如何挖掘客户的痛点？

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假如让你写一则关于预防型产品的文案，例如防尘床罩、防近视台灯、吸水海绵、雨鞋、防盗锁等，你会怎么写？

有的文案工作者知道可以描绘那些所有人都极力想要避免的场景，从而吸引购买，于是你们经常会看到这样的句子：

如果没有这款智能狗拴，在你过马路的时候，一不留神你活泼的小狗会挣脱你的狗链被车流碾轧，汪都来不及汪一声。

如果包里没有常备这款网红雨伞，突然瓢泼大雨，半条裤子都湿了，还溅了一身的泥，怎么去见客户？

飞机晚点，打不到车，上了一辆黑车，半夜被司机带到了一条不知名的小路上……写这些文案的人想围绕用户痛点切入，于是描述了一些所有人都想极力避免的极端场景。这些画面的确很惨，作者也描绘得活灵活现，但是最终都没有大量地获客，反而增加了文章的跳出率，为什么呢？显然，用户极力想避免的情况并不等于用户痛点。

那么，什么才是用户真正的痛点呢！这里有 3 个最常用的方法，

让你足不出户也能挖掘到真正的痛点！

01

关键词热搜

如果你想让你的产品关键词搜索排名靠前，需要搜索引擎优化思维，设计主关键词、热门关键词和长尾关键词，因为在百度竞价推广中，关键词都是来源百度搜索自动匹配的常见搜索问题。比如在百度搜索框输入“台灯”，系统就会自动弹出“台灯护眼”“台灯哪种好”等热门搜索问题。如果你想了解某款产品对应的用户痛点，可以在搜索网站输入产品名字，比如搜索“手账本”，那么，搜索框会根据用户搜索的大数据统计结果来自动匹配最常见的搜索问题，结果显示“第一页怎么画”“手账怎么写好看”的搜索问题最多。通过这些你就能得知，用户在使用手账本时的最大痛点是不知怎样画得更好看。小米公司就用这种方法发现，在购买路由器时，用户最大的痛点是搞不清楚“路由器怎么设置”。于是，小米研发了创新产品——小米路由器。这款路由器设置极其简单，只需要进行三步“傻瓜式”的操作，只要会使用电脑，用户就都能轻松完成操作，因而大受欢迎。

01

查评价法

关于如何找痛点，春水堂创始人蔺德刚分享了这样一条经验：“通过深度阅读数据可以发现很多用户需求。我们在聚划算做过一次活动。我花了一晚上看用户评论，300条用户评论基本在二三十字以内……我一一拆解评论要素并归纳总结，最终发现用户购买产品的核心关注点，所以用户数据深度分析尤为重要。”好评其实就是说明产品满足了用户的痛点，对商品特别满意，超出了自己的期望值，心情激动之余留了个好评；差评是无法满足，对商品极度不满意、心情愤恨给商家一个差评；中评说明用户对此产品不痛不痒，没有亮点也没有明显的不足，可以找到替代品，当性价比更好的新产品出现时，用户就会抛弃旧产品，因此需要格外注意。我们往往最关注的就是差评，因为差评是无法造假的，它是用来分析用户痛点的一个神器。将用户对产品或服务的差评筛选、归类，按轻重缓急程度排序，一定能够找到用户的痛点，进而对产品、服务或相关体验进行针对性的完善。

03

洞察法

插座学院的赵宁老师总结过，用户需求有两个触发开关：一个是负向驱动，就是已有的东西用起来特别不爽的体验；一个是正向驱动，就是希望拥有看起来用得特别爽的东西的幻想体验。这里面的负向驱动，其实就是痛点。那我们在观察用户的痛点时有哪几个方向呢？

· 第一步，分隔目标人群。把消费者分成不同的群体，根据不同的群体特性来梳理他们所焦虑的东西，相对就会更容易和准确。有时候文案不起作用，是因为文案工作者搞错了目标人群，没有根据他们不同的年龄、地域、收入、背景等用户画像去做区隔。比如很多经典的母婴产品文案，面对孩子和妈妈的诉求是不一样的，显然不能用同样的文案去招呼。

· 第二步，聚焦用户接触点场景。用户会在什么时间、什么地点使用你的产品和服务呢？手机界的相声大师罗永浩，在每次锤子手机的发布会上都能引发轰动。这是因为他非常擅长把产品功能点和具体的消费场景结合起来。

· 第三步，洞察用户消费习惯。很多时候用户购买产品只是下意识的消费习惯，并不是对品牌的忠诚度。很多人在使用微波炉热饭的时候总会不小心被边缘烫伤，隔热手套肯定能解决这个痛点。于是，其海报上可以写“微波炉热菜，常被烫到吧”，让人放心又贴心。买很多笔却没地方收纳，总是丢三落四找不见，每天都在找能写的笔。于是，商家干脆打出了“笔就是要多买几支备着”的广告语，让人会心一笑。用户的习惯其实隐藏着许多痛点，如果能得到缓解，甚至用新的产品引导，就可能改变用户的消费惯性。

当大家通过上述手段找到用户痛点后，你可以基于用户痛点反推出产品卖点。做到这一点其实只需要 3 个步骤：1. 通过搜索、查看大量同类产品用户评价找到用户当前的痛点；2. 思考哪些痛点通过新产品可以更好地满足和优化；3. 将所有痛点排序、筛选。可以优化的痛点换一个说法演变成卖点。

当文案工作者能够熟练地找到用户痛点，并围绕这些痛点发现产品卖点后，它应该怎么将这一切形成一篇能够引爆产品销量的文案呢！

步骤 1，帮着消费者清晰其最在意的东西。有些东西，只有人们永远失去的时候才知道它们的可贵。消费者的偏好往往是根据自身的实际经历形成的，而大多数人的经历其实并不丰富。通过营造某种极端的环境，让消费者体验小概率情况下才会出现的情况，就能帮助他们清晰化自己真正的偏好。

步骤 2，出示解决方案。你的产品能够针对那些极端情况提供潜在的解决方案，而且这必须是该产品或服务的固有特点和功能。只有这样，消费者的新偏好才会得到满足。我们可以对比如下的两条文案：

· “皮肤差是没有未来的。”护肤之后就能给女生带来美好的未来吗？虽然话不错，但是这种痛点非常空洞，任何产品都无法针对这个痛点给出承诺，因此文案是无效的。

· “皮肤差是不配拥有最新款口红的。”护肤之后能拥有健康的气色，神仙的颜值，“逆龄”的肌肤，最后还赠送新款口红，捆绑福利，吸引用户下单。试想一下，黄皮配上橘色的口红简直是灾难现场，而你的产品能解决该痛点，这样子消费者才会购买产品。

步骤 3，劝说相信。展示极端情况，并不是要利用消费者的害怕心理。一定要让消费者自己去重新调整自己的偏好，只有这样他们才会真正认识到自己的潜在需求。一味强调那些让消费者担惊受怕的东西，只会使他们彻底关闭自己的认知系统。只有按照消费者自己的逻辑，推导出结果，消费者才会相信和认同。

步骤 4，提供证据。在展示极端情况时，如果你提供的解决方法具体可行且得到了广泛认可，那就更容易获得消费者的信服。另外，这种极端情况一定是围绕消费者的痛点顺延出来的，只有这样，它与消费者之间才有直接的认知和情感通道。