珠宝销售技巧1800：顾客还想再优惠，要不要主动放折扣？

珠宝销售技巧：这类顾客如果当场没把握住，会出现两种情况，一是顾客去别家买了，二是过了消费冲动期，暂时不买……

珠宝销售案例：学员19126

进店一对母女，一会儿有个饭局，女儿想给妈妈选吊坠。各种试戴之后看上一款，单品给放了8折，加同款戒指一起买的话，套装价更合适，大概相当于7折左右。

顾客觉得单买一个吊坠，折扣不合适，但是戒指又不太喜欢，而且圈号小戴不进去，然后说再转转。

我加了女儿微信，没以为还能回来。没想到过一会儿回来了，阿姨说，女儿非让她买这个，又试戴一次。

女儿问，还能不能再便宜？

这时候我旁边的老员工说，最低8折，不能再便宜了（其实我们最低7折能卖）

这时候我就犹豫要不要给到75折，正在犹豫的时候，顾客说，那回来再说吧，再想想，先吃饭去。

顾客快走到门口的时候，我最终决定给他申请75折。

但顾客说，你去申请我先吃饭去，就走了。等我折扣申请下来了，戒指也从别的店换来大指圈的，给顾客打电话，说晚上过来。

我感觉还有戏，但她要晚上吃完饭过来，因为我早班，所以就交接给同事了。

等晚上同事微信我说顾客来了，带姑爷来的，姑爷说不好看，顾客又说再考虑考虑，最终没买。

下午因为没有在顾客二次回店时及时放折扣，导致顾客流失，还挨了一顿批评。店长说让我一个星期必须开单，不开单就要把钥匙收回去，重新实习。

其实顾客刚走我就后悔了，但已经发生了也没办法弥补，只能懊悔自己的优柔寡断。

丢单总结：

1、和辅销配合默契度太差，该放折扣时不要犹犹豫豫。

2、还是急躁和紧张了，节奏要把握好，不能让顾客带着走。

3、自己的顾客自己一定要全程接，不能交接给同事。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

顾客看好款式，还想再优惠一些，这时候要不要主动放低折扣？

主要看两个标准：

第一个，顾客的购买意愿。

像这个订单，顾客确实喜欢款式，已经是第二次回店，可以适当放低折扣，争取成交。

这类顾客如果当场没把握住，会出现两种情况，一是顾客去别家买了，二是过了消费冲动期，暂时不买。

虽然后来放了75折，但是相比之下，顾客的购买欲望已经之前没有那么强，不然吃完饭就直接回来买了，晚上也不会带姑爷来参谋。

第二个，还有多少折扣空间。

销售说底价是7折，当时按活动价报的8折，中间还有一个折扣点。所以，正常情况下，还可以有两次放价的机会。

第一次是75折，第二次是底价7折。

那么，这个折扣应该是销售申请放价？还是让店长压单放价呢？

主要看销售谈单的能力，自己认为能把控谈单节奏，可以自己放75折。如果不是很有把握谈下来，不如直接让店长过来压单。

话术：

“美女，你要是只买一件的话，我们只能给8折。不过看得出来，你们也是挺有诚意买的，我找店长过来，你跟他谈一下。

他说能优惠多少就多少，要是优惠不了，也没办法。”

小结：

思考一个问题：

店长直接压单，是放75折？还是7折？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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