戈军珍：未来放养企业的出路
本文根据戈军珍老师在某企业讲授《未来放养企业的出路》录音整理，未经本人审阅。
所有的变革，都是因为趋势变了。放养企业未来的出路，也一定是跟着行业趋势，因势而变才行。
一、未来成功的两大关键
未来放养企业成功的关键，适应环境和因势而变。
适应环境。我们不可能改变环境，大环境是改变不了的。在农牧行业的大环境：第一，环保。随着经济的发展，环保问题已经是摆在大众面前必须遵守的基本要求；第二，食品安全。必须保证出栏的鸡是符合相关食品安全的要求，这就需要在规范用药物、添加剂、饲料等方面进行严格管理；第三，饲养管理水平的提高来代替药物的治疗。实际上，第三条已经比过去好了很多。从原来一只鸡用2元至1.5元，现在的笼养鸡用几毛钱，因为饲养环境变好了，兽药就用的少了。我们无法改变环境，要么适应环境，要么被环境淘汰。
因势而变。未来养殖环境会越来越严格。养殖环境未来的趋势：第一，“三化”（规模化、专业化、标准化）。由于养殖成本的提高，养殖场不断向规模化发展，而规模化就意味着专业水平要开始提高。因为只有具备了规模化，养殖场才能聘用得起一个高成本的专业人员。并且养殖场将来能发展大，要靠标准化，把同样的模式可以复制就行。第二，行业微利。任何行业竞争所带来的结果至少有两个，一是行业整体管理水平提升，二是行业整体利润降低。第三，价格透明。随着互联网的传播，信息不对称现象被逐步消除，各种生产资料的价格越来越透明。第四，以服务代替治疗、以饲养管理水平的提高代替疫病防控的治疗。这都是行业发展的趋势，问题是谁先适应了趋势，谁成功。
未来变换的四个趋势。一，小养殖户向大养殖户转变。二，疾病治疗向预防保健转变。三，“治病”式的技术服务向“饲养管理”转变。四，“高利”向“微利”转变。微观趋势是这样。如果这些问题想不明白，放养企业在整个经营管理上还是抱守残缺、固守旧有的思维，那会经营得很困难。
二、放养企业的经营定位
放养企业的经营定位，就是我们从经营方面要做哪些工作。
养殖户的服务者。千万记住，放养企业是服务者，这是很重要的。我们必须为下游客户提供有价值的服务。
资源的整合者。现在许多放养企业以“合作社”的形式出现。作为“合作社”，其非常重要的一个功能就是整合各种资源，通过对多种资源的整合，创造新的价值体系。
思想的传播者。就是说，你要有超前的思想，与众不同的思想。当然，这种思想对我们目标顾客有价值。我们的一个想法，他们听了以后就有所改变，而且这种改变对他们来说是有意义的，或者是能盈利的。
新技术的推广者。对放养企业来说，千万不要固步自封，要善于吸收一些新技术，并且不能对新技术茫然不顾、熟视无睹，而应该对新技术积极地去了解、去传播。因为，可能你掌握了新技术，就有创新。
三、解决好几个具体的问题
问题一：如何选择养殖户。不要以为“现在抢养殖户还抢不来呢，怎么还敢选”。当放养企业与众不同，会吸引来养殖户。养殖户重视的是收益，我们需要凭实力说话，没有实力就没有选择。吸引力，靠的是实力，有的是靠金钱的实力，有的是靠知识的实力，为人处事的方法也是一种实力。对于放养企业来说，你的实力并不仅仅是财务概念，而是在顾客创造价值方案上能做到与众不同。
问题二：如何维护养殖户。几个方面：
利益提升，赚钱才是硬道理。这对养殖户是最有用的方式。通过全新的商业模式体系使和你合作的养殖户有钱可赚。当然，这个赚钱指的是合理的赚钱。
情感投资，有关系才好说话。注意，情感投资的前提是利益不出问题，利益出了问题，情感无效。任何所谓的关系都不能以损害利益为代价。
提升自己，值得学才愿意学。放养企业的每一个员工，特别是管理层都应该是学习型员工，而放养企业也应该成为一个学习型组织，使员工无论在思维、知识，还是技能方面，必须高人一筹。这样和你合作的养殖户才能学到东西，感到不同。
资源整合，整合中提升效益。放养企业首先是一个平台。在这个平台上，把利益相关者放上来，并通过某种模式把这些资源进行整合，最终形成多方共赢的格局。在这种局面中，所有平台上的资源提供者均能受益，并各自发挥自身的优势。
问题三：养殖户不相信怎么办。养殖户的现实观点是“听到不如看到，看到不如做到”。放养企业讲得再好，比如盈利多少，也不如参观一个真正盈利的企业。而和参观一个真正盈利的企业相比，不如教会他从小范围开始做。所以，树标杆、立典范，是放养企业必须走的路。
问题四：如何争取上游支持。让饲料厂、鸡苗厂、兽药厂、疫苗厂，给放养企业提供支持。方法：提供事实；拿出依据；许下承诺；做出成绩。支持是互相的承诺，你给我做了这个，我从另一个角度给你做了那个，是互相的，而不是单方面的。
四、改进传统放养模式
对传统放养模式进行改进，这属于商业模式创新的范畴。在改进中，必须牢牢抓住顾客痛点而设计科学的痛点解决方案这一主题。对许多放养企业来说，养殖户的痛点主要是员工素养及疫病方面，所以在设计痛点解决方案时，应从提升养殖场员工的职业素养及降低疫病发生率这两个关键点入手。目前，放养企业是依靠自己的技术团队提供“免费”服务来解决，在实际运作中出现了许多意想不到的争议。放养企业可考虑把疫病解决方案交给专业的动物诊疗机构来解决，既专业又省出许多不必要的争议，放养企业专注于生产资料的品质控制，和饲养管理技术的支持，同时应和保险机构进行合作，对不可预测的风险进行“兜底”。这样做，表面上会降低一部分利润，由于风险大大降低，实际放养企业发展会更稳妥，更具竞争力。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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