我记得风大侠分享过，现在很多SP不是服务客户，也不是服务车商，更不是服务资方，而是服务于自身的利润。当我跟很多SP 谈到这个话题的时候，他们认为本来就应该如此，站在他们的角度来看也并没有错，但是这样的SP一定不应该是我们选择的，这样的合作越多，后遗症越多！
福建这边的很多大SP也就三五个人，甚至有些每月出几百万业绩的SP就一两个人，这些人的作用是什么？——发展下一级SP，层层分包，收资料。那为什么需要他们去层层分包？我们不能直接对应到车商和下一级的SP吗？我们不能做得更有温度吗？所以我们找到了直接面向车商的SP和车商，我们做品牌推广和老客户维护（受限于产品的局限， 没有引起市场的热潮，公司名称暂时不跟大家献丑了，我相信未来会更好），但是也比和市面上的大SP合作要轻松得多，没有那么多的斤斤计较，很多困难都可以得到沟通和解决，钻空子的情况也少了很多。
SP总是希望找到好的产品、好的资方，好的资方和好产品希望找什么样的SP？首先，SP不在大小，大的合作不长久、不愉快，合作起来反而进退两难，小的愿意一起发展，也可以慢慢培养壮大的。我们希望找到的是：
1、可以跟我们一起面对困难的SP，没有完美的产品，也没有完美的企业，每个时期都会遇上不同的困难，这个时候有没有人能站出来一起付出，一起解决困难，而不是等我们把困难都解决了再来谈合作；
2、能够帮助我们解决实际问题的SP，有能力面对车商或实际购车人，具备基本的风险识别能力和产品推广能力，懂得发掘产品亮点，引导客户需求，与车商和我们一起营造一个愉快的消费和售后服务氛围；
3、可以跟我们一起成长的SP，帮助我们反馈市场需求信息和竞争信息，为我们优化产品和流程提出建议，和我们一起培养自己的团队，完善自己的管理，跟上市场发展的要求。（老穆笑评：资方和SP互选，其实就是在搞对象，对眼和价值观相同很重要，至于相互选择的标准，就是仁者见仁智者见智的问题了，但是我个人同意老杜夫妇的想法。）
五、SP的发展方向
有些大SP现在有个错觉——自己主导市场，只要自己有业务量，就有很多资方可以选择，而不管哪个资方，都得首先选择他们，甚至不选他们的资方，有好产品也会推不动。我的确曾经也面临过这样的问题，高层一直认为需要多做公关，把这个列为重要的工作任务，最后都被我拒绝了。
为什么说SP是错觉？最近几年的确存在这样的现象。造成这些错觉的原因是什么？
第一点，汽车金融大爆发，各路资本涌入，一时间有名气的SP都坐迎八方客，煮茶论英雄，即便倒掉一家，还有很多家继续进来。但是这是常态吗？未来也会是这样吗？——一定不会，金融市场一定都会慢慢集中，会有新的进入，但是不会是一拥而上，金融行业理性选择的特性会越来越明显。
第二点，好产品层出不穷，大SP都是曾经代理到了好产品做大了，有了成功的经验，自然要复制过去的成功模式，而且最近两年的确不断涌现各类好产品，所以很多SP满世界寻找好产品，挑剔现在合作的资方。对很多SP而言，好产品一般的标准就是审核简单、首付低、利率低、过件率高、利润高，实际上存在两种好产品：
一种是大的资本方进入汽车金融市场，以前以租代购的内部收益率可以做到30%以上，银行按揭还得看客户是不是国企员工，厂家金融只做本品牌，现在大家都放开了，客户享受到好处了，市场活跃了，这个产品的好坏有相对性。
2013年那会儿银行按揭能正常审批就是好产品了，现在还得要返点高，再看看黑户做不做？被执行做不做？这些都做不到是不会被评为好产品的。有段时间某家汽车金融公司的产品被列为好产品，最重要的原因之一就是利率低，还能套零首付，后来这个漏洞被堵上了，很多人就说这家产品不行了。
另外一种好产品，在市面上的存活期限基本都超不过一年，甚至更短，为什么？太多不专业的从业人员进入，风险没控制好、利润没有设计好、再融资没有考虑好，做了半年一年，老板一看，业务做得很好，自己居然没有赚到钱，甚至背了一身坏账，也有的公司把ABS想得太简单，以为资产包做起来了就可以卖掉，就可以融到资了，对融资成本、规模和杠杆倍数的分析往往不是很到位，到资本金用完了，发现融资没有那么简单，员工留不住，SP也留不住。
所以有好产品吗？现在我跟我的团队都说没有，放弃寻找好产品的想法，做好手上的产品，才会有好产品出现在我们的团队里。昙花一现的产品不是好产品，没有稳定性，只会让我们发展更迷茫，也没有哪家的产品有压倒性的优势，每家都有自己的特点，关键在于我们能不能同资方一起培养我们产品的特点，以客户需求为导向，给不同时期不同客户创造满足感。
具体转型的方式和道路，群友们都讨论过很多次了，我也深以为然，仍然很推崇风大侠。写此文，感谢跟大家在一起的成长，也是提醒自己，不能把时代机遇当成自己的成功，每个市场发展阶段都有不同的需求，市场参与者都会面临不同的困难，不能用我们今天的能力看待昨天的困难，我们需要的是认清自己，认清形势，没有好产品，好产品都是靠自己做出来的！
后注：其实我也知道SP心中的苦，只是大家站的角度不一样，我们从对方的角度多思考，很多难题就变简单了，接下来我会再跟大家一起分享从SP的角度看资方，和乘用车融资租赁公司经营管理的要点。
老穆笑评：
今天这篇文章是个里程碑，因为这是杜总夫妇合力写的一篇文章，在我们这个圈里当属首次，因此显得特别珍贵。
其次，文章很有条理，很多问题都说的很清楚，我也赞同方向。也希望杜总夫妇专栏的文章能够得到大家的认可和支持。