戈军珍：如何做好销售过程管理
导 语
做好过程管理，必须要有具体的管理内容及管理手段。这样，才能使过程管理落地实处，而不是流于形式。
销售过程管理指的是企业针对销售人员，如何达成销售目标的基本活动轨迹进行有效管理。是为了保证销售人员去“正确的做事”的基本手段和方法。
一
过程合理，结果才可期
有许多企业只给销售员工销售目标，而未能针对销售目标的达成提出有效的思路和方法；或者虽然提出了一些具体措施和方法，而如何保证销售人员落实措施和方法，却没有了下文。只是靠着销售人员的自我意识及所谓的“自律”去自我规划。结果，到了约定达成目标的时间，多数人员完不成目标，只有少数人员能达成目标，可能还是“运气”。
从管理的角度考虑，给销售人员制定销售目标时，最好是和销售人员对完成目标的具体措施和方法达成共识。销售人员在一定的时间段内，按照既定的方法和措施去行动。这样，完成目标才可预期，否则，目标的达成很难有预期。
二
过程管理，管什么？
做好过程管理，必须要有具体的管理内容及管理手段。这样，才能使过程管理落地实处，而不是流于形式。
首先要做好考勤管理。企业销售人员基本属于外勤人员，对外勤人员的管理是许多企业头疼的事情。考勤管理是先要做到保证销售人员在自己的“工作岗位”上，而不是呆在家中，或者其他脱岗行为。目前，一般企业都采用互联网工具对销售人员进行考勤管理，如移动外勤的定位管理；也有的企业则由专门的管理人员进行定期抽查等。
其次要做好工作行为管理。考勤管理只能知道销售人员是否“出勤”，而无法保证销售人员是否“出力”。销售行为管理则是希望能通过一系列的管理来保证销售人员“既出工，又出力”。主要指销售基本动作的落实，如市场调查、客户拜访、重点客户跟进、销售订单的落实、产品试验的跟进等。
第三要做好时间分配管理。考勤管理和行为管理的目的是使员工既出力又出工，而时间管理的核心目的是使员工提升工作效率。通过合理的分配时间，在规定的时间内完成计划的工作内容。并通过合理地安排行程，采取有效的、针对性的工作方法而使时间的利用率大大提升，最终达到“既出工，又出力，还出效”的工作效果。
三
过程管理的一些手段
目前，一些企业对销售过程管理采取的一些方法有移动签到、工作日志管理、晨夕会管理、月度销售例会管理等一些具体手段。
移动签到：一般是利用互联网技术，要求员工在规定的时间内利用定位系统、照相系统来汇报自己的位置，并用相关图片来佐证。
工作日志管理：是企业要求员工把每天的工作内容、过程及结果用格式化的工具进行汇报。
晨夕会制度：是指企业一般在早晨或晚上规定的时间内用语言、视频等方法对销售人员每日的工作进行分配并总结。
月度例会管理：严格地说，月度例会并不属于过程管理而更像结果管理，不过对销售周期较长（如几个月）的销售工作来讲也属于过程管理。
三
如何才能使过程管理更有效
为了使销售过程管理更有效，必须做到如下几点：
一是制定的销售流程和方法有效；二是管理者高度重视并常抓不懈；三是管理者和销售人员在管理过程中进行有效互动，而不仅仅是监督；四是薪资体系必须和过程管理密切相关。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；动保行业技术营销模式创始人；河北畜牧兽医学会副理事长；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解，擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。