智能金融工具：连接客户、经销商、金融机构的场景化营销桥梁

2018年中国汽车产销量28年来首次出现下滑，截止2019年3月份，狭义乘用车下降10.5%，就当前市场状况而言，经销商无法挣脱疲软的市场走势，与其在困境中做无谓地挣扎，不如从自身寻求新的转机。（老穆笑评：经销商本身已经有大腿可抱，苦炼内功，寻求在多年未变的环境中主动寻求改变，才是王道。）剖析根源：汽车经销商是汽车厂家品牌授权模式的主流渠道形态，是汽车产业与消费者连接的终端。汽车制造商根据年初的排产任务进行生产，不会根据市场或前端经销商的反馈调整节奏，不断往前端压货，导致高库存压力。对于经销商来说，一方面高库存导致资金成本的增加，另一方面又要面临厂家的销售任务的压力，往往经销商会采取降价格的策略缓解压力，打折促销已成常态，更严重的是价格倒挂。据调研数据统计显示，所有抽样4S店2018年总收入均值为1.83亿元，总利润均值仅为55.66万元，利润率几乎可以忽略不计。有53.5%的经销商是亏损的。其中，有11.63%的经销商2018年亏损500万以上；仅有12.08%的经销商2018年盈利500万以上。有27.1%的经销商2016-2018连续三年全部亏损；仅有28.9%的经销商3年全部盈利。大家看一下年报各大经销集团增值业务占比，金融业务已然是重要的盈利手段。（老穆笑评：这些数据足以说明一起。还是那句话，任何事情的发生绝非偶然，一个巴掌拍不响。）汽车经销商集团增值业务占比上海永达（2018年）美东汽车（2018年）正通汽车（2017年）金融业务（亿元）占总毛利比例增值服务业务（亿元）占总毛利比例金融服务业务所得利息及服务收入（亿元）占总毛利比例15.4825%1.5414%5.214%《2018-2023年中国汽车金融市场前景及投资机会研究报告》数据显示，2017年中国汽车金融市场规模达到1.16万亿元，增长率达到21.5%，随着中国汽车金融市场的逐渐开放与征信系统的完善，融资租赁公司、互联网金融公司、互联网保险公司入局，市场规模将进一步扩大，预计2019年中国汽车金融市场有很大的发展潜力，规模将达到3.4万亿元。经销商如何通过金融流程再造，“场景+科技”赋能销售，提高效益是现阶段面临的重要课题。（老穆笑评：市场总是有，新的势力的不断入局，必然会带来新的竞争，经销商如何保持自身的优势，成为了一个必须予以足够重视的话题。）经销店现有金融业务流程主要是依靠销售人员进行业务引导，客户到店后销售人员对客户进行车型及金融产品的讲解，经过专业的讲解后80%的客户对金融购车方案表示有意愿，针对琳琅满目的金融产品方案，客户往往依赖于销售人员的专业性进行在不同的金融产品及金融机构进行测算，确定金融方案后为客户办理金融申请、实时跟踪金融贷款进度，客户一旦拒批所有工作将要重新来一遍，无法保证客户的满意度。市场上的金融产品种类众多，以往只能依靠培训金融经理去熟悉各种金融产品，以便开展金融业务，如何做好金融产品的推广，往往取决于销售人员的专业性。换句话说金融产品转化率高低在于渠道，酒香也怕巷子深。（老穆笑评：经销商金融产品平台化特性日益凸显，金融产品对于经销商的利润贡献度日益提升，但我们的管理能力却仍有很大的短板，格局的转变，你们准备好了吗？）

目前经销商的金融机构结构，主要分为以下3种：银行系、厂家金融系、融资租赁系。银行系：有两种贷款模式，第一种是信用卡分期买车。银行推出一种专门买车的贷款信用卡，额度一般在2万到30万之间。使用这种方式贷款买车，基本上无需担保，手续也相对简单。第二种是是银行贷款。一般来说，贷款要求首付30%以上，可享3-5年分期，年利率在7%之间。使用这种方式贷款买车，一般需要提供身份证、工作证、近一年的银行流水、两年以上的社保证明、房产证、房屋买卖合同、购房发票、还需要第三方担保和质押物等相关的资料。一般需要一周左右时间确定贷款是否通过，银行贷款，手续繁琐，时间较长，占用车主大量时间。厂家金融系：为了省去与第三方贷款的麻烦，很多车企建立了自己的金融机构，消费者可以直接向车企提出贷款申请，一般来说只要贷款方征信良好，即可通过贷款审核。另外，因为是车企自己的金融服务，所以为了能够促进销量，为消费者提供了众多的便利，如：低首付、两年内免利息贷款、低月供、弹性金融方案等。所以，在4S店通过车企金融分期购车，手续简便、利率低、速度快，会节省消费者大量时间。融资租赁方式（直租和回租）：从目前市面上的融资租赁购车成本来看，利率较高，优势是产品灵活，效率高。在我看来汽车经销商、客户、金融机构是共生组织。引用陈春花老师 《共生》中对共生组织的定义，共生型组织是一种基于顾客价值创造和跨领域价值网的高效合作组织形态，所形成的网络成员实现了互为主体、资源共通、价值共创、利润共享，进而创造单个组织无法实现的高水平发展。共生型组织有四大核心特征：互为主体性，整体多利性，柔韧灵活性，效率协同性。共生型组织是指通过合作与共享而建立起的一种整体高效的综合有机系统，这种组织互为主体、灵活高效、整体合一，能够实现系统中任何一方主体都无法单独实现的高水平发展。对于经销商集团而言，如何找到客户与金融机构的共生，形成共生型组织，是当下面临的核心问题，基于金融系统智能平台，可将顾客的需求与高效的供应体系相连接，利用互联网技术实现合作各方的无缝连接，获得更高效率的问题解决方法，从而形成命运共同体。共生模式为经销商提高资金效率，增加利润。为金融机构节约成本，提高贷款规模。为客户节省时间，获得优质的金融服务。经销商的本质是主机厂了解市场的中介，这是它特殊的地方。经销商是让整个产业链（主机厂、金融机构、客户）共同工作的一个核心要素。有能力管理不同金融机构及其带来的经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。在此背景下，我们研究了一套智能金融工具解决经销店业务痛点，经过一年的打磨已经实现成熟的市场运作模式，并且能为经销商、金融机构带来实际效益（时间成本、管理成本、培训成本、财务成本大幅降低），从多个层面体现了Saas工具的智能化、数字化的服务能力。一、场景化营销提高金融转化率长期以来，4S店一直缺乏对客户金融需求的有效管理工具。例如客户到店计算贷款月供、资质审查还是以Excel表(产品报价)+计算器的传统模式，车型渗透率、金融申请率、金融机构通过率、拒绝率、审批时效等靠经验判断。金融经理一旦离职，金融渗透率会出现不稳定，并且客户贷款审批时间较长（依靠人工去盯），客户体验较差。集团往往收集不到客户的真实意愿，从而无法开发优秀的金融产品。同时，在客户资料管理、解抵押、还款提醒、金融到期客户再购等缺乏有效的业务管理工具，运营粗放精细化不足，收益无法实现最大化。更严重的是得不到客户完整信息，经销商管理层难以将销售、售后、保险、二手车等部门联动起来做到全员金融营销。无法做到客户全生命周期管理（新车有丰富的金融产品，售后有保养分期，续保有保险分期，二手车有二手车金融分期）。

从平台能力上来说，智能金融解决方案依托于SaaS平台的场景获客能力，平台化的SaaS系统能将C端消费者的需求与金融销售场景有效结合起来，为车主提供更好的服务，同时为经销商带来更丰厚的金融业务场景营销是关键，平台获客是基础，送保养、送服务等灵活的营销方式是促成金融全场景的推手，智能金融SaaS工具从根源上解决了识别商机、转化商机的难题。从营销场景上来说，智能金融形象的解决了“需求发生时”的最根本场景营销问题。金融服务一定不是单独的、随机出现，而是在客户金融需求时适时提供的一种服务。客户进店进行维修保养服务时，通过SaaS平台的场景化营销，SA能够为客户在正确的时机、带去合理的解决方案，再辅以适当的营销策略，售后场景金融可能性大大提高。精通业务的业内人士都了解，客户到店维修保养的这段时间，是售后金融、二手车金融、置换的绝佳时机，如果抓住了客户的金融需求也就抓住了售后金融的高转化率商机。（老穆笑评：链式金融营销服务体系的搭建趋势已经不容逆转，各种营销场景的有机结合与相互之间的融会贯通已经成为经销商发展的一大难题。谁先有效解决这个痛点，也就获得了市场的先机。）二、行业需求决定智能金融平台未来走向数字化转型不是一场单纯的技术追逐战，而是要利用技术手段重构业务，提升顾客体验。这些技术的真正价值能否实现，并不在于它们本身的实施，而在于企业能否在由设计思维驱动的业务流程中统筹运用它们，因为技术最终是要为业务服务的，而业务又是为客户服务的。在智能金融平台出现前4S店的全场景金融渗透率普遍不高，而造成这种情况的原因是多方面的，随着行业对智能金融业务的认知程度加深，智能金融工具将成为全场景金融业务的重要补充。其次，成本控制和效能提升是企业长期优质运营的基石。智能金融工具是4S店金融业务的必然走向。随着金融市场化改革的推进，金融机构纷纷通过提高渠道佣金抢占市场份额，对中小规模金融机构而言，智能金融的网络价值不言而喻。在成本控制方面，智能金融可以有效节省金融机构的培训费用及驻店人员的管理费用。在效率提升方面，智能金融利用智能算法对于车主资质智能分析，可以在30秒内实现最优报价，抓住每一位进店客户的金融服务商机。

智能金融SaaS工具可以帮助4S店销售人员精准了解客户金融上的需求点后通过优质的一站式金融服务提高客户购车体验，同时也提高金融机构的金融贷款规模，扩大合作金融机构的金融业务，进而获得更多的异业联盟金融线索资源。对经销商来说，金融机构的金融线索无疑是一项利润丰厚的额外收入，通过与生态方合作共同打造场景化的金融服务产品渠道数字化，通过将生态作为重要渠道，进行获客触客，借助其流量产生规模效应，提升获客效率和审批效率，智能金融SaaS工具将实现真正的三方共赢。（老穆笑评：如果说金融科技的出现提升了汽车金融行业的效率，降低了经营的成本，那么下一个趋势会是让各种场景互联互通吗？那么对于客户的体现以及管理成本的降低将带来巨大的突破。）三、多重业务属性深度捆绑客户从前经销商评价金融业务时常以新车金融渗透率为标准，但如今大家关注的是基盘客户的增换购，特别是金融客户的增换购。如果在市场上行阶段，大家都没有对金融业务给予足够重视，那么在汽车市场发生波动时，每一个业务板块的利润贡献都起到至关重要的作用，金融业务更是如此。当多数经销商仍在为留不住客户挠头时，殊不知智能金融SaaS工具的价值不仅在于提升全场景金融渗透率，智能金融报价本身就具备了业务属性上的高黏性。在金融业务主体上，智能金融的在线报价功能解决了在线自动报价、自动匹配、话术推荐、流程监控等服务；在产品管理方能够方便添加、修改上下架产品，丰富客户的选择；在订单管理方面，销售服务人员能够暂存金融订单、导入导出金融订单，便于管理和统计；在团队管理方面，智能金融报价能实现业绩统计和发放的功能；在客户管理方面，管理客户资料、设置户标签、金融到期提醒等，能够帮助金融经理、销售经理准确掌握客户需求。此外，智能金融报价还具备业绩管理、机构管理、财务管理及金融线索获客业务管理等功能。丰富的功能意味着客户利益与4S店业务的深度捆绑。当智能金融SaaS工具植入到4S店的日常经营中时，经销商不仅能够将客户的金融数据牢牢掌握在自己手中，还能通过数据分析解读出客户的其他衍生需求，充分发挥存量客户的价值。

智能金融SaaS工具所提供的解决方案，能够大大提升4S门店的运营效率、降低运营成本，并帮助门店将销售、售后接待更好地联动起来，实现全员营销金融产品，全面推进金融数字化转型；而移动端的前台移动展业与PC端后台业务管理的双模式管理，将大大提高4S店的金融业务及客户管理效率。从长远来看，未来汽车智能化、网联化已成趋势，而用户习惯的改变与主机厂系统的普及势必会推动智能金融服务的渗透率。在这种情况下，经销商利用智能金融SaaS工具可以为自己带来更多经营收益和流量赋能效果。未来的金融业务将以“场景+科技”为主导，因此，智能金融SaaS工具将成为改善汽车经销商经营状况的有利工具。（老穆笑评：岂止如此啊，一套智能管理系统不仅仅能为业务提供极大的方便，更能够集合经销商的特点为客户提供定制化的最优产品，从而最大透明度的解决供需方信息不对称的问题，从而提升客户的满意度。最终的结果就是经销商明明白白的赚钱，客户明明白白的消费。还等什么，朋友们，行动起来吧。）