拿地,不再是豪赌 | 甲子光年

当科技因子渗入资源型行业。

作者 | 王与桐

编辑 | 火柴Q

2019年6月24日,深圳挂牌出让5宗居住用地,万科、中海、保利等70多家地产商竞相角逐。
在2016年各地陆续出台地块限价政策前,这种竞争主要是“拍卖”——价高者得地;但在限价政策颁布、政府放地谨慎、地产商竞争激烈的当下,能否给出满足政府多元规划和发展诉求的“拿地方案”才是核心竞争力。
具体到今年6月的这次土地拍卖,在各地产商的报价纷纷追平地块最高限价后,竞争的关键转为谁能主动提供更大面积的人才房(人才房大多只租不售,优先满足住房刚需)。
以其中的宝安A122-0360地块为例,最终,提出能配建19600平方米人才房的广州越秀地产成功拿地。
之所以能给出远超竞争对手的人才房面积,关键之一是能平衡政府诉求和开发商货值利益的拿地设计方案。
同样面积的地块,在不同的建筑排列、道路分布等情况下,整体可售/持有价值会有差异,这就是地产人口中的“货值”。货值越大,地产商能承受的政府要求也就相应越大。
拿地方案的重要性日益凸显。这背后,是拿地逻辑的悄然变化。
在此前30年里,围绕“拿地”这个地产核心环节,李超人留下福州往事,廊坊党校门口的火锅店里走出了华夏幸福,孙老板敢接天下之盘,种种前尘新瓜被津津乐道——在外界看来,拿地环节幽深晦暗,靠运气、比关系、拼资源,甚至带有投机色彩。
但近两年来,在行业洗牌和科技因子的双重驱动下,包括拿地方案在内的地产上下游正被一点点重新塑造。在这个长期被认为偏资源型的行业里,科技已渗透到了最不为外人知的环节。(此前,「甲子光年」分析了地产领域各环节的全局科技新进展,详见《杠杆已撬不动中国地产,科技能吗?》。)
本文将以凭借智能设计引擎切入拿地方案环节的小库科技为案例,细致观察新技术正如何与地产行业发生碰撞——小库的切入点正是如今各地产商非常关心的货值最大化。
自2016年成立以来,小库已先后和前海柏涛、上海尤安、河北建筑设计院、重庆市设计院等近百家乙方设计单位达成不同维度的合作,同时服务了万科、碧桂园、万达等数十家头部地产商及部分地方政府。
通过采访前海柏涛设计院、某top10地产设计院、某一线城市建筑院等多家设计院和某top3地产商、某top20地产商及某香港地产商,以及专注PropTech赛道的城越加速器(由太古地产、仲量联行和平安城科三方合办)等机构,「甲子光年」试图在甲乙方的多重思维碰撞里,探索AI在建筑设计环节落地的不可能与可能。

1.陈规:拿地如赌博,强排耗人心

以地产流程看,地产商拿地有两个关键环节:
一是“慧眼识珠”——要从众多地块里选择有开发价值的地块;
二是“脱颖而出”——要凭资本实力、拿地设计等综合能力,满足政府的多元诉求,最终竞得土地。
在AI、大数据技术渗入建筑设计环节之前,拿地多少带有戏剧性的赌博色彩,尤其是在选地环节
选地需要地产商在综合拿地成本、区块前景预判、政策和市场风向种种因素后,做出一份“投决方案”。要真正拿定主意投地,以上流程要重复几十次。
“年景不好的时候,我们看了70块地才选到1块地。”某top50地产商告诉「甲子光年」。
但对没有人力、精力、实力的小地产商来说,如果只看了个位数的地就得竞标,风险很高,几乎等于赌博。
这于是催生了行业灰色地带——比如借助“高人指点”而非复杂分析选取地块。这就像在股票投资市场,有人靠认知做价值投资,有人靠消息做内幕交易。
一旦进入接下来的竞标环节,随着3年前各地陆续出台地块限价政策,专业能力的重要性开始凸显。各玩家间的竞争会进入拿地方案的比拼——看谁能在保证收益的情况下,最大化满足各地政府“五花八门”的需求。
这些需求包括但不限于:商业地块要保证一定税收额,住宅要保证配套一定量的租赁住宅,要造学校,要引进5星级酒店、500强企业,要造文化设施等等。
此时的设计难点是,如何在满足政府需求、控制自身成本和最大化货值之间寻找平衡
而实现设计平衡的关键环节就是强排——即在特定地块上,综合考虑建筑本身的指标要求、政府规划要求和房企自身的产品标准,从上百种不同的建筑排布方案中,选出货值最大化的产品排列
强排环节的具体执行方除了部分大型地产商的内部设计院,主要是建筑设计院等有资质的第三方机构。
强排的水平,不仅影响着地产商的利益,也关系着设计院的获客。如果地产商用某设计院提供的强排方案成功拿地,那接下来占设计环节总收入95%的整体设计工作也将交给该设计院。
但作为一个如此重要的前期环节,多年来,强排的投入产出比却一直很低。在一个整体设计周期为3个月的项目里,强排要消耗一到两周的时间,工作性质枯燥(强排主要是做方案穷举,会消耗设计师宝贵的创造力)不说,收费也很低。
当年,小库创始人何宛余刚毕业时,就曾被开发商关在小屋子做强排方案。对方翘着二郎腿一边抽烟一边看报纸;何宛余则一边摆方案,一边被二手烟呛。闭门两个星期,做了50多版方案后,对方告诉设计团队:“还是用第一版吧。”
行业里也长期缺少聚焦拿地设计环节的效率提升工具。
设计师用的最多的CAD(计算机辅助绘图),本质是把手绘变为电脑绘图,不解决去冗、协同的问题。
另一重要设计工具BIM(建筑信息建模)主要针对施工阶段的后期设计工作,可实现团队协同,并嵌入了三维建模和施工项目管理等功能,但它一方面没有切入包括拿地方案在内的前期设计环节,另一方面费用高、操作难度大,在中国业界,只有中国樽、“大裤衩”等地标性建筑才会使用BIM。
而与此同时,中国设计市场又有不小的体量。2017年,中国设计行业总营收为1.4万亿元人民币,其中地产相关设计营收在3000-4000亿左右;拿地方案的设计费用的市场规模则在百亿级别。
一边是拿地设计的效率急需提升,一边是产品相对空白、市场空间大。供需错位之间,嗅起来是机会的气息。

2.新思:设计的归设计,搬砖的归搬砖

有着建筑、计算机双重背景的小库创始团队,敏锐感知到了地产设计的信息化和智能化机会;他们选择先聚焦拿地方案设计,以对强排环节的改造切入地产业。
创始人&CEO何宛余和联合创始人&COO杨小荻是荷兰代尔夫特理工大学贝尔拉格学院建筑与城市设计-计算机算法方向的硕士,何宛余还曾任职于设计了“大裤衩”的知名建筑事务所OMA;联合创始人&CTO李春则是前Google、Amazon资深软件工程师;团队具有跨界基因。
2010年,何宛余和杨小荻还在国外时,就为韩国某开发商设计了一套能进行半自动化设计的软件,并赚了30多万美元。
第二年,深圳湾生态科技城项目发起公开竞赛,要求竞标团队在三星期内完成约一百万平方米的产业园区设计,何宛余和杨小荻复用并优化了之前项目的底层代码,最终项目设计成功中标,拿到三千万收入。
早期尝试的成绩,印证了自动化乃至智能化设计的潜力。
何宛余曾笑称,“我学的专业就是建筑+计算机,回国后发现没有公司提供相关职位,那我就建一个吧。”
于是2016年,在深圳湾生态科技城建成后,何宛余和杨小荻正式创立小库科技,目标是将解决方案转化为平台产品;在李春加入后,2017年6月,小库发布内测版,11月发布公测版,主打AI+SaaS平台。
具体来说,小库产品主要有三大功能:
一是基地评估:设计师只需圈出地块即可获取地块周边信息分析、当地规范信息、客研定位(该功能于2019年上线)等。
二是AI辅助设计:将绘图实时数据储存在云端,打通设计功能,通过人工智能协助生成方案。将强排从人肉穷举变成智能生成和AI推荐方案,以往耗时3天的工作可缩短至1小时,解放了设计师的精力。
三是智能化解决人难以解决的货值、成本、指标的平衡问题:小库以头部地产商、设计院提供的优质数据和政府区域指标为基础,利用基于三维数据的CNN识别技术、基于GAN的建筑图像重构技术和强化学习等多种AI技术,自动生成上千个结果,并通过智能评估、分析和筛选,快速找到货值最大化的最优方案。
在2017年推出测试版时,小库曾感受到过非常强的行业反馈——2017年5月,在AlphaGo战胜柯洁之后,小库发布“AI建筑师”的文章,介绍了在AI时代,技术将如何赋能、改变建筑设计行业,阅读量超过40万。这帮小库在最初的目标用户——建筑设计师群体中打开了知名度。
到2017年底,小库就已初步取得了商业成绩,合作了20多家设计院,前海柏涛就是其中之一。
前海柏涛副总经理滕怡告诉「甲子光年」,小库产品能明显提高设计效率和质量,“增加了我们的信心,尤其是对年轻设计师来说,方案给到甲方时更有底气了。”
在行业整体下行,政府直接介入住房市场的趋势下,也有部分地产商选择亲自造船,内部孵化提升设计效率的科技能力。
「甲子光年」获悉,目前国内某知名地产商已内测AI拿地分析工具,对方表示,不止一家头部地产商正在尝试。这也侧面印证了小库的选择是大势所趋。
但在采访过程中,也有很多设计师向「甲子光年」表示,虽然听说过小库,却没有用过。
这正是小库遇到的第一个瓶颈:为什么知晓者众,但真正被转化成付费客户的设计院却比较少?
在采访了分布于一二三线城市,和国企、民营机构的6位建筑设计师后,我们总结了以下原因,这也是许多to B科技产品在走向市场时可能遇到的通用问题:
首先,产业里的弱势乙方,并非理想的to B客户群。
在体系复杂的生产制造业,最终接触C端消费者的B2C企业上游还有无数乙方。
不同产业里,各环节乙方的话语权也不尽相同。比如在汽车业,一些大型Tier 1(一级供应商),如博世、大陆等,由于其体量庞大、产品能力强,相对整车厂客户反而有较强的话语权。
而在地产行业链条中,建筑设计院由于数量众多且业务能力差别不大,其乙方地位相对弱势;尤其是在拿地方案这种前期设计环节,设计院的议价权弱,单方案的平均收入在5万元以下,很多设计院甚至会为了拿到后续设计订单,亏本送前期方案。所以对单纯提升拿地设计效率的工具,设计院付费意愿有限。
当to B已经比较难和慢时,服务to B里的to B企业则更难、更慢。
再次,产品直接使用者和付费决策者错位。
对提高强排效率有最强需求的设计师又是设计师中的“弱势群体”,即刚毕业的“小朋友”——他们更容易成为这种重复性工作的具体执行者。但这批人缺乏决策权,难以推行新技术。
掌握决策权的工作室负责人,更在意的是如何提升整体运营和管理能力:向外打品牌,提升影响力,促进获客;向内要效率,解决阻碍效率的最大痛点——即整体协作和沟通的问题。
最后,在服务涉及生产环节的行业时,客户对安全和靠谱非常看重,新的工作方式很难快速普及。
“越传统,越安全”,一位PropTech赛道的投资人告诉「甲子光年」。
这也是为什么建筑从业者有比较高的门槛,建筑设计单位需要特定的资质,建筑设计有非常多具体而微的规范要求——整个行业的风格更为谨慎。
小库的新思维和新做法,撞上了行业运行多年的惯性。

3.破壁:从单刀直入到组合出击

针对这一系列问题,从今年5月开始,小库不仅继续优化原有战术,也开始调整商业模式,打起组合拳,增加AI-服务模式。
小库的第一个大调整是,客户群扩充——开始重点服务地产商。
相应的,其产品思路从做平台产品转变为提供以产品为支撑的服务,聚焦点从智能强排扩展到了拿地方案和前期设计的整个环节。
其实,小库此前就直接服务过地产商。
2017年,小库产品尚处在内测阶段,就迎来了第一个客户——深圳万科地产。
小库为其搭建了一套针对综合地块项目的智能设计插件,这能帮万科更高效地设计规划方案、更准确地决策。
2018年7月,小库接受了某一线开发商的需求:在前几轮的规划设计中,预算货值始终亏损,最优方案也有3亿货值的缺口。
接手之后,小库的智能平台先是识别、分析地块周边数据,并通过自带的最新规范要求生成方案;接着联动财务数据,由机器评估、智能推荐10个最优解。
据小库告诉「甲子光年」,仅两个小时,这家开发商就得到了9版可行且可视化的方案,最终在单个项目上多创造了3.5亿货值。
数据来源:某Top20地产商,小库生成的方案比原方案的货值高出3.5亿元人民币
“AI可以穷尽99%的可能,人能想到的可能性也许只占1%。”何宛余说。
在服务地产商的过程中,小库聚焦于服务高周转住宅项目。只有对该类型的项目,地产商才需要大量重复性拿地和做规划,且这类项目占总项目量的80%,市场更大;也更有利于小库实现产品的标准化和规模化复制。
今年7-10月,小库已与包括万科、碧桂园、万达等5家top50地产开发商签订“平台产品+报告服务”的打包业务。
某top10地产商告诉「甲子光年」:“虽然拿地像赌博这件事改变不了,但是小库可以增加赢的几率,哪怕只有一点。”

为了更好的解决地产待筛选地块过多而人力不足、专业能力有限但“心理没底”、机会型拿地时间紧迫等问题,小库又发展了AI联合体模式,与有资质的设计院合作:小库负责获得项目,建筑院则使用小库高于对外版本的产品获得AI设计、智能推荐,并通过设计师的经验判断,使方案达到最优。

对设计院来说,最直接的好处是提高了强排的效率和准确率;以往只能做1个项目的时间,现在能做5个项目,服务后期流程、赚取更多设计费用的机会随之增大,这就有助于解决设计院最关心获客问题。
目前,小库已联合了深圳、北京、上海、南京、杭州、重庆、昆明等区域的十余家设计院。未来,小库将更侧重联合对获客有更强需求的中小设计工作室。
修炼战略能力的同时,小库不断扩充自己的“武器库”
横向上,小库发展更多新的功能,比如今年上线的企业协同平台。投拓、营销和设计等多种角色可以同时在智能设计云平台上分享、编辑、评论和优化方案,也可随时随地在小库移动端查看总规划、分区到楼型等不同尺度的可视化数据信息。
截止到目前为止,小库平台的方案分享量超50万。
纵向上,小库正在利用AI技术辅助设计全流程,目前已经实现了设计中期的智能化户型设计,正在向操作更复杂、收益占比最多的施工图纸阶段迈进。
不仅打穿设计流程,小库还深入至建筑开发领域,致力于将智能设计和建筑装配式智造结合,并与三一筑工(三一集团旗下预制装配式建筑研发与生产科技公司)于2018年10月联合发布了“空间灵动家”:房主可以运用小库进行DIY户型空间设计,利用三一筑工提供的预制隔墙产品灵活改动格局。
发展横纵两个维度的同时,小库持续提高“圈层造势”能力,建立建筑师媒体矩阵+社区,通过提供更多数据、报告等增加用户粘性,笼络专业人群,进一步转化潜在用户。
“现在很多报告、标准,我们还不知道,小库已经更新了。”有建筑师评价道。
目前小库社区的用户量超过5万,占中国设计师总人群的5%。
但是,成立3年,逐渐突破此前瓶颈的小库,如今和PropTech赛道很多公司一样,面临着更大气候上的新挑战——中国的整个地产行业正面临困境。且在新地难拿,整个行业去杠杆、去负债的背景下,前期开发变少,地产商的重点开始转向后期运营和资产管理,像小库这样服务前期设计、施工环节的技术公司不得不应对这个整体变化。
破局的一个路径是向下游延伸至后期的地产运营环节。
比如在新项目较少、以租赁为主的日本,一家叫阿自倍尔株式会社的公司就开发了基于BIM平台的一体化技术,可以实现建筑运营的信息化管理,包括监控建筑安全、检测房间人数并通过大数据来调控室内温度和湿度等。
在国内,新挑战在于下游的竞争更加激烈。目前已有较多直接切入地产下游运营环节的公司,如目前聚焦于购物中心智能化的Aibee、做整体地产管理的SPACESFORCE等。
另一个路径是横向拓展更大的市场。
小库接下来的计划是,在服务公开土地市场的同时,服务产业新城、旧城改造等非公开土地,并拓展东南亚和一带一路地区等城市化水平相对低、有更多前期开发需求的市场。现已有3个一线城市政府规划部门在与小库深度合作。
除了住宅建筑,基础设施设计、桥梁道路设计等也是小库正在服务的领域,目前已经有3家超大型的国企和国际企业主动联系小库,希望AI设计引擎可以改造更大的市场。

4.变化:缝隙已经裂开

在建筑设计领域,新的行业创新者,正紧追慢赶智能化时代。
此前的信息化进程,大致经历了两个阶段。
1.0时代,是在以AutoCAD为主的二维绘图软件基础上进行升级。国内大部分建筑师使用天正提供的CAD插件,减少绘图过程中冗余、重复的步骤。
2.0时代在“互联网模式”冲击下产生,主流应用是基于AutoCAD开发的沟通、管理、协同平台。
比如实现全专业(规划、方案、施工图、装修)图层级设计协同的云图协同设计平台,服务地产设计、施工协同管理的宜众,覆盖设计全流程进度管理的步天adoa工作平台,天正开发的协作平台等。
天正协同沟通操作页面
步天软件协助北京建筑设计院搭建的平台
现在,整个行业到了3.0时代的开端,出现了以AI、IoT、大数据、云计算为底层技术的智能化公司。
除小库之外,还有以技术和数据驱动的房地产开发互联网平台ELAB,以AI辅助建筑师、城市规划人员和开发人员决策的Spacemaker,能实现BIM工程项目数据沟通、协作、管理的毕美科技等。
同时,也有服务地产其他环节的技术公司将触角伸至建筑设计,比如做无人机监测开发过程的Skycatch,也在用采集的图像为设计提供更准确的地块数据。
缝隙已经裂开。
在种种技术力量的加持下,各角色的工作方式将发生或大或小、或近或远的变化,比如数据储存从线下转向云端,协作方式从碎片转向同步,沟通从反复转向透明,玩家从分散变得集中,等等。
当技术的边际成本递减,行业格局将有水滴石穿的改变。甚至可能产生一种“新甲方”模式,即由小库这类科技公司连接乙方已被技术优化的专业能力,直接服务甲方。不仅做连接,还提供生产能力。
但未来的到来注定非匀速,更早使用科技提升效率的地产商、设计院,可能会领先更多身位。
埃森哲和国家工信部2018年9月发布的《中国企业数字转型指数》报告指出,数字化转型的先行者与还未转型的其他企业,其收入增长率和销售利润率差距悬殊,分别为14.3%和2.6%、12.7%和5.2%。
地产行业正处在信息化的开局,尤其是建筑设计领域,差距还没拉开,充满了更多想象空间。
一位一线城市建筑院的设计师对「甲子光年」感慨:“感觉现在随便什么规模什么行业的机构,都在直接或间接跟阿里云合作。也不知道我们院什么时候能跟阿里云合作啊?”
当其他传统企业对“云”的存在习以为常时,这片未开垦的荒地还在焦急等待着播种。
“快了。拖拉机已经轰轰发动了。”我们告诉这位设计师。
END.
| 文末预告 |

2019年11月9日-10日,甲子引力将如期举办;2019年时代纪录片《纵身一跃:科技突围》也正在紧张制作中;年度科技行业主题报告,将于2019年11月9日上午甲子引力开幕式上由甲子光年创始团队全貌呈现,细数未来如何发生。

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