瑞士之“石”，可以攻本土之“玉” ——访瑞仕格（上海）商贸有限公司中国区CEO 谢伟
导语——
软硬兼备，才能游刃有余。
如今的中国物流装备市场，除了激烈，更兼复杂。过去的十年中，国际企业在中国已经形成了各自的口碑和服务体系，中国企业则是在不断地学习和成长中逐渐与头部企业分庭抗礼，竞争与合作共存，或作为集成方案提供者，或作为关键设备供应商，各自扮演的角色日益多元化。
顺德工厂
共同成长的，还有客户。在日益复杂的物流诉求下，客户对于解决方案和技术的理解程度不断加深，对于项目的选择标准也愈发多元化，不仅仅局限于价格因素。“当然，价格仍然是一个重要因素，但是服务的品质、设备的质量、技术的稳定性等等，亦是考量的重点。”瑞仕格（上海）商贸有限公司（下文简称：瑞仕格）中国区CEO谢伟分析道。另一方面，需求的层次逐渐分明，集成商对于客户和项目的评判也趋向多元化，或根据项目投资规模，或根据使用解决方案和技术的复杂度等等。
同时，客户的需求变化速度越来越快，因此集成商面临的挑战也越来越大。谢伟以全渠道为例，自诞生到如今客户对于全渠道的理解已经产生了诸多变化，由此解决方案在设计到落地之间很可能出现更多的变故，而这仅凭数据分析已经不足以应对，更加考验了解决方案的柔性。
“一方面我们希望客户面对新的技术和方案更加开放，这样有助于双方更好地沟通。”谢伟郑重地表示，“另一方面，集成商应该理解客户多变的需求，并通过柔性的解决方案来实现客户的需求。”
市场的复杂态势也影响了企业发展的战略，提升解决方案性价比、技术稳定性和服务质量，都是为了构建更具特点和优势的竞争力，由此企业的发展战略也更加多元。但无论如何，认准赛道，基于自身的优势领域进行纵横拓展，是不二选择。
例如瑞仕格在中国市场专注于电商零售、食品饮料、医药制造等领域的中高端项目，并开始向一般制造业领域进行拓展，同时加大对中端客户的关注和合作力度。谢伟表示，中端市场的客户正在壮大，其对于软件的需求不亚于对于硬件端的需求，而软件恰恰是瑞仕格的优势之一。当然，瑞仕格更倾向于扮演整体集成解决方案提供者的角色，而非单体设备提供商。
谢伟重点谈到了制造业领域，在他看来，智能制造与智能物流其实是密不可分的。智能制造的核心在于流程数字化和透明化，在这个基础上，无论是生产制造还是仓储运输等，都将会被纳入同一个系统进行整合，也将改变过去每个环节泾渭分明的界限，但也将更加高效和柔性。而这将通过物理上的“打通”进行实现和升级，例如自动化的仓储设备与自动化产线的对接，仓储与运输配送的对接，通过机器人与人工的结合，来实现高效率、低成本、高柔性的智能制造。甚至，这种需求正在被延伸至前置仓端，因此瑞仕格认为将会在制造业领域获得更多的机遇。
本土堆垛机
另一大重要的战略，便是“本土化”，这是降低企业自身在当地市场的服务成本和提升服务当地客户需求响应度的重要手段，前提是保证服务和产品的质量不变。
谢伟坦言，相比于友商，瑞仕格的“本土化”确实来得晚了些。直到2019年，瑞仕格才真正开启全面本土化的进程：硬件端在中国顺德设立技术中心，并将原先位于昆山的堆垛机产线搬迁至顺德；软件端在中国设立本土化的软件实施团队，强化SynQ在中国市场的应用。
如今的“本土化”战略，其实是瑞仕格基于自身和市场的重要考量后做出的抉择。“除了why和how这两个重点，我们还要看到本土化过程中的挑战。”谢伟解释道，“本土化本身就是建立在当地客户的需求之上，而选择哪些内容作为本土化的重点，则将关系到企业本身在当地市场的发展和未来。”
本土化最大的挑战，便是市场。作为全球化的企业，瑞仕格在全球各地拥有着数百家合作企业，这使得瑞仕格积累了丰富的行业经验，也获得了众多国际化企业的信赖，在世界不同的国家和地区持续进行着合作。相比之下，如何贴近本地客户，精准细分市场，差异化体现优势是我们最大的挑战。“许多客户与我们之前毕竟没有合作过，默契度还在磨合期，加之友商众多，所以往往我们也面临着必要的取舍。”谢伟说道，“这并不是在挑选客户和项目，而是对自身品牌和品质的保护。一方面，集成商对于每个项目投入的精力与参与项目的深度成正相关，往往第二名是最大的输家，因为其投入的资源和精力与第一名无异；另一方面，每个集成商的解决方案并不能够适应所有的应用场景，强行参与很可能导致客户和集成商双输的局面，这是谁也不愿意看到的。”
而建立本土化团队，也能够更理解市场情况并充分了解客户的需求，同时也能够应对突发情况。例如在本次疫情中，正是依靠本土的软件团队，瑞仕格在中国的项目得以正常推进。
硬件本土化，是最常见的做法。因此，瑞仕格选择了托盘堆垛机产品作为硬件本土化的核心产品。据谢伟介绍，该款产品本身在中国市场已经得到了客户的高度认可，且已在顺德实现了本土化的组装，瑞仕格对于该产品的解决方案和后续的升级也已稳步推进。“我们一定是选择具备高认可度的产品和解决方案来作为本土化对象，这能够减少过程中的风险。”
同时，瑞仕格将原先的堆垛机、穿梭车等传统以产品为中心的服务方式，改变为以标准化的子系统为模块提供给客户，并配合其他系统模块来适应客户的应用场景和需求。“其实客户不会很在意设备和技术本身，更在意系统整体的效率，和投资回报等因素。”
值得一提的是，瑞仕格最具代表性的系统模块解决方案——AutoStore也在中国得到了落地应用。谢伟由衷地说道，AutoStore诞生至今，其技术的先进性一直被市场所认可，但是仍然经历了“叫好不叫座”的怪圈。不过随着近年来瑞仕格对于AutoStore技术应用的经验积累越来越丰富，客户亦对自身场景需求的愈发了解，也促进了AutoStore在中国的正式落地和应用。据谢伟透露，AutoStore在亚太地区最大的应用就在中国——Festo费斯托（德国知名气动元件制造商）上海项目，可以看到AutoStore作为高密度存储解决方案的一种，也将成为瑞仕格进军制造业领域的重要武器之一。
物流系统的核心莫过于其控制中枢，即软件，而软件的本土化则是战略的重点。在过去的发展中，客户对于系统的重视程度低于硬件性能的重视，如今这个情况已经被扭转，越来越多的客户意识到软件与硬件同样重要。于是，瑞仕格在中国建立了相应的软件团队，来实现SynQ WMS管理软件的本土化落地和应用强化。而且，针对上文提到的客户需求变化挑战，谢伟认为柔性化的软件将会成为最有力的应对手段。
作为一款成熟的软件，SynQ 是瑞仕格第七代WMS，经过多年的实施经验积累，这款软件始终在统一的平台上，经过严谨的流程进行迭代和升级，每一次的定制化修改都历经数千小时的反复测试，来自全球数十年，数百名工程师，数千个项目的不断验证。瑞仕格将SynQ进行了平台化，规定了每个命令行甚至每个字符的编写标准，使其具备了高通用性，这样不仅使得项目和解决方案具备可复制性，同时也能够帮助团队很快融入不同项目。
SynQ 软件
“我们不希望沦为只卖硬件的企业。”谢伟严肃地说道，“瑞仕格是具有软件文化的企业，我们在中国同样要体现出这样的文化和态度，这不仅是帮助我们形成自己的特色，也是帮助我们在市场中脱颖而出，避免陷入简单的竞争手段。”而且，通过软件架构团队，瑞仕格可以在售前阶段通过与客户交流数据，清晰了解客户的所有流程和需求，将客户的流程IT化，由此在后续的项目实施、软件实施中减少障碍，进一步贴合用户的需求。
而SynQ“及时”本土化，在此次疫情中也提供了莫大的助力。据谢伟透露，原先服务中国市场的马来西亚团队由于疫情无法进入中国，而这空缺则正好由本土团队完成了填补，瑞仕格也得以正常地服务每一位客户。
此外，瑞仕格通过这些软件和系统，以数据为支撑为客户提供更多增值服务。典型的有实时故障诊断，客户仓储现场的3D实时状态等。“如今客户越来越重视售后的维护服务，过去的服务主要以预防为主，但是由于每个客户对每个系统模块的使用频率都不一样，因此无论采用预设或者定期的维护保养，仍然给客户带来更多的成本投入。”谢伟坦承地说道，“这对于集成商而言固然是好事，但是我们希望能够为客户创造更多价值，例如通过类似的数字化服务，把简单的买卖关系转变为坚实的合作关系。”
除了本土化，创新也是应对市场竞争的重要手段，但创新无法一蹴而就，“凭空创造一个新的AutoStore是非常困难的，所以物流自动化的创新应该着眼于场景。”以2020年工博会为例，首次参展的瑞仕格展示了多个系统模块在不同场景中的应用，吸引了众多观众的目光。“也可能会有全新的设备和技术出现，但从频繁性来说，更多是来自于应用场景和模块化的组合。”
在企业文化方面，谢伟也有着独特的理解，认为这是瑞仕格傲立于行业的原因之一。稳定，是瑞仕格最重要的文化符号。这使得瑞仕格无论是在日常的运营，还是项目的执行过程中，每个人员能够浸润到每个细节，全身心服务于当前的工作。据谢伟透露，瑞仕格在项目实施过程中设立了49个子流程，以此来控制项目质量，同时协助团队的培养。
当然，谢伟笑言，太过于稳定也会面临容易满足的境遇，缺少向外探索的勇气。不过在与美的合作后，瑞仕格也开始接受了相对激进的文化，在原有的基础上进行突破，例如进军制造业，关注中端客户等。
谈及未来，谢伟首先表示未来B2C渠道的占比将会更多，但传统的B2B渠道仍将保有自己的“一亩三分地”。事实上，不少品牌早已开始了B2C的尝试，例如啤酒企业进行外包装的定制等。这些变化意味着未来场景的复杂程度将进一步加剧，集成商对此也应该做好更多的应对手段。“过去的零售、制造、电商等形态将会模糊化，或者我认为都可以将其视为制造，尤其是仓储端在承担更多的增值服务后，所以企业应当针对制造，具备能显示自身优势领域的解决方案。”谢伟最后说道，“人总要跳出舒适区，其实也是为了进入下一个舒适区，居安思危才能够持久。”