珠宝销售技巧1731：怎样对照16个问题，提高成交率？

珠宝销售技巧：这三个关于时间的问题，很重要，直接决定了顾客今天会不会买。如果今天不买，预计什么时候会买……

珠宝销售案例：学员19627

今天晚班接待了一位哈族的小美女，刚过来就停留在戒指柜台。

我：美女是想选个戒指吗？

顾客：嗯。

（看到她手上戴了一个3D的细指圈戒指）

我：美女你手上戴的，也是今年最流行的指环啊（顺便触碰了一下她的手，想通过肢体的接触能拉近一下距离）

美女，你既然已经有黄金戒指了，要不再选一款彩金的吧？你看我们店彩金的款式也很时尚啊。

（说完顺便拿了一款彩金戒指给她试戴）

顾客：不是自己买，是要给朋友送一个。

我：看来你这个朋友对你挺重要的，这么晚了还特意过来帮她选礼物，你朋友和你差不多年龄吗？

顾客：是的。

我：美女，你朋友年龄和你差不多的话，这两款戒指都可以啊，彩金的比较时尚，黄金的指环跟你手上戴的一样，就像闺蜜款，你朋友一定也会很喜欢的。

顾客：我再看看。

（又来到了旁边的项链柜台一直停留）

顾客：送项链也可以吧？

我：可以呀.。

（又拿出来了一款彩金项链）

我：这款项链现在很流行的，名字叫做一路有你，寓意不离不弃的意思，送闺蜜也特别好。

（看得出她很喜欢我推荐的款式，可是后面她还是说，再去看看。不知道是接待哪个环节出了问题？）

珠宝销售技巧1：罗老师点评

很多文章都提到过，了解需求的16个问题，为什么说很重要？

因为，懂得利用好这些问题，你的成交率自然会提高。

比如，

1、顾客想看什么产品？

顾客先在戒指柜台停留，后面又看了项链柜台，但是她到底想找哪方面产品，你还确定不了。可以明确的一点是，她要一件送朋友的礼品。

2、顾客是自己戴还是送人？

这个问题，通过前期主动推荐戒指，顾客自己说出是准备送人的。

3、预算多少？

销售在顾客离店之前，都没有了解到顾客预算多少，只是在积极推荐，希望能说动顾客看上某件产品。没有先了解清楚需求，急于推荐成交。

4、婚期什么时候？什么时候要用？打算什么时候买？

这三个关于时间的问题，很重要，直接决定了顾客今天会不会买。如果今天不买，预计什么时候会买。

这也是90%的销售，经常忽略的问题。

既然是打算送人，你有没有意识进一步了解哪天要送？是因为什么特别的日子要送？这个关键信息没问出来，顾客离店之后，你就会很被动。

5、顾客有没有在别家看过？

你认为，这个顾客进店之前，有没有在别家看过？

答案是，肯定有。

就算今天没看，之前逛街的时候也大致看过。所以，在顾客心里应该有个大概标准，想要什么品类的货品，对款式的要求，大概的预算价位。

这方面，也是很多销售经常忽略的。

试想一下，如果顾客看完你们店的货品，觉得没有别家的好，她会主动跟你说吗？基本不会，她只会跟你说，我再看看。

结果，你还是不知道顾客为什么不买。

6、……

其它问题就不分析了，这次没成交的主要原因：

1、成交意识太强，接待焦点只放在介绍产品，想让顾客看上你推荐的款式，直接成交。

2、了解需求的意识欠缺，对顾客情况不了解，推荐没有方向，丢单不知道怎么回事。

3、没有给到顾客价值感，夸赞太过表面，顾客没有对你打开心扉说真话。

小结：

思考一个问题：

发现接待问题，应该怎么改进？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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