传统的家居卖场为何能变身如此“性感”，居然之家做对了什么？！

作者：花未满楼

来源：灵兽　ID：lingshouke

这是灵兽第526篇原创文章

（一）

8个月后，在今年2月以54亿元战略入股居然之家的阿里打磨出了这家传统家居零售企业“未来的模样”。而操刀者，是阿里新零售品牌数字化升级的主阵地天猫。

10月12日，天猫联手居然之家打造的首个“新零售数字化卖场”——居然之家北京金源店全新亮相，昔日沉闷、乏味、传统的家居卖场，竟可以变得“性感”有加：

1）智慧导购大屏按图索骥

以往一进家居卖场找某个品牌或某类家具，看卖场导向牌往往是一脸懵逼，基本靠嘴问。而导购大屏可以直接搜索关键字迅速定位，一目了然，还可以用手淘扫描二维码，直接收藏店铺。另外，楼层体验区还有导购机器人，走近问“我想买沙发或床”，它马上会告诉你这些产品的具体位置。

一如居然之家金源店总经理周秋红所说：“以前，面对一个11万方体量的家装综合体，不少消费者是瞎转，逛哪算哪。升级后，在卖场一楼有智慧导购大屏，消费者可以按照风格、生活方式来分类体验，快速知道目标品牌分布在哪里。”

当然，这只是数字化改造后实现的最简单的一个初级功能。

2）装修也有了“试衣间”

房子摆上家具后到底效果如何？以前只能是凭自己想象。但现在30秒就可以看到最真实的效果。

消费者通过居然之家金源店内的“装修试衣间”，可以根据自家的户型，查看简约美式、北欧、中式、简欧、现代简约等数十套不同风格的设计方案，并挑选自己喜欢的风格“一键迁移”到自家户型中，30秒快速生成可落地的设计方案，有意思的是，用手机天猫扫一扫就可以带走设计图，还可以跟设计师沟通个性化设计。

据了解，首批位于北京的天通苑、炫特区、国美第一城、远洋山水、美立方等100个小区也将率先变身天猫新零售小区。居然之家在全国有上百万种户型数据，未来都将“移植”到系统中，方便用户随心所欲地选择装修风格，实时看到真实效果。

值得一提的是，通过天猫&居然之家“装修试衣间”生成的装修方案还带有明确的报价单，方案中所有的货品都能在天猫和居然之家买到，设计方案99%还原，预算不会超标。

某种程度上说，“装修试衣间”打通了设计、零售、用户三端，全面升级了家装、家居的消费体验。

3）智慧的大数据中心

天猫全面改造了居然之家金源店的数据指挥中心，近十块大屏实时显示中卖场里的一切动态，包括实时客流、会员画像、人均停留时长、产品热度、品牌交易情况等，消费者的所有购物轨迹都可以被清晰地记录。这就让以前家居卖场纯粹“盲目的业绩或问题”变得可视化、可追溯、可分析、可调整、可改变。

天猫美家事业部总经理俞巍（花名少龙）介绍，居然之家金源店从消费者到店、逛店、购买、交易、离店、服务的全链路都实现了数字化。沉淀下来的数据未来将成为平台乃至品牌方调整产品品类、进行营销决策的依据。

据了解，目前金源店已完成对25家经销商门店的改造升级，利用数字化工具对他们的消费者定位、画像以及产品的生产、送货、安装等进行全链路监测。

这在中国的家居卖场里应该还是首次应用，这也应该是与阿里合作、天猫进行改造后，居然之家收获的一个“最大的惊喜”。

此外，居然之家将以往的卖场的广告牌全部升级成了数字大屏，整个卖场有70块电子广告屏。品牌投放广告不仅可以由以往的必须一个时段（如一周、一月），变为一天或一天中的某个时间，也可以全部霸屏。更重要的是可以查看到广告投放对品牌引流的效果。同时，居然之家金源店实现了下单、收银用IPAD就可以完成，每个品牌可以自行完成从交易到支付的全过程，不再需要顾客卖场统一的收银处进行结算。

（二）

事实上，这个于北京市海淀区远大路1号的家居卖场是居然之家的旗舰店之一，开业已经14年，与其他品牌的家居卖场一样，这是一家传统得不能再传统的门店，用该店总经理周红秋的话说，数字化改造前，“看起来跟互联网完全不搭界”。

也正因为这样，传统家居卖场近年来对消费者的吸引力度逐年下降，业绩也遭遇瓶颈。

因此，作为阿里巴巴和居然之家战略合作后首个落地项目，通过天猫新零售帮助居然之家进行数字化升级，双方线上线下优势整合创新，对于家装家居行业具有里程碑的意义。

《灵兽》了解到，今年天猫双11之前，将对27个城市的41家居然之家卖场完成数字化改造。预计到2019年，完成全国300余个卖场的改造。

“以前，我们的粉丝是‘死’的，上千万信息无法利用。现在通过和天猫的合作，我们可以重新挖掘数据，对消费者未来的行为进行预判。” 居然之家总裁王宁说。

众所周知，家居卖场长期以来的经营非常粗放，基本上企业只能了解到一家门店的总体销售情况，但数字化改造后发生了质的变化。

用王宁的话说，天猫的助力，让居然之家可以进行精细的卖场分析，包括潜力客群在哪，消费者的行为发生了哪些变化，如何触达用户并进行互动，现在还可以直接管理到单品，这样就使卖场品类调整和品牌优化更加有的放矢。

居然之家与天猫的合作其实早在此前就已小试牛刀，效果相当不错。俞巍表示，今年618活动期间，仅3天有6万消费者领取了优惠券，2000个品牌在居然8家卖场完成了11亿销售额。

这样的业绩让居然之家投资控股集团董事长汪林朋也非常看好未来的增长空间， “今年天猫双11，居然之家定下一百亿销售目标的军令状。”他说。

因此，10月12日，天猫总裁靖捷在居然之家与天猫新零售战略发布会暨双十一启动仪式上也更有底气地表示，天猫和居然之家的合作，是基于对产业的重构，那些不能给产业带来增量的新零售就是耍流氓。他强调，真枪实弹的新零售战场上品牌企业需要练就的是，如何有效获得消费者、获得顾客、有效地经营消费者的关系，最终让平台的客户、消费者做到对于新零售无忧无虑。

天猫美家事业部装修建材定制总经理宋广斌也表示，未来6个月，数字化经营的门店和其他门店的差距就会有更为明显的体现。

在这一点上，汪林朋似乎和靖捷有强烈的共鸣，在会上，他也直言：“和阿里巴巴形成战略合作伙伴以来，我的焦虑逐渐地减轻，甚至没有了。”

（三）

如何用最简单的一句话来描述居然之家究竟发生了怎样的改变？

或许俞巍的概括最为准确。“如果大家定义互联网公司是一个数字公司，它就是一个线下的互联网公司。” 他说：“居然之家大部分门店已经做到从会员、商品到交易服务全链路打通，除了线下的服务，天猫、淘宝、双11的活动在居然之家也全部可以体验到。”

换句话说，这已经是一个脱胎换骨版的居然之家了。

而且，也应该只有天猫能够让它实现脱胎换骨。因为目前新零售较为成功的就是盒马鲜生和天猫，盒马鲜生是平地起高楼，聚焦于生鲜和超市业态，而天猫擅长的正好是“旧城改造”：

1）数字化升级改造是天猫最拿手的好戏。

近几年来，天猫已经帮助很多品牌商进行了数字化升级，并取得了非常好的效果，这其中除了国内品牌，也包括很多国际化品牌。很多品牌商甚至将与天猫新零售的合作定为一把手工程，全力推进。从品牌商到零售商，自下而上，确实是水到渠成，在这方面，天猫是中国线上线下融合经验最为丰富的平台。

2）天猫巨大的流量和平台效应，是最有效地为线下零售企业提供引流增量的渠道。

天猫自身在家居、家电、美妆、快消、服装等等品类上有着国内最强的线上能力和业绩，和居然之家这样的线下家居卖场打通后会为彼此带来更大的业绩境量。更重要的是，对线下渠道来说，天猫还有包括营销方式、引流工具、智能技术和设备等各个层面的实践与应用，可以说既有技术能力，又有业务能力，这是其他平台很难具备的。

3）天猫具备最多最全且时间最长的线上消费者对各个品牌的消费链路的大数据。

毫无疑问，这是居然之家等传统家居卖场最为缺失的，也是很难凭自身可以构建的能力。这些数据将为线下卖场未来的重构，包括品牌优化，品类结构调整，供应链重塑以及卖场经营水平的提升等，起到非常重要的作用。根据俞巍的介绍，“未来阿里88会员将与居然之家会员全面打通，真正形成线上线下会员闭环。”所以未来，天猫与居然之间在新零售生态链的打造上，将更具看点。

《灵兽》也了解到，今年天猫双11，居然之家将出现在天猫APP首页，双方的联动将逐步深入化。同时，未来居然之家的门店将陆续引入天猫无忧购可视化、数字化能力。线下商品可用手机天猫扫码加入购物车一并付款，还能使用同城快速配送，在APP上随时查看物流信息，预约配送、预约上门安装以及打分评价，“30天无理由退换货”也将在居然之家落地。

此外，居然之家也在引进新的零售业态，比如能够带来年轻客群的淘宝心选等也将进驻居然之家，而金源店还将引入盒马鲜生，家居卖场也在朝着通过高频带动低频商品的道路前进。

当然，这一切也缘于双方之间协作的配合无间。“这不是恭维，居然之家在合作中非常开放。”俞巍的这句话，在一定程度上，其实也是决定目前整个零售行业线下门店数字化升级改造成败的关键。

所以，朝着这样一个方向进化的家居零售卖场，无论是对于消费者，还是对于企业自身，想象空间已经可以“重构”了。（灵兽传媒原创作品）

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