请查收，你的年金险销售秘籍
第【365】篇原创
面向业务一线 | 深耕保险金融
随着各家险企纷纷迈入开门红盛宴，年金险又迎来一年一度的高光时刻，试问对于客户的年金险需求，我们真的了解吗？下面将用数据逐一揭示，客户对于年金险的认知程度、选择偏好、购买顾虑等，这将帮我们更了解客户，最终实现“正好你有需求，刚好我又专业”。
广而告之迈出成功第一步
广而告之迈出成功第一步：超70%的客户基本没听说过年金险。近3000名线上受访者（受访者年龄阶段分布相对均匀，具有代表性）在被问及“你对年金险知道多少”时，数据显示仅有23%的受访者表示“基本了解年金险”，47%的人表示“稍微听说过”，30%的人表示“完全没有了解”。这说明，绝大多数客户不仅仅是不清楚年金险，更大程度是不知道，因此不要主观臆断“这个客户没有需求”，广而告之是成功的第一步。
直击客户痒点提高成交率：70后看重“为自己养老做储蓄”，80后偏好“给子女做财富积累”，90后更在意“自我财富增值”。经过多年战场锤炼，我们对年金险优势烂熟于胸，但是优势应用是最合适的吗？数据显示，“为自己做养老储备”是受访者购买年金险的第一目的，占比为 73%。然后是“自己的财富增值”和“给子女做财富积累”，占比分别为48%和47%。
同时，由于处于人生不同阶段，各年龄段的人关注重点并不一致，差异化适用或能提高成交率：“70后”（50岁以上）主要是为“自己做养老储备”、“强制储蓄”，占比分别占78%、25%。“80后”（40岁左右）在“给子女做财富积累”方面的目的性更强，占比57%。“90后”（30岁左右）更偏重“自我的财富增值”，占比52%。
央企优势打消客户顾虑：客户最担心被骗以及收益不达预期。数据显示，“对年金不了解、担心被骗”和“收益过低、不达预期”是影响客户购买年金险的主要因素，分别占比42%、34%，位居影响因子的第一位、第二位。
“对年金险不了解、担心被骗”也印证了文章在第一条提到的，仅仅只有23%的客户基本了解年金险，因此除了告知年金险隆重上市，还需要按照销售流程，邀约客户见面详细讲解年金险到底是什么。
此外，对于收益的担心，首先要给客户树立正确的“风险-收益”观，保险胜在长期稳定。其次根据客户年龄使用差异化的推荐理由（参见文章第二点），买年金除了收益还有其它优势。最后用太平投资优势强化客户对未来收益的信心，中国太平旗下太平资产（投资平台）连续4年获得中国保险保障基金委托资产颁发的“最佳投资经理奖”，也是唯一一家连续4年获得该奖的投资管理人，硬核实力毋庸置疑（官微可查）。
补充知识点：
保险公司收取的保费最终投向了三大类，包括固收类（银行存款、债券），浮动收益类（股票、基金）以及其他。从近几年的趋势来看，固收类占比约50%，这确保了投资回报基盘的稳定；同时浮动收益和其他类有所上升，这一方面需要专业的机构投资者操盘，另一方面也使得险企能灵活抓取资本市场红利，实现短期投资回报新高。从投资结果最终来看，投资收益走高客户收益自然水涨船高。