甘鸿：计算所公司创业记（三） / 四六文摘

甘鸿在工作

借手开窗走向世界

我们曾到哈尔滨加参了东北边贸活动，冬日的寒风凌厉，温度都在零下，要把展品从车站送到展览大厅一路冻成冰，鼻尖通红，耳朵刺疼，双手僵硬，难摸电脑。展厅暖和一些,但却没有开水供应，布展速度较慢。虽然困难重重,但是大家劲头很足。四天展览中，俄罗斯的来宾有：全苏远东对外贸易公司、全苏东方对外贸易公司、海参崴科技中心、伯力电讯、伊尓库斯克电力学院、哈巴罗夫斯克科学院远东分院，新西伯利亚、莫斯科、阿穆尔州农工委等26个代表团，近100人。

国内来宾有大庆、黑河、伊春、大兴安岭地区，哈尔滨等外贸公司，还有黑龙江省农工商联合公司。

这次地区边贸以货换货方式进行，通过黑河、绥芬河等口岸来往货物；俄方提供鹿皮、木材等，黑龙江省农工商联合公司下属双龙有限公司可以回款人民币。我们的收获是，了解了销售通道，找到合作伙伴，了解了俄方迫切需要系统和网（）络。

了解到允许出口货物清单，签订了意向合同。遗憾的是我们没有自我品牌微机，没有俄式键盘、俄文操作系统，没有自己的网络产品，深切体会到技术是先驱竞争最激烈激烈，联合起来统一做是必然的趋势，长期坚持才有成效。

这次活动我的最大感受是搞销售必须有追求新知识的愿望，技术不能丢，前段路走对了。我们和香港导远电脑系统有限公司相识是在IBM北京培训会上，后来到香港特意去导远参观，该电脑公司是吕谭平，吴礼益，张立基三位留学生开办的，他们都毕业于英国伦敦大学计算机专业，比较注意技术和新的应用，与其他代理有很大的不同，技术、新知、贸易并重。

甘鸿（中），薛志鹏（右）

在第一届技术交流会上导远提供了AD-DA 转换卡、IBM大型机与微机的通讯卡、希捷硬盘、惠普（HP）绘图仪等等，还提供了两套系统进行演示：

1，远程订票系统利用以太网及有关软件实现不同窗口预售飞机票；

2，英文编辑排版系统也就是PageMaker软件,该软件1985年由Aldus等创立桌面出版概念的公司推出，能处理大段长篇的文字及字符,并可处理多个页面及页面合订,可产生专业化高品质的出版物,它的稳定性、高品质及多变性的功能受到使用者的赞赏。1986年，也在我们的技术交流会上展示。

我们和香港导远电脑公司之间的交流越来越紧密，技术交流会发出去的4000封邀请信有导远提供的，有我们前去拜访时留下的联系地址，还有通过黄页电话得知的地址。

通过他们带来了平面封装及双列直插式器件样品用于改进汉卡设计，北京的门市部也成了他们的阵地，张立基、叶青、范志恒把在京的办事处从民族饭店搬到中关村门市部，成立了导远北京中心，刻了DBC图章，与导远一起作IBM代理，参加培训，也开始代理HP、AST的产品。AST产品也算是一种美国产品，它是由俩位华人及一位巴基斯坦人在美国开发的AT总线机型。

IBM推出PS/2总线结构有较大的变化，老式的存储扩展卡，倪光南的联想汉卡无法直接插入扩展槽，只好使用我所袁宝玑开发的软汉字，但是通讯能力很强。

微机之间有TokenRing卡、网卡，微机与IBM大型机3270有链接器，36/38工作站之间有适配器，以及多协议适配器。中国进口的大中型计算机不多，也没有那么多通讯需求，再加上他人开发的软件难以兼容，逐渐被淡化出市场。

倪光南确认了AST机的全面性能能为中国市场接受，可见导远公司的视野、市场眼光和倪光南的技术底蕴。此刻甘鸿被任命为香港导远公司北京中心主任。

我们和导远相互的信任达到了双赢，进军海外市场有了路径，有了搭档，柳传志的父亲管辖的中国技术转让公司深知国际市场的奥妙，带着国家贸促会80万元港币，在六年里赚了大约5个亿，他所积累起的信誉和人脉都是一笔巨大的资源。投资与贷款不成问题，有此后台支援和实力，导远和柳传志执掌的计算所公司各投资30万美元，三家合作成立自己的公司就如水到渠成。

不要忘记科学院院长周光召的开明与眼识，更没有忘记被骗时的苦痛，中国技术转让公司和计算所公司两家掌握绝对控制权。

在科学院领导的支持下，柳传志、吕谭平具体操作，联合成立了香港联想公司，张祖祥、倪光南、周晓兰在香港看到了新的器件，很快把三块外接汉卡变成一块，插到机箱里面，还研制了图形显示卡，有力促进国内销售，强化了公司的活力。

曾作IBM代理时几位工作者，前排刘筱琇、甘鸿、吴为民，后排范志恒、□□□、金珊，叶青。

此刻甘鸿负责香港联想在京的工作，与IBM签署了S36小型机的代理，刘筱琇、许庆元、王文芳负责日常工作，与香港鹰达公司共同推广3+网络服务器，由陈浩彬、谢德实、武淑萍等做销售与安装服务。

庞大伟、甘鸿、刘筱琇、陈浩彬、谢德实在网络服务器前

吴为民、金珊等作IBM PS/2微机销售，张克敏带班成为收款、门市大厅后勤服务组组长，成员有何美玉、金绍玲、刘叔琴、戚建英、杨守礼、胡振中、王秀芬、王海华。

左起吴为民、张露茜、甘鸿、范志恒

1987年下半年，公司就已搬到中关村大街，隔壁就是顶顶有名的四通、科海，信通在马路对面，携手共建新中关村。

我们的门市部在一层，布置有联想汉卡、IBM的PS系列、AST机、康柏微机、局域网、HP绘图仪、东芝的可编程控制器等等，二层是软件组、书刊组、IBM系统36小型机组、北京香港联想中心、微机办公室、可编程控制器办公室以及小会谈室、大会议室。

和金珊一起接待客户

登山舞台平起平坐

1988年2月，举办一年一度交流会的延续—免费讲座，在大会议室进行。

除了香港联想在京工作外，又让我负责世界银行、日本对华贷款的投标，还要料理东北后续事宜，使我处于两难之地。我们没有独立产品怎么与国际上大公司竞争，留给我一大难题。

倪光南确认联想汉卡可以在IBM机上正常运行，经历过国际通用软件与汉卡兼容性测试以及AST与IBMPC/XT两款微机兼容性测试。我知道了倪光南的能力，他去过香港后视野更宽，我心里有了些底。国家教委利用世界银行贷款，为大学建立电脑实验室采购电脑,采取招标方式。其中一个重要条件是要有汉字处理能力，如果使用IBM-PC/XT、AST电脑投标，在国际大公司面前我们没有竞争力。通过和香港联想联系，请他们挑选、鉴别，修改BIOS，使母版可运行汉卡、显示卡。香港联想找出优质内存条，质量可靠的Seagate(希捷)硬盘、显示器、电源、键盘组装自己的电脑，命名为Quantum（量子）个人电脑。这个思路是很可取的，是大胆的，也是冒险的，结合工作中知识的积累，自信也是有把握的，能迈过他人设置的陷阱。

虽然在做IBM代理时签订过外贸合同，知道一些FOB、TT付款，可是，标书上要写公司规模、业绩、资产，还要会计部门统计数据，得有领导批转。标书上表达出我们的绝招，写明联想独有的特点，多年研制大型计算机，我们的技术能力就是底线。现在成立公司，为了众人饭碗，迫使我们的服务态度国内无人可比，无人可攀。把这些描述清楚，商贸英语是第一道关，大家都搞技术，谁会外贸语言，老师难觅、难见。我们做投标工作的张露茜、李长来、方欣、盛安平，还有实习人员杨元庆、章诗迪，大家边干边学。

发给杨元庆的90元劳务费

经过竞标、答辩，我们中标了，真是喜出望外，说明我们不仅能和国际大公司平起平坐，也敢于对决国内的长城、浪潮获得头筹，这也是我们的电脑走向世界的一次演练。

高兴像闪电一样瞬间即失，执行标书确实难、难、难。

公司要北京香港密切互动，除去技术上得问题，要拿三套样品由蔡树永领导的维修部先试装样机，上电拉偏考核，检查质量，日后再组织大批量流水线生产。

对外必须解决许可证问题，到深圳买，前段时间那次挪用货款的惊魂未定。进口散件由科学院所属公司组装，在当时是破天荒的事情，申请散件进口许可证货单在电子工业部，在国家物资部各个部门，不断流转。核心问题是他们认为中关村大街是骗子一条街，街上人正事不干，投机倒把，倒买倒卖，就为挣钱。他们好言相劝，“中科院计算所还是去搞科研，那是你们的强项，别往里掺”。软钉子硬顶，显得我们傲慢,事情更会难办。咱既不能急，又不能烦,只好学打心理战，悲情战。

我们现在的处境很难，有的领导人说：“国家拨给的钱打了水漂，计算所的结构却是五脏俱全，五年内工资逐年递减，五年后停发工资，你们瞧着办”。我心想，计算所从来没有白吃饭，研制的各种机器为国防，为国民经济，进行科学计算，功劳大大地！现实是那已经翻篇，所办公司是时代使然，今天虽非谋求可怜，请在工作中给些支援。守旧、埋怨、不服气只能使你消沉；积极面对，才能打开新的局面,才能成功地完成试点。

我们在一条街上凭的是信用，凭的是雄厚技术后盾，凭的是彻底服务客户观，和尚跑了庙还在，计算所培养我们三老四严的作风没变，靠技术是本能。香港联想有个开发设计实验室，窗口大，能看到新技术的方方面面，也能拿到难以进口的元器件，汉卡、显卡、母版有咱自己的专利权，机箱、电源、显示器、软盘、硬盘，由香港联想承办，得到一手价格，。此次执行标书，合理利用无息贷款，肥水不流外人田，如若不信，欢迎到那边实地考察，仔细参观。

这次是大胆的参与了国际招标，向世界银行掏钱，为祖国争光是你我共同心愿。我们中标已经记录在案，执标中要有一点纰漏都对不起实行改革的领导；对不起急需设备的大专校院，对不起我们的孩子和后代。苦口婆心，拉下厚脸，跑断了腿，磨破了鞋，说干了嘴，几番表白，几番述愿，煎熬苦等，耐心经受磨练，终于大红的图章盖上进口的清单。

合同部接到机场运单，董瑞珍、范秉真指挥若定，报关验收毫不怠慢，腾库房，订货车，请工人，秩序井然。

蔡树永组织维修部专门的流水线，验收、组装、上电考验，拉偏，这是必须的，市面上的兼容机都不过关，可是我们有研制大型机的经验，维修部连续工作按部就班，就连包装纸箱都不能擦破压扁，辛苦、仔细，可见一斑。还要陪伴合同部到全国各地，把产品运到最终用户身边，帮助他们安装、上电。初创时期的联想人，顾全大局，不分份内份外。

杜建华签署的澳大利亚使馆来款单

闯过技术、语言、许可证三关，执标完成后，联合国计划开发署、妇女儿童基金会、澳大利亚驻华大使馆等，纷纷向我们求援，修电脑、装网布线，直接支付美元或是人民币。

天时不顺突发急症

1990年，我们又中了标，不仅有微机，还有网络，要我带队去香港陪同东方科学仪器进出口公司有关人员，邀请他们参观联想，总结前一段投标工作，协调3+网的问题，顺便沟通一下是否可能作网卡，台湾有了畅销产品。

这些日子太忙了，还要安排在京人员参加投标答辩，开标会议，实在太累了，恰巧此刻因感冒吃了一片进口药。

12月17日，早晨7点公司租来的车到家里接我去了机场，头天准备了一天，把汇报的问题和要协调的事情一一列了提纲,感到很累，晚上12点才休息。早上拿了两个提包出门，准备安检时，安检员说这个航班还没到北京，大约四个小时后才有可能来。我转身提包，左手没有劲，好不容易双手拿包，走到椅子旁坐下来，我告诉大家可以遛遛，仔细听广播，在这里集合。我和司机说请你把我送到酒仙桥医院，拿些药，香港看病很贵。没料到大夫检查后，照片子，打吊针输液，说需要住院治疗，这里收不了你，要回到你的合同医院，

民航退款单

此刻腿也没劲了，护士打电话告诉计算所公司，直到下午郑齐岩、张克敏和公关部新来的陈惠湘一起接我到中日友好医院，路上的颠陂我已入睡。醒来后爱人在身旁，住进单间，一天撒尿四大可乐瓶。第二天，酒仙桥医院的片子来了，中日医院化验结果也出来了，下午转入大病房，白瓶输液也变成一瓶黄色、一瓶白色。柳传志、李勤、胡靖宇、张祖祥、胡锡兰、张露茜、吴为民、李晓峰、李长来、金珊等人来看我，不久转入，经过半年治疗与康复，左半边还有一些不灵活，但可以自理了，1991年5月出院。

新职工入模教育讲座

1994年，应联想教育学院院长陈志刚之约，给新入职员工做了次题为“爱国，勤奋，联想”的报告，时值甲午战争100周年，讲述自1840年鸦片战争以来中国受到的屈辱和磨难，洋务运动，辛亥革命，抗日战争，富民强国之路走的是曲曲折折，爱国志士，革命先烈付出鲜血和生命，付出极高代价。新中国的建设吸取抗美援朝的经验，以重工业为主，打下了强国基础；改革开放四个字道出了百年屈辱，百年抗争的出路，道出了人民的呼号，道出了觉悟的知识分子的心声。

传呼台，再次应约赴港

1996年联想与朝阳广播电视局合作成立了传呼台，80年代中期，流行BP机，携带身上随时可以接到电话号码，通过固定电话与有关人员联系，实现无线有线联合通讯，这个中转站叫传呼台，离我家很近被聘为技术负责人，参与这项工作的还有陈淑华，张新政，唐煦，李晓峰，直到1998年12月退休。

简言之在联想作了四件有意义的事,

1，在销售活动中作IBM代理学习了外贸知识知道了生产厂，代理客户关系，捋顺为客户全面服务的方式，开创大客户销售模式；

2，在门市举行技术交流会；

3，与技术，新知，贸易并重的香港导远电脑系统有限公司密切合作交流感情，达到双赢；

4，参与投标工作，那是世界银行向我国高校贷款，组装了quantum（量子）汉字个人电脑，展示了公司实力，为公司日后生产联想电脑探了路垫了底。