戈军珍：2019，中小动保企业凭什么生存？
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随着养殖结构的变化及行业的调整，动保行业的竞争时代已经真正来临。中小动保企业无论在企业规模、品牌、资金及人才等多个方面似乎都无法和大企业相比。随着国家监管力度的加强，一些中小企业在产品方面的传统的“灵活性”也将大打折扣，同时，顾客群体从小而散向有一定规模转变，这些有一定规模的顾客普遍有较强的议价能力。企业和这些顾客交易时，利润也变得越来越薄......这些因素使中小企业在未来的竞争中更加艰难，企业发展充满了不确定性。
但我们也必须认识到许多大企业都是由中小企业逐渐发展壮大的，那就意味着，只要战略清晰、策略得当、方法可行，那么中小企业仍有“逆袭”的机会。
01
中小企业必须清晰界定不做什么
中小企业首先确定的并不是能做什么，而是不能做什么。企业必须从战略高度上去思考哪些事情不能做，根据目前的行业环境及竞争情况，至少，中小动保企业以下三个方面的事情不能做：
第一个方面，违规产品不能做。在过去，中小动保企业是违规产品的重灾区，随着国家打击力度的加大，此种现象已大大减少，但仍有存在，从农业部最新的96号公告来看，如果仍然做不规范产品，企业风险极大，稍有不慎可能就会被吊销生产许可证甚至可能触犯刑法。
第二个方面，产品多而全不能做。中小企业由于没有销量或销量较低，通常喜欢做更多的产品品类，希望通过“品种齐全”来增加销量，其实，这基本上是一厢情愿的事情，产品越多，竞争力越弱。
第三个方面，纯赊销不能做。中小企业既缺人同时也缺资金，根据行业经验来看，一旦选择纯赊销模式，由于目前竞争导致的产品利润极低，很可能会出现现金流断裂的情况，那样，必死无疑。
02
中小企业生存的“五个一”策略
战略是确定企业做什么和不做什么，而策略是告诉企业怎么做的问题。中小动保企业生存必须遵循“五个一”策略。
首先，聚焦一个领域。不要再每个领域都去争，而是选择一个细分市场领域，如蛋鸡领域、肉鸡领域、母猪领域......把所有的资源都聚焦在该领域，最终要成为该领域的专家。如笔者微信朋友圈有一位专做苍蝇药的微友，原来也是做传统兽药，最终放弃了其他领域而专做苍蝇药，很快就成为该领域的专家。
其次，深耕一块市场。选择一个细分领域之后，最好在该领域选择一块“足够养得起人也能够守得住”的市场进行深耕，最终成为小池塘中的大鱼。
第三，抓准一个需求。客户的需求会有许多，作为中小企业，实际上并不能满足客户的所有需求。而是把客户需求进行细分，然后再结合企业自身的优势和特点，精准选择某个需求或痛点，针对该需求或痛点提供和自己产品或服务直接相关的解决方案。
第四，死磕一套方案。一旦选定了顾客的某个需求或痛点作为突破口，那么就必须围绕着该需求或痛点提供可行的解决方案。提供解决方案时，必须要有深度，必须要不断迭代研究没有最好只有更好，必须成为该套方案的顶级专家，让竞争者望尘莫及甘拜下风。
第五，提供单一服务。作为中小企业，我们无法为顾客提供全方位的服务——这样只会费力不讨好。应该围绕自己所提供的方案进行单一的服务——只为该方案的完善而服务。其他服务根本不涉足，让别人去做，这样才能由专一而专业。
拿破仑说过这样一句格言“弱小的军队要想战胜强大的军队，不要和强大的军队进行全面争夺战场，而是必须在进攻点和防御点上比对手投入更多的兵力！”这其实就是中小企业的竞争之道。
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区域经理四项核心技能训练
1. 适应对象：企业区域经理、销售团队后备干部
2. 课程时长：共计8天，分四个模块进行。每2天一个模块：其中理论培训1天（6学时）；案例研讨半天（3学时）；问题解答半天（3学时）；考核一个学时。
3. 训练方式：培训+案例研讨+问题解答+考核
4. 课程目的：
♦ 让区域经理熟练掌握必需的管理技能。
♦ 做好企业后备干部储备。
5. 课程内容：
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模块主题 |
主要内容提纲 |
学员收获 |
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模块一 自我管理技能 |
•角色意识转换 •知识结构储备 •负面行为约束 •自我成长修炼 |
•完成从业务到管理转换 •丰富管理者的知识结构 |
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模块二 业务管理技能 |
•区域目标规划 •渠道开发管理 •终端开发管理 •会议营销管理 |
•熟练掌握业务管理技能 •熟练掌握业务管理工具 |
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模块三 团队管理技能 |
•区域团队构建 •下属成长辅导 •工作行为管理 •团队例会管理 |
•熟练掌握团队管理技能 •掌握打造优秀团队方法 |
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模块四 绩效管理技能 |
•营销行动管理 •团队成员激励 •绩效指标设计 •PDCA循环理论 |
•厘清绩效管理基本思路 •掌握绩效管理基本方法 |
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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