戈军珍：盯住目标，而非问题
最近一年来，参加了许多企业的营销会议，发现了一个共性问题，那就是，企业在营销例会上对市场或客户进行分析时，基本上都是盯着所谓的“问题”并围绕问题展开讨论。什么市场问题、客户问题、企业内部问题、销售员工个人的问题等等，每次都讨论的不亦乐乎，结果，完不成目标的情况却是一直存在，甚至差距越来越大。
1、盯着问题，问题越来越多
差不多所有的企业在召开营销例会时，基本上都是围绕着各种各样的“问题”展开的。企业试图通过对各种问题的分析而找出解决问题的答案，而实际情形是，一旦对销售中的所谓的各种问题展开讨论，销售会议基本上就变成“诉苦会”和“批斗会”。所谓“诉苦会”是指销售人员对市场行情和企业内部管理不善导致的各种问题而进行不断“诉说”；“批斗会”指的是管理者针对员工存在的各种问题很难拿出解决方案，而是批斗员工无能；同样，员工对企业存在的问题对管理层进行“批斗”......这样，不但不能提升销售业绩反而使问题变得越来越多。
2、多少问题，其实都是借口
员工之所以对市场行情、国家政策及企业内部问题大谈特谈，其中最根本的一个原因就是尽力去回避“自己的问题”。这样就对自己的业绩不佳找到了一个有面子的台阶或很好的借口。而管理层不断盯着员工自身的问题而回避企业内部确实存在的某些问题，也是给企业自身找一个回避问题的台阶或借口。
这种情况，最终导致的结果就是管理层和员工之间互相埋怨对方，而每个角色都在忙着给自己找借口，忽视了完成工作目标不同角色应该承担的责任及努力的方向。
3、围绕目标，寻找路径方法
真正的销售分析会议并非是围绕着所谓的问题展开讨论。正确的做法是围绕着销售目标寻找达成目标的路径及方法。寻找达成目标的路径和方法，才是销售方法分析会议的主题。在寻找路径和方式时，必须结合团队个人的技能、企业资源、企业营销体系的支撑能力展开，最终找到适合企业及个人的路径和方法。坦率的讲，由于个人技能的差异性，企业中每个人在达成自己的目标时，所走的路径和采用的方法会有所不同，有时会差异较大，这也是很正常的事情。
一旦围绕着目标找到了路径和方法，那么所有围绕销售团队的各种问题就会消散，否则问题就会越来越多。
所以，有效的销售会议并非是围绕着问题去解决问题，而是围绕着目标寻找路径和方法，在沿着正确的路径，按照合理方法前行时，那些所谓的问题就会无影无踪。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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